Zdominowanie polskiego rynku aplikacji biznesowych przez pakiety ERP (zintegrowane systemy wspomagające zarządzaniem) powoduje, że firmy konsultingowe nie mają wielu czysto doradczych zamówień. ERP odpowiada bowiem za procesy wewnętrzne, które łatwo dopasować do zakupionego oprogramowania, a tym samym zminimalizować straty związane z niewłaściwym wyborem.
Co roku wdraża się w Polsce kilkaset mniejszych i większych systemów, nawiązujących do idei ERP i CRM (systemy do zarządzania relacjami z klientami). Firmy doradcze nie mają jednak łatwego życia. Na samym konsultingu trudno zarobić, mało kto prosi bowiem o pomoc w wyborze oprogramowania lub w negocjacjach harmonogramu wdrożenia.
— Zapytań o usługi czysto konsultingowe mamy stosunkowo dużo. Więcej kontraktów dotyczy jednak współudziału we wdrożeniach, niż samego doradztwa. Wynika to z niedojrzałości polskiego rynku do ponoszenia kosztów usług konsultingowych. Nie świadczymy ich przecież za darmo, a korzyści z nimi związane są trudne do oszacowania w momencie podpisywania umowy. Dopiero po zakończeniu projektu widać efekty jego poprawnego przeprowadzenia — zaznacza Paweł Wiechecki, dyrektor katowickiego oddziału firmy Infovide.
Także przedstawiciele firmy Process4E nie odnotowują na razie dużego zainteresowania pomocą w wyborze systemu informatycznego. Choć całkiem niedawno firma ta doradzała przy wyborze systemu ERP dla spółki CRC CommunicAID, czyli serwisu telefonów komórkowych Nokia, jej przedstawiciele twierdzą, że brak zamówień na usługi doradcze związane z wyborem oprogramowania biznesowego wynika ze specyfiki rynku, na którym dominują właśnie wdrożenia pakietów ERP.
— ERP odpowiada za procesy wewnętrzne w przedsiębiorstwach, które zawsze są w stanie nagiąć swoje procedury do kupionego oprogramowania. Tym bardziej że ERP odpowiada m.in. za księgowość, która jest regulowana przez prawo i dla wszystkich właściwie taka sama. Wybór właściwego systemu CRM ma większe znaczenie. Aplikacje tego typu odpowiadają za kontakty z klientami i każdej firmie powinno zależeć na tym, aby się pod tym względem pozytywnie wyróżniać. W ogóle więc nie wchodzi w grę dostosowywanie procedur do kupionego oprogramowania. Ważne jest właściwe zdefiniowanie strategii kontaktów z klientami i dobranie do niej odpowiedniego systemu informatycznego — tłumaczy Paweł Gębka, konsultant w firmie Process4E.
Uważa on, że o tym, czy do wyboru systemu zostanie zaangażowana firma konsultingowa, w dużej mierze decyduje sposób dojścia potencjalnego kupca aplikacji do decyzji o potrzebie zakupu tego typu software’u.
— Jeżeli zainteresowanie zakupem nowego systemu informatycznego jest niejako oddolne, wychodzi od handlowców czy informatyków, to z reguły firmy same wybierają oprogramowanie. Jeżeli jednak decyzja taka rodzi się na szczeblu zarządu, który narzuca ją reszcie organizacji, to częściej zatrudnia się już firmy konsultingowe — twierdzi Paweł Gębka.
Nie wszyscy jednak zgadzają się z tą opinią. Inaczej miało być w spółce Mister (obecnie działa pod nazwą Navo), dla której Infovide prowadziło analizę przedwdrożeniową, doradzało w postępowaniu ofertowym i audytowało samo wdrożenie.
— Tam rzeczywiście zarząd dojrzał do decyzji o wyborze systemu zintegrowanego, ale i dział informatyki mocno popierał tę zmianę. Dotychczasowe oprogramowanie nie mogło bowiem sprostać wymaganiom stawianym informatykom — twierdzi Paweł Wiechecki.
To właśnie przed rozpoczęciem wdrożenia rozstrzygają się kluczowe dla projektu kwestie, związane z harmonogramem prac i ich finansowaniem. Firma kupująca system informatyczny ma przy tym najczęściej mało doświadczeń z tym związanych i łatwo daje sobie narzucić przez dostawcę oprogramowania niekorzystne dla siebie procedury. Udział firmy konsultingowej łagodzi zaś te dysproporcje. Paradoksalnie prowadzi to do sytuacji, w której klientami firm konsultingowych zostają najczęściej przedsiębiorstwa mające już własne doświadczenia związane z zawieraniem kontraktów informatycznych.
— Szczególnie firmy, które się kiedyś sparzyły — dokonały wyboru, który nie był do końca trafny, dochodzą do wniosku, że warto wyasygnować pieniądze na usługi doradcze — twierdzi Paweł Wiechecki.