ERP już nasyciły rynek

Kamil Kosiński
opublikowano: 11-02-2009, 00:00

Rynek się nasycił, a do tego doszedł kryzys. Łatwiej zachęcić do rozbudowy starych instalacji, niż znaleźć nowych klientów.

Nadzieja w firmach państwowych

Rynek się nasycił, a do tego doszedł kryzys. Łatwiej zachęcić do rozbudowy starych instalacji, niż znaleźć nowych klientów.

Z przeprowadzonych przez "Puls Biznesu" ankiet wśród dostawców oprogramowania wspomagającego zarządzanie dla dużych i średnich przedsiębiorstw wynika, że w 2008 r. liczba kontraktów, które podpisali z nowymi klientami, była znacznie niższa niż liczba umów na rozbudowę systemów w firmach już z nich korzystających. Podkreślmy, na rozbudowę — a więc dokupienie nowych modułów lub zwiększenie liczby użytkowników już zainstalowanych — a nie na usługi serwisu i wsparcia technicznego, określane mianem maintenance. QAD Polska pozyskało np. siedmiu nowych klientów i 29 zamówień na rozbudowę instalacji. Exact Software Poland zdobył np. 20 nowych klientów i zakontraktował sprzedaż nowych licencji dla 93 dotychczasowych użytkowników. Dla spółki Macrologic liczby te wyniosły odpowiednio — 81 i 1563.

Zdaniem Andrzeja Dyżewskiego, właściciela biura analitycznego DiS, po części wynika to ze strategii domów software’owych, które mają tendencję do naciskania na klientów, by płacili za nowe licencje, gdy zmieni się wersja oprogramowania. Oczywiście, nie z 6.8 na 6.9, ale w razie zmiany z 6.9 na 7.0 — już tak.

— Jeżeli zmiana pierwszej cyferki wiąże się z jakościową zmianą oprogramowania, to w porządku. Jeśli nie, to klienci się buntują. Mimo wszystko można jednak założyć, że 20-25 firm co roku poważnie uaktualnia systemy i tym samym dokonuje jakichś ekstrapłatności za licencje — zaznacza Andrzej Dyżewski.

Podkreśla przy tym, że w ostatnich latach nastąpił bezsporny przełom. Z badań DiS wynika, że jeszcze w latach 2003-05 kontrakty z nowymi klientami przeważały i stanowiły około 60 proc. wdrożeń.

— Rynek się nasycił. Naliczyliśmy 12 tys. firm zatrudniających po 50-250 osób i mających w miarę porządne systemy ERP oraz około 2 tys. firm, które dysponują takimi systemami, a zatrudniają po ponad 250 osób. Oznacza to, że około 2 tys. firm, które mają ponad 250 pracowników, takich systemów jeszcze nie ma. Są to najczęściej podmioty państwowe o ogólnie defensywnej pozycji rynkowej — uważa Andrzej Dyżewski.

— Nasycenie rynku w segmencie dużych przedsiębiorstw jest większe niż wśród średnich. Grupa przyszłych nabywców systemów, jakie oferują SAP, Oracle czy IFS, jest znacznie mniejsza i dlatego możliwości zawierania umów z zupełnie nowymi firmami są ograniczone. Zresztą także cykl życia produktu jest tam dłuższy. Dla aplikacji dla średnich firm wynosi 5-7 lat, ale jak ktoś inwestuje w SAP Business Suite, to nie sądzę, by robił to z myślą o okresie krótszym niż 10 lat — dodaje Marek Suszczyk, dyrektor generalny Exact Software Poland.

Uśrednienie zamówień

Coraz trudniej odróżnić, co jest systemem dla dużej, a co dla średniej firmy. Jeszcze kilka lat temu takie firmy jak SAP czy Oracle kierowały ofertę do bezspornie większych przedsiębiorstw niż inni dostawcy. Tym drugim zdarzały się co prawda duże kontrakty, ale były to raczej jednorazowe wyskoki niż reguła. A dziś?

— Nie mogę potwierdzić obserwacji, jakoby zatarły się — mierzone liczbą użytkowników — różnice w wielkości kontraktów zawieranych przez producentów, którzy w powszechnym mniemaniu kierują się do większych firm i obsługujących średnie i małe. Nadal średnia liczba użytkowników "dużych rozwiązań" jest o rząd wyższa niż rozwiązań dla firm małych i rozwijających się — twierdzi Andrzej Amanowicz, dyrektor działu wsparcia sprzedaży aplikacji Oracle w Polsce i w krajach bałtyckich.

— Nasila się ciążenie wszystkich kontraktów w stronę jednej średniej wartości, niezależnie od tego, kto jest producentem systemu — oponuje Paweł Piwowar, przez wiele lat szef lokalnego oddziału Oracle, a obecnie wiceprezes spółki ABG, wdrażającej systemy Microsoftu.

Zresztą liczby mówią same za siebie. Największy kontrakt z nowym klientem, jaki w 2008 r. zawarło Oracle na pakiet ERP rodem ze starego Oracle, opiewał na 250 użytkowników, a z dawnego Peoplesoftu — na 150. Przeciętne umowy na te systemy z nowymi klientami objęły zaś odpowiednio 80 i 30 użytkowników. Tymczasem średnie nowe kontrakty Exactu, Tety i BPSC opiewały odpowiednio na 55, 50 i 39 użytkowników. Największe zaś na — 140, 2000 i 380. Nawet Macrologic pozyskał zlecenie na 185 użytkowników. To bez wątpienia skutek nasycenia rynku, ale nie tylko.

— Kiedyś zrobienie systemu wspomagającego zarządzanie dużą firmą rzeczywiście stanowiło wyzwanie. Ale narzędzia programistyczne są coraz łatwiejsze w obsłudze i coraz łatwiej przygotować system bardziej zaawansowany. Nowe wersje aplikacji utożsamianych ze średnimi firmami z powodzeniem więc trafiają do dużych przedsiębiorstw — komentuje Andrzej Dyżewski.

Tak już było

Jaki okaże się obecny rok dla domów software’owych? Zdaniem Andrzeja Dyżewskiego nasili się tendencja do czerpania dochodów przede wszystkim od dotychczasowych klientów.

— Po pęknięciu bańki internetowej, dostawcy oprogramowania zauważyli, że mogą się utrzymywać z pozyskanych już klientów. I za każdym razem, gdy pojawi się spowolnienie gospodarcze, producenci oprogramowania sobie o tym przypomną — podsumowuje właściciel biura DiS.

— Na rynku stricte biznesowym ci, co zdobyli już klientów, zaczną dosprzedawać im nowe licencje. Pewne szanse na nowe instalacje są w segmencie przedsiębiorstw komunalnych — uważa Paweł Piwowar.

Kamil Kosiński

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Kamil Kosiński

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu