EstŽe Lauder ulega presji konkurencji
Rynek kosmetyków
DYLEMATY: Kobieta może wahać się pomiędzy kupnem torebki, pójściem na dobry obiad czy nabyciem kosmetyku. Nasz dział marketingu zabiega o to, by stała się naszą klientką — mówi Pablo Pinochet z EstŽe Lauder Europa. fot. Borys Skrzyński
Konkurencja na rynku kosmetyków zmusiła amerykańskiego potentata do zabiegania o mniej zamożnych klientów. Wprowadzony ostatnio system otwartej sprzedaży ma przynieść firmie 25-proc. wzrost obrotów.
Cały polski rynek produktów kosmetycznych szacuje się na 1 mld USD rocznie. Z tego marki prestiżowe są w stanie uszczknąć 10-15 proc. Muszą się tym podzielić m.in. EstŽe Lauder, Clarins, Dior, Lancome, Guerlain, czy Chanel.
— Nie możemy sprowadzać rywalizacji tylko do firm oferujących kosmetyki luksusowe. W ofercie rynkowej są bowiem także produkty masowe i te, z którymi pracownicy sieci sprzedaży docierają bezpośrednio do domu. — mówi Pablo Pinochet, wiceprezydent EstŽe Lauder International na Europę.
Metodą na dotarcie z kosmetykami do szerszej grupy klientów jest wprowadzony przez EstŽe Lauder system „acces” polegający na sprzedaży samoobsługowej, przy dyskretnej asyście firmowych konsultantek. Po raz pierwszy system wdrożono w 1994 r w Singapurze. Powodzenie sprawiło, że identyczny system wprowadzono w 40 krajach, również w Czechach, na Węgrzech i w Polsce.
Punkty sprzedaży detalicznej, w których zainstalowano stoiska acces, generują średnio o 20 proc. większe obroty. W Polsce firma spodziewa się osiągnąć nawet do 25 proc. i nie obawia się wzrostu poziomu kradzieży.
— Kiedy zdecydowaliśmy się na nową formę sprzedaży w Brazylii, zalecano nam wprowadzenie zabezpieczeń przeciwkradzieżowych. Tymczasem okazało się, że stała obecność na sali konsultantek zupełnie wystarczyła, choć pełnią one rolę bardzo przez klientów pożądanych doradców, a nie stróżów porządku — zapewnia Pablo Pinochet.