Pod koniec lutego 2016 r. Expander Advisors rozpocznie dystrybucję certyfikatów strukturyzowanych Raiffeisen Centrobanku. Będą zapisywane na rachunkach inwestycyjnych prowadzonych przez Ipopemę Securities. Agentem tego domu maklerskiego Expander stał się 15 lutego 2016 r. Dzięki sojuszowi chce zerwać z wizerunkiem pośrednika kredytowego. Zmianę, która zajdzie na początek w kilkunastu z 91 placówek, firmuje Adrian Jarosz. W 2003 r. zaczynał w Expanderze jako szeregowy doradca. Przechodząc przez inne firmy, trafił do Avivy. Wrócił do Expandera po tym, jak w lipcu 2015 r. Aviva przejęła go od Innovy Capital. Pod koniec listopada został prezesem.
— Idea jest taka, byśmy nie ograniczali się do kredytów, ale mogli zaproponować klientom produkty inwestycyjne i ubezpieczeniowe — podkreśla Adrian Jarosz. Produkty inwestycyjne już są w ofercie Expandera, ale ich oferta była ograniczona. W 2015 r. spółka sprzedała ich za 136 mln zł. Różnych kredytów — za ponad 5 mld zł.
Potrzebny rachunek
Nowe otwarcie oznacza wprowadzenie do oferty certyfikatów strukturyzowanych, obligacji korporacyjnych i funduszy inwestycyjnych zamkniętych.
— Liczymy na spory wzrost w segmencie inwestycji, który był u nas dotychczas zdominowanyprzez lokaty strukturyzowane. Nawiązaliśmy strategiczną współpracę z Ipopemą, by móc tworzyć i sprzedawać zupełnie nowe produkty. Część z nich będzie na wyłączność w Expanderze, część w wolnej sprzedaży. Chcemy zacząć od obligacji korporacyjnych i certyfikatów strukturyzowanych. Potem wejdziemy w fundusze inwestycyjne zamknięte. Nastąpi to na pewno w tym roku — mówi Adrian Jarosz.
Planowane nowości wymagają zapisania na rachunkach maklerskich. Stąd udział w przedsięwzięciu Ipopemy. To jeden z ważniejszych domów maklerskich na polskim rynku kapitałowym, ale klientówdetalicznych w ogóle nie obsługuje. Zmieni się to wraz z rozpoczęciem współpracy z Expanderem.
— Dla klientów Expandera będziemy prowadzić rachunki inwestycyjne. Będą przez nas obsługiwani od A do Z — informuje Daniel Ścigała, członek zarządu Ipopemy Securities. Szeroka dystrybucja oznacza również, że niektóre oferty obligacji korporacyjnych organizowane przez Ipopemę mogą nabrać publicznego charakteru. Ich sprzedaż w wąskim gronie funduszy tego nie wymaga. — Rozmawiamy z emitentami i zachęcamy ich do publicznych emisji — mówi Daniel Ścigała.
Wystarczy 20-30 tys. zł
Nie wszystkie produkty inwestycyjne oferowane przez Expandera w sojuszu z Ipopemą będą z niej pochodziły. W grę wchodzą inni dostawcy — tak jak w przypadku certyfikatów inwestycyjnych, idących na pierwszy ogień.
— Mamy otwartą architekturę produktową. Pierwsze certyfikaty będą pochodziły od Raiffeisena, ale niedługo mogą się pojawić certyfikaty innego dostawcy — zaznacza Daniel Ścigała. Twierdzi, że lada dzień wyjaśni się kwestia przeprowadzenia w sieci Expandera emisji obligacji korporacyjnych,w której oferującym nie jest Ipopema.
— Dzięki dużej sieci dystrybucji możemy z powodzeniem przeprowadzać emisje obligacji korporacyjnych wśród klientów detalicznych — uważa Adrian Jarosz. Oferowane w Expanderze papiery mają być dostępne dla osób, które mogą zainwestować 20-30 tys. zł. Przy poszczególnych emisjach ten poziom może się zmieniać. Generalnie jednak ogólny wolumen sprzedaży ma powodować, że inwestycje pojedynczych klientów mogą być stosunkowo niskie.
BIURA MAKLERSKIE
Broker myśli o następnych partnerach
Współpraca z Expanderem nie jest jedynym tego typu aliansem, który planuje Ipopema Securities. Expander jest obecnie strategicznym partnerem Ipopemy Securities, z którym rozpoczyna obsługę klientów detalicznych. Dom maklerski planuje jednak kolejne tego typu sojusze.
— Jesteśmy otwarci na współpracę z podmiotami, które nie mają i nie chcą mieć licencji maklerskiej, a których klienci potrzebują produktów inwestycyjnych — zaznacza Daniel Ścigała, członek zarządu Ipopemy Securities. Według niego sytuacja na rynku sprzyja takiemu modelowi działania.
— Mamy niskie stopy procentowe. Banki oferują coraz niżej oprocentowane lokaty, mają do tego różną architekturę produktową dla produktów inwestycyjnych. Wielu ludzi będzie więc szukało innych rozwiązań niż tylko lokata i fundusz inwestycyjny z grupy kapitałowej banku. Coraz popularniejsze są FIZ [fundusze inwestycyjne zamknięte — red.]. By je sprzedawać, trzeba mieć licencję maklerską. Rynek zmienia się także z punktu widzenia regulatora. Dotychczas można było łatwo sprzedawać właściwie każde produkty inwestycyjne, byle opakowało się je w polisolokaty lub tzw. unit linki. To też odchodzi w przeszłość — dodaje Daniel Ścigała. To, czy partner Ipopemy będzie mógł liczyć na produkty przygotowywane specjalnie dla niego, będzie jednak zależało od skali sprzedaży, jaką jest w stanie wygenerować. Zaangażowanie domu maklerskiego w obsługę klientów indywidualnych nie zmieni dotychczasowej strategii Ipopemy opartej na obsłudze klientów instytucjonalnych.
— Będziemy obsługiwać klientów detalicznych, ale w modelu business to business. Cała akwizycja klientów i ich obsługa będzie po stronie naszych partnerów. Ma to doniosłe znaczenie z punktu widzenia obsługi klientów. My dostarczamy tylko produkty i usługi. Nie wchodzimy strategicznie w tradycyjną działalność brokerską na rynku detalicznym. Będziemy tylko fabryką produktów inwestycyjnych dla naszych partnerów — tłumaczy Daniel Ścigała.
Współpraca z Expanderem nie jest jedynym tego typu aliansem, który planuje Ipopema Securities. Expander jest obecnie strategicznym partnerem Ipopemy Securities, z którym rozpoczyna obsługę klientów detalicznych. Dom maklerski planuje jednak kolejne tego typu sojusze.
— Jesteśmy otwarci na współpracę z podmiotami, które nie mają i nie chcą mieć licencji maklerskiej, a których klienci potrzebują produktów inwestycyjnych — zaznacza Daniel Ścigała, członek zarządu Ipopemy Securities. Według niego sytuacja na rynku sprzyja takiemu modelowi działania.
— Mamy niskie stopy procentowe. Banki oferują coraz niżej oprocentowane lokaty, mają do tego różną architekturę produktową dla produktów inwestycyjnych. Wielu ludzi będzie więc szukało innych rozwiązań niż tylko lokata i fundusz inwestycyjny z grupy kapitałowej banku. Coraz popularniejsze są FIZ [fundusze inwestycyjne zamknięte — red.]. By je sprzedawać, trzeba mieć licencję maklerską. Rynek zmienia się także z punktu widzenia regulatora. Dotychczas można było łatwo sprzedawać właściwie każde produkty inwestycyjne, byle opakowało się je w polisolokaty lub tzw. unit linki. To też odchodzi w przeszłość — dodaje Daniel Ścigała. To, czy partner Ipopemy będzie mógł liczyć na produkty przygotowywane specjalnie dla niego, będzie jednak zależało od skali sprzedaży, jaką jest w stanie wygenerować. Zaangażowanie domu maklerskiego w obsługę klientów indywidualnych nie zmieni dotychczasowej strategii Ipopemy opartej na obsłudze klientów instytucjonalnych.
— Będziemy obsługiwać klientów detalicznych, ale w modelu business to business. Cała akwizycja klientów i ich obsługa będzie po stronie naszych partnerów. Ma to doniosłe znaczenie z punktu widzenia obsługi klientów. My dostarczamy tylko produkty i usługi. Nie wchodzimy strategicznie w tradycyjną działalność brokerską na rynku detalicznym. Będziemy tylko fabryką produktów inwestycyjnych dla naszych partnerów — tłumaczy Daniel Ścigała.