FIAT PROWADZI W WYŚCIGU DEALERÓW
Koncerny motoryzacyjne ostrożniej zaczęły podchodzić do budowania sieci sprzedaży
NOWY ŁAD: Marże dealerów samochodów muszą być na tyle wysokie, aby umożliwić partnerom koncernów samochodowych dalszy rozwój — podkreśla Thomas Eisenbarth z Mercedes-Benz. fot. Borys Skrzyński
Rozwijający się do tej pory rynek sprzedaży samochodów osobowych w Polsce zachęcał koncerny do roszerzania sieci sprzedaży. Obecnie w Polsce działa 1,2-1,3 tys. stacji dealerskich.
Już teraz koncerny ostrożnie planują rozwój sieci. Przedstawiciele firm motoryzacyjnych twierdzą, że nie chcą doprowadzić do sytuacji znanej z Europy Zachodniej, gdzie zbyt duża liczba sprzedawców samochodów doprowadziła do gwałtownego zamykania wielu punktów sprzedaży.
Dealerzy w sieci
Mimo wszystko część działających w Polsce firm planuje powiększanie sieci. Taką strategię przyjął Renault. Z danych uzyskanych od tego importera wynika, że posiada on obecnie w Polsce sieć 129 punktów sprzedaży. Do końca tego roku Francuzi chcą posiadać ich 130-140.
— Obecnie realizujemy około 30 inwestycji. Budujemy nowe obiekty i reorganizujemy dotychczas działające — znajdujemy nowe lokalizacje, które, naszym zdaniem, mogą uczynić sprzedaż bardziej efektywną — mówi Janusz Chodyła, koordynator handlowy Renault Polska.
General Motors, producent Opla, oferuje swoje samochody w 90 punktach dealerskich oraz 37 tzw. punktach satelitarnych. Jednak w tym roku sieć ma się powiększyć zaledwie o jeden punkt dealerski oraz 9-10 punktów satelitarnych.
— Powoli dochodzimy do kształtu docelowego w rozwoju naszej sieci — mówi Witold Kowalski, menedżer ds. rozwoju sieci dealerskich GM Poland.
Fiat, dysponujący obecnie siecią 104 dealerów (punktów sprzedaży jest łącznie około 250) niechętnie mówi o planach na przyszłość.
Zdaniem Bogusława Cieślara z Fiat Auto Poland, dużych zmian nie będzie.
W przypadku firmy Mercedes- -Benz, ze względu na charakter i cenę sprzedawanych samochodów, sieć tego koncernu nie może się równać wielkością z producentami oferującymi tańsze modele. Dla Mercedesa pracuje 31 autoryzowanych dealerów i 20 stacji serwisowych. W ciągu najbliższych trzech lat Mercedes zamierza wydać na rozwój sieci 100 mln zł, z czego 50 proc. będą stanowiły inwestycje dealerów. W planach jest budowa 6 nowych punktów sprzedaży oraz 5 stacji serwisowych. W ciągu trzech lat firma chce doprowadzić do sytuacji, w której odległość między kolejnymi punktami dealerskimi będzie wynosiła nie więcej niż 50 km. Tak ukształtowana sieć powinna objąć 70 proc. powierzchni Polski.
Od pewnego czasu redukowana jest liczba dealerów samochodów firmy Daewoo. Według danych producenta, pod koniec 1998 r. było ich 200, rok później 175, a ten rok ma się zamknąć liczbą 150 punktów sprzedaży.
— Zakładamy w tej dziedzinie konsolidację. Silni dealerzy będą współpracować ze słabszymi na podstawie umów subdealerskich — twierdzi Mirosław Osip, zastępca dyrektora ds. zarządzania, sprzedaży i marketingu w Daewoo FSO Motor .
Auta to nie wszystko
Model stacji dealerskiej oferującej klientom jedynie sprzedaż samochodów przeszedł już do przeszłości. General Motors, sprzedawca Opla, ustalił na przykład warunki minimum umożliwiające podjęcie działalności. Obok salonu sprzedaży samochodów dealer musi prowadzić dodatkowo przynajmniej magazyn z częściami zamiennymi oraz serwis mechaniczny.
Zdaniem Witolda Kowalskiego z GM Poland, dealerzy często inwestują w dodatkowe usługi, np. serwis blacharsko-lakierniczy, punkt wulkanizacyjny czy serwis holowniczy.
Wśród usług prowadzonych przez stacje dealerskie wymienić można jeszcze sprzedaż używanych samochodów, diagnostykę, a także możliwość ubezpieczenia samochodu, skorzystania z kredytu czy zawarcia umowy leasingowej.
Partnerskie vs firmowe
Punkty sprzedaży samochodów działają na podstawie specjalnej umowy między dealerem a koncernem samochodowym. Z reguły te ostatnie nie mają żadnych udziałów kapitałowych w firmie prowadzącej sprzedaż. Umowy zwykle są bezterminowe, pod warunkiem wywiązywania się dealera z nałożonych na niego zobowiązań. Przeważnie nie dotyczy to wielkości sprzedaży, a raczej rzetelności w rozliczeniach, dbania o dobre imię firmy, itp.
Nie wszystkie firmy motoryzacyjne godzą się jednak na funkcjonowanie niezależnych subdealerskich salonów sprzedaży. General Motors ma tylko tzw. punkty satelitarne, tworzone w ramach tego samego podmiotu gospodarczego. Kandydaci na dealerów muszą spełnić pewne określone kryteria, uprawniające ich do podjęcia działalności na rzecz koncernu motoryzacyjnego.
Zdaniem Thomasa M. Eisenbartha, dyrektora ds. szkoleń i zarządzania siecią Mercedes-Benz i Chrysler/Jeep, kandydaci muszą przede wszystkim wykazać się dobrą znajomością rynku motoryzacyjnego.
Często praktykowane jest, że chętni do podjęcia działalności dealerskiej sami wysyłają zgłoszenia do potencjalnego licencjodawcy. Oferty te są rozpatrywane, a przedstawiciele regionalni jadą w teren i na miejscu weryfikują zdolność kandydata do podjęcia współpracy. Tak postępuje na przykład Renault Polska.
Długie ramię
Według Marka Olesińskiego, dyrektora ds. sprzedaży i marketingu spółki Kiljańczyk, koncesjonowanego dealera Renault, aby uzyskać zgodę na nowe inwestycje dealer musi uzyskać pozwolenie licencjodawcy. Szczególnie dotyczy to sytuacji, w której koncesjoner chciałby wyjść poza ustalony mu terytorialny obszar działalności.
Według Grażyny Dukiewicz, współwłaściciela koncesjonowanego salonu Fiata z Warszawy, koncern zobowiązuje dealera do zachowania pewnych standardów, począwszy od ubioru pracowników, poprzez kolor płytek w salonie, na szkoleniach kończąc. Każdy dealer zobowiązywany jest także do zachowania jednolitego kształtu architektonicznego budynku, o sposobu jego oznakowania i zachowania standardowego kształtu logo.
Koncerny w większości odżegnują się jednak od nazywania powiązań z dealerem jako franchisingu. Zdaniem Mercedesa nie ma na przykład mowy o prowizjach z racji używania znaku Mercedes-Benz.
Za ile pracują
Koncerny motoryzacyjne i dealerzy niechętnie dzielą się informacjami na temat marż otrzymywanych przez koncesjonowane punkty sprzedaży.
Marek Olesiński, dyrektor marketingu i sprzedaży spółki Kiljańczyk, uważa, że marże obniżają m.in. ponoszone wspólnie z importerem koszty akcji promocyjnych.
Thomas Eisenbarth podkreśla z kolei, że wysokość marż dealerskich w ich firmie nie różni się wiele od stawek stosowanych w Europie Zachodniej.
— Bardzo nam zależy, aby nasi dealerzy byli silni ekonomicznie. Marże muszą być tak wysokie, aby umożliwić naszym partnerom dalszy rozwój — podkreśla Thomas Eisenbarth.
Mirosław Osip określa wysokość prowizji dla dealera na „od 5 proc. wzwyż”. W Renault Polska wskaźnik ten kształtuje się w granicach 7-8 proc.
Kto za co płaci
Budowa nowego salonu sprzedaży, serwisu czy zakładu blacharskiego jest finansowana przez samego dealera. Firma motoryzacyjna partycypuje jedynie w niektórych kosztach, związanych na przykład ze szkoleniami pracowników czy doradztwem marketingowym. Także niektóre lokalne kampanie reklamowe dealerzy organizują przy wsparciu licencjodawcy.
Zdaniem przedstawicieli firmy Mercedes, partnerzy działający w sieci od strony prawnej są samodzielni. W przypadkach skrajnych firma stara się im pomagać, ale w zasadzie dealer sam odpowiada za swą działalność.
Bardzo enigmatycznie wypowiadają się na ten temat przedstawiciele Renault, mówiąc jedynie, że problemy prawne nie są wyłącznie sprawą koncesjonera. Z kolei Mirosław Osip podkreśla, że jeśli roszczenia klienta w stosunku do dealera wynikają z tytułu rękojmi, licencjodawca się nie wtrąca.