Zarabiać poza granicami Polski — na takie pomysły wpadają zarówno giganci, jak i maluchy rodzimej branży informatycznej.
W 2003 r. Prokom Software kupił czeską firmę integratorską PVT. Comarch sprzedaje swoje oprogramowanie za granicą od 1998 r. — znalazł klientów od Ukrainy po Panamę. W 2003 r. narzędzia software’owe stworzone przez Logotec Engineering zostały okrzyknięte najlepszymi na świecie w konkursie organizowanym przez Microsoft. W 2004 r. One-2-One uruchomiło swoje systemy u dwóch klientów w Niemczech. W tym samym roku K2 Internet pozyskało u firmy zza Odry zamówienie na budowę stron internetowych dla jej 11 europejskich oddziałów. W 2003 r. 70 proc. przychodów Young Digital Poland pochodziło z zagranicy.
Trend jest więc coraz bardziej wyraźny. Niezależnie od swej wielkości i specjalizacji, polskie firmy informatyczne coraz częściej opuszczają rodzime grody i próbują sił na obcej ziemi.
— Lokalnie może działać szewc. Każde inne przedsiębiorstwo, jeśli chce się rozwijać, musi myśleć międzynarodowo. Jeśli tego nie robi, to prędzej czy później zostanie zdominowane przez konkurentów — uważa Janusz Filipiak, prezes Comarchu.
Z wiarą w sukces
Aby zaistnieć za granicą, trzeba mieć oczywiście odpowiedniej jakości produkt. Ważna jest także finansowa i organizacyjna zdolność realizacji zamówień.
— Wiele firm o tym zapomina, ale realizując kilkumiesięczny projekt o skali międzynarodowej trzeba mieć z czego go sfinansować — przeznaczyć część zasobów tylko na jego potrzeby, wydelegować ze swoich struktur ludzi i płacić im. Właściwie, zamrozić kapitał do momentu zapłaty ze strony klienta — podkreśla Grzegorz Kurowski, dyrektor marketingu w K2 Internet.
Na pewno nie można też mieć kompleksów.
— Gdy jeździłem na konferencje poświęcone rozwiązaniom mobilnym, to uderzało mnie, że firmy skandynawskie tylko dlatego, że są skandynawskie myślą o ekspansji międzynarodowej. Zadaliśmy więc sobie pytanie: jaka jest przewaga kilkunastoosobowej firmy z Finlandii nad kilkunastoosobową firmą z Polski. Doszliśmy do wniosku, że żadna — to przełamało nasze wewnętrzne opory — wspomina Piotr Długiewicz, prezes rady nadzorczej One-2-One.
Nic więc dziwnego, że wiele firm informatycznych stawiając pierwsze kroki za granicą zaczyna od rynków najwyżej rozwiniętych, a nie krajów o poziomie rozwoju zbliżonym do Polski. Zdaniem naszych eksporterów, otwarcie biura i marketing produktu w Czechach czy na Węgrzech nie są dużo tańsze od podobnych kroków w Niemczech czy Francji, a w przypadku sukcesu na tych ostatnich rynkach zyski są nieproporcjonalnie większe.
Dzieje się tak zwłaszcza w przypadku firm małych. Jednak eksport oprogramowania i usług informatycznych może być też sposobem rozszerzenia rynku firm największych, dla których rynek lokalny staje się po prostu za mały.
— Obserwuję co najmniej trzy metody zdobywania pozycji na rynkach zagranicznych. Przykładem jednej z nich jest zakładanie dużej liczby filii i koncentracja na pozyskiwaniu kontraktów za granicą. Tutaj motorem działania wydaje się dywersyfikacja źródeł przychodów firm, które chcą jak najszybciej uniezależnić się od rynku krajowego. Podejście, które bliższe jest Prokomowi, to stopniowe i konsekwentne budowanie solidnej pozycji na wybranych rynkach poprzez angażowanie się w realizację konkretnych projektów oraz akwizycję lokalnych spółek działających w interesującym segmencie rynku. Tutaj motorem jest raczej długoterminowa strategia rozwoju firmy opartego na dwóch „strumieniach przychodowych” — krajowym i zagranicznym. Trzecią metodą, konieczną gdy firma posiada własny, z reguły nowoczesny i niszowy produkt, na który nie ma wystarczającego popytu na rynku polskim, najczęściej z racji jego niedojrzałości, jest sprzedaż za granicą, celem odzyskania środków zainwestowanych w rozwój produktu — tłumaczy Jacek Duch, członek zarządu Prokom Software.
Czas pokaże
Jaki jest rzeczywisty potencjał eksportowy polskiego sektora IT, przekonamy się dopiero za kilka lat. Może się okazać, że z ambitnych planów niewiele się spełni.
— Na zagranicznych rynkach zostaną tylko najlepsze firmy. Najwyżej oceniłbym szanse spółek posiadających specjalizowane, zaawansowane technologicznie produkty, oraz przedsiębiorstw największych, takich jak Prokom, mogących zaplanować strategię zagranicznych działań na lata — prognozuje Jacek Duch.
— Większość polskich firm nie ma czego szukać za granicą. Nie mają wysokiej jakości produktów, a polscy informatycy są zbyt drodzy, aby konkurować wyłącznie ceną — dodaje Janusz Filipiak.
Okiem eksperta
Mamy problem*
Przepisy art. 27 ust. 3 i 4 ustawy o VAT (w założeniu odzwierciedlenie VI Dyrektywy Rady UE) nie zaliczają do grupy usług świadczonych w miejscu siedziby nabywcy bardzo wielu usług informatycznych. Dotyczy to m.in. wdrożeń i instalacji oprogramowania, wsparcia technicznego, dostaw oprogramowania drogą inną niż elektroniczna. Skutek jest taki, że należące do tej grupy usługi, świadczone na rzecz podmiotów zagranicznych, podlegają opodatkowaniu polskim VAT-em w przeciwieństwie do oferty firm konkurencyjnych, np. słowackich, czeskich czy węgierskich. Oferta polskich firm informatycznych staje się odpowiednio droższa, co znacząco obniża jej konkurencyjność względem podobnych firm z innych państw członkowskich UE. Ograniczenie to jest szczególnie niekorzystne w przypadku nabywców pochodzących z państw, którym Polska nie zwraca podatku od wartości dodanej, np. USA.
* Ministerstwo Finansów wydało 23 czerwca 2004 r. rozporządzenie regulujące sprawę VAT-u na korzyść firm teleinformatycznych. Jednak PIIT to nie satysfakcjonuje. Zdaniem izby, rozporządzenie jest aktem niższego rzędu i może w każdej chwili ulec zmianie. Nie rozwiązuje więc problemu. Dlatego PIIT podjęła decyzję o wystąpieniu do Sejmu o zmianę zapisów w ustawie VAT.
Wacław Iszkowski prezes Polskiej Izby Informatyki i Telekomu- nikacji