Informacja też jest do sprzedania
Zdobywanie wiarygodnych danych wymaga rzetelności w ocenie ich źródeł
OBRÓT GOSPODARCZY: Jak podkreśla Katarzyna Kompowska, prezes Itercreditu Warszawa, wywiadownie gospodarcze działają głównie w relacji business to business. Zlecenia prywatne wpływają sporadycznie. fot. Grzegorz Kawecki
Obrót informacją wciąż budzi sporo emocji. Tymczasem informacja, jak przysłowiowy pieniądz, leży na ulicy. Wyspecjalizowane instytucje potrafią ją znaleźć i dobrze sprzedać.
Rynek informacji w Polsce nie osiągnął jeszcze takiej skali jak w krajach zachodnich. Ale, jak podkreśla Katarzyna Kompowska, prezes wywiadowni gospodarczej Intercredit Warszawa, zapotrzebowanie na usługi tego typu firm rośnie. Wynika to zarówno z czynników makroekonomicznach, jak potrzeba wsparcia informacyjnego działalności gospodarczej, jak i z mikroekonomicznych m.in. wzrostu świadomości w kwestii różnego typu technik zarządzania, w tym ryzykiem kredytowym.
— Polski rynek informacji zaczyna się porządkować. Rośnie świadomość, czemu ma on służyć, wzrasta znaczenie wiarygodności i rzetelności sprzedającego dane — podkreśla Zdzisław Stachowiak, właściciel wywiadowni Mediatex.
Wywiadownie
Informacje pochodzące ze źródeł jawnych są gromadzone przez wywiadownie gospodarcze na zlecenie firm, najczęściej kredytujących badany podmiot. Celem ich zbierania jest ustalenie przede wszystkim trzech spraw — czy określona firma rzeczywiście istnieje i prowadzi legalną działalność zgodnie z dokumentacją rejestrową; ocena jej wiarygodności finansowej; stwierdzenie — do jakiej wysokości można firmę bezpiecznie kredytować i w jakim czasie jest ona w stanie spłacić zobowiązania. Badanie firmy ma na celu ograniczenie do minimum ryzyka jej kontrahenta, którym może być np. dostawca wystawiający faktury z terminem płatności po dostarczeniu towaru.
Jak twierdzi Zdzisław Stachowiak, posiadanie kompletu informacji o firmie jest konieczne jeszcze przed pierwszym kontaktem z nią, później raporty powinny być systematycznie aktualizowane. Ponadto, jego zdaniem, w Polsce wciąż jeszcze nie docenia się roli wywiadu konkurencyjnego.
Wywiadownie gospodarcze działają jawnie, najczęściej w porozumieniu z badanym podmiotem, a rezultatem ich pracy jest neutralny raport o tymże podmiocie. Raporty mogą być różnego typu. Jak podkreśla Katarzyna Kompowska, najczęściej zamawiany jest standardowy raport handlowy, oceniający stan firmy i pułap kredytu maksymalnego (cena od 100 zł).
Drugim nurtem działalności wywiadowni jest windykacja należności w ramach prowadzonego biura windykacji należności.
— Polega to na tym, by wykorzystując metody profesjonalnego biura windykacyjnego uzyskać spłatę należności w określonym terminie, w drodze pozasądowej. Wtedy windykator występuje jako pełnomocnik wierzyciela — informuje Katarzyna Kompowska.
Obie usługi wzajemnie się wspierają. Informacja, że firma jest windykowana, wzbogaca bazę danych z raportami handlowymi, co sprawia, że zamawiający raport dowiaduje się o zaległościach płatniczych danej firmy.
Wywiadownie zbierają również informacje marketingowe, organizują specjalistyczne seminaria i szkolenia, prowadzą rejestry opóźnionych płatności.
W ramach branżowego programu monitorowania należności Dun Trade, stworzonego w 1960 roku przez wywiadownię gospodarczą Dun & Bradstreet, gromadzone są informacje pochodzące od firm z różnych branż, dotyczące opóźnionych płatności ich klientów.
— Przedsiębiorstwa wprowadzają do programu nazwy kontrahentów zalegających im z płatnościami, a jednocześnie z tej samej bazy czerpią informacje dla siebie. Zgłaszają swoje zainteresowanie udziałem w poszczególnych branżach — informuje Maciej Harczuk, szef działu operacyjnego firmy Dun & Bradstreet.
Kontakt z klientem
Wywiadownie prowadzą promocję swoich usług, skierowaną do menedżerów finansowych i handlowych przedsiębiorstw. Organizują prezentacje, konferencje, rozsyłają oferty i publikują ogłoszenia prasowe. Coraz częściej wykorzystują Internet.
Jak informuje prezes Kompowska, Intercredit dostarcza również dane on-line. Abonenci firmy otrzymują kod dostępu i mogą wysyłać zapytanie przez sieć. Z kolei klienci Dun & Bradstreet mają dostęp nie tylko do danych o polskich firmach, ale również do ogólnoświatowych zasobów korporacji.
Bazy danych
Niektóre informacje są przedmiotem zainteresowania firm z przyczyn marketingowych. W cenie są dane adresowe, listy rankingowe, spisy branżowe itp. Źródłem tych danych jest przede wszystkim prasa, książki teleadresowe, katalogi firm. Gromadzą je w zasadzie wszystkie podmioty na własny użytek, szczególnie prowadzące sprzedaż bezpośrednią. Zbieraniem tych informacji zajmują się działy handlowe i marketingowe spółek, korzystając z zasobów ogólnie dostępnych.
Agencje detektywistyczne
Klienci, których nie satysfakcjonują informacje zdobyte legalnie zwracają się do agencji detektywistycznych. Można w nich zamówić dane zdobyte w sposób niejawny. Informacje takie uzyskuje się między innymi metodą podsłuchu, przez obserwację, przekupując lub inwigilując pracowników badanej firmy. Z usług agencji detektywistycznych korzystają zleceniodawcy, którzy chcą na przykład otrzymać dane o osobach kierujących firmą (karalność, stan majątkowy), wykraść dane technologiczne, poznać strategię cenową lub plany rozwoju firmy. Powodem ich gromadzenia jest na ogół działalność konkurencyjna lub stricte przestępcza, jak np. szpiegostwo.
Danuta Hernik