ING BSK TFI angażuje całą swoją grupę
SKĄD NOWI KLIENCI: Aktywna sprzedaż polega na bieżącym informowaniu klientów o wszystkich nowych produktach, organizowaniu prezentacji. Jeżeli biura maklerskie ograniczają się w najlepszym wypadku do wystawienia naszych materiałów informacyjnych, to cóż można powiedzieć — zauważa Dorota Winczewska, prezes ING BSK TFI. fot. Borys Skrzyński
ING BSK Towarzystwo Funduszy Inwestycyjnych zmierza do wprowadzenia europejskiego modelu zarządzania funduszami. Zdaniem prezes Doroty Winczewskiej, bez zmniejszenia kosztów i aktywnej dystrybucji nie ma co liczyć na rozwój polskiego rynku funduszy inwestycyjnych.
Choć również w Polsce fundusze inwestycyjne zyskały osobowość prawną, to jednak w przeciwieństwie do przyjętych rozwiązań europejskich nie mają reprezentacji, np. w postaci zarządu. Taką rolę pełni odrębny twór prawny, którym jest towarzystwo. To ono zarządza funduszem i reprezentuje fundusz w kontaktach z osobami trzecimi.
— W Holandii i wielu krajach Europy Zachodniej pojęcie towarzystwa funduszy inwestycyjnych nie istnieje. Za całą działalność funduszu, nakreślenie jego strategii inwestycyjnej i zarządzanie odpowiedzialny jest zarząd funduszu. Tworzą go osoby prawne reprezentowane przez osoby fizyczne, np. prokurentów, którzy nadzorują działanie firm wynajętych do zarządzania, realizowania i rozliczania transakcji, sprzedaży jednostek — wyjaśnia Dorota Winczewska, prezes ING BSK TFI.
Zewnętrzne zarządzanie
Dotychczas standardem wśród działających w Polsce towarzystw było korzystanie z usług banku powiernika i agenta transferowego. ING jako pierwsze postanowiło zewnętrznej firmie zlecić również zarządzanie funduszami. Uzyskanie na to odpowiedniej zgody KPWiG poprzedziły wielomiesięczne dyskusje i wyjaśnienia.
— Nowość, którą wprowadzamy nie polega na pozbawieniu się możliwości zarządzania funduszami natomiast na wynajęciu zbiorowego doradcy inwestycyjnego dysponującego bardzo dużym zapleczem analitycznym (w tym zespołem doradców inwestycyjnych), nowoczesnymi systemami informatycznymi. Pozwoli nam to w przyszłości na podniesienie efektywności zarządzania i obniżenie kosztów -— twierdzi prezes ING.
Towarzystwo ING zobowiązane jest jednak do zatrudniania doradcy inwestycyjny, który wspólnie z zarządem towarzystwa ustalać będzie politykę inwestycyjną i kontrolować realizację transakcji. Funduszami ING zarządzać będzie należąca do grupy firma ING Asset Management.
Aktywna dystrybucja
Zdaniem szefów ING, bez obniżenia kosztów funkcjonowania towarzystw i bez aktywnej dystrybucji nie będzie rozwoju funduszy inwestycyjnych.
— Towarzystwa powinny naciskać na domy maklerskie, aby zmieniły swój stosunek do produktów, gdyż to nie towarzystwa, a domy maklerskie właśnie powinny być zainteresowane przeprowadzeniem akcji promującej sprzedawane produkty. Ponieważ otrzymują od nas prawie całą pobieraną przy zakupie jednostek prowizję, to mamy prawo oczekiwać, że zgromadzą określone aktywa. Ubiegłoroczny spadek zysków domów maklerskich nie jest tylko wynikiem panującej dekoniunktury ale i pasywnej postawy przy zdobywaniu nowych klientów — uważa Dorota Winczewska.
Dla towarzystw inwestycyjnych zyski domów maklerskich ze sprzedaży funduszy inwestycyjnych, w przeciwieństwie do tego co jest teraz, powinny stanowić co najmniej połowę ogólnych zysków. Fundusze są bowiem produktami przynajmniej częściowo niezależnymi od koniunktury giełdowej. Przy wahaniach kursów akcyjnych, jakie obecnie występują, stworzenie zaplecza finansowego, które zawsze będącego w stanie pokryć chociaż 50 proc. kosztów działania domu maklerskiego, jest właściwie jego przeżycia.
— Mam wrażenie, ze szefowie domów maklerskich są świadomi tego faktu, ale zmiana strategii sprzedaży z pasywnego wyczekiwania na klienta na aktywne poszukiwanie jest procesem, którego jak się okazuje nie można przeprowadzić w ciągu kilku miesięcy — mówi Dorota Winczewska
Bez agentów i doradców
TFI szukają więc innych dróg aktywnej dystrybucji, ale do tego potrzebni są agenci i doradcy finansowi. Do sprzedaży swoich funduszy ING zamierza wykorzystać pozostałych członków grupy ING.
— Wydaje się nam, że obowiązujące prawo dopuszcza możliwość zatrudnienia agentów. Jednak dotychczas KPWiG nikomu na taką sprzedaż funduszy inwestycyjnych nie zezwoliła. Co raz bardziej potrzebni stają się również doradcy finansowi, którzy radzili by nie tylko, jak zapłacić podatki, ale również, jak zainwestować wolne pieniądze — podsumowuje prezes ING.