Firma doradcza Mercuri International w badaniu „Sales Excellence Survey 2012” zapytała 1150 szefów działów sprzedaży i dyrektorów zarządzających firm w 23 krajach, w tym w Polsce, o to, co — ich zdaniem — najbardziej wpływa na sukces sprzedaży w ich przedsiębiorstwie. Dla oceny ważne było również, jak firma plasuje się na rynku i w branży.
Dzięki temu powstała lista działań, które najbardziej pomagają osiągnąć sukces w sprzedaży. Czasy samodzielnych handlowców, zwanych „samotnymiwilkami”, którzy pojawiali się w firmie raz na miesiąc z teczką pełną kontraktów, minęły bezpowrotnie. Dzisiaj sprzedawcy potrzebują wsparcia merytorycznego kolegów, lub pracowników innych działów, np. marketingu, produkcji, technicznego. Łącząc różne doświadczenia, kompetencje i umiejętności, są lepszymi partnerami w rozmowach z klientami. Takie wsparcie sprzedaży ułatwia stworzenie w firmie specjalnej struktury. Oznacza to, że pracownicy udzielający wsparcia nie potrzebują na to zgody przełożonych. Po prostu mają być dostępni i pomocni dla sprzedaży. O tym, jak ważne podejście zespołowe do sprzedaży może świadczyć to, że w poprzednim badaniu znajdowało się w trzeciej dziesiątce wskazań, a teraz jest już na początku listy.
Kluczowe dla sukcesu jest również precyzyjne zdefiniowanie działań sprzedażowych. Według doradców z Mercuri International wielu handlowców pracuje tak, jakby sprzedaż była jednorazowym wydarzeniem, tymczasem, żeby zdobyć i utrzymać z klientem stałe relacje, trzeba się z nim spotykać cyklicznie, omawiać jego sytuację i przedstawiać oferty. Najlepiej działające na rynku firmy precyzyjnie określają i definiują każdy etap procesu sprzedaży i przekazują te instrukcje handlowcom. Do każdego z tych etapów dedykowany jest odpowiedni moduł szkoleniowy.
Zdaniem specjalistów z Mercuri International ogólne szkolenia handlowe nie mają już bowiem racji bytu. Handlowcy powinni się uczyć tego, co sprawia im najwięcej trudności — rozpoznawania i rozumienia sytuacji klienta, zadawania odpowiednich pytań, poszerzania perspektywy klientowi, argumentacji, pracy z oporem klienta, obiekcjami, etc. To mocne wsparcie każdego handlowego kroku.
Zgodnie z tymi zasadami najlepiej działają, według badania Mercuri International, handlowcy z branż finansowej, farmaceutycznej i technologii medycznych. Najsłabiej ci, którzy reprezentują firmy zajmujące się dobrami konsumenckimi i inżynierią przemysłową. Banki są liderami w badaniu satysfakcji klientów. Podczas gdy prowadzi je tylko połowa firm inżynieryjnych. Firmy, które osiągają sukcesy w okresie spowolnienia gospodarczego intensyfikują działania związane ze sprzedażą.