Jestem szefem niewielkiej agencji reklamowej. Wiem, że metoda burzy mózgów to najczęstszy sposób pobudzania do kreatywnego myślenia. Ale po dwóch próbach z moją załogą chyba zrezygnuję, bo nie potrafię jej zmobilizować do wykrzesania zbyt wielu dobrych rozwiązań.
- Burzę mózgów należy traktować jako element procesu poszukiwania rozwiązań problemów czy pomysłów na nowe produkty, procesy, usługi lub metody. Najpierw jednak trzeba przygotować zespół do pracy tą metodą, czyli zapewnić, że każdy jego członek jest ważny, zależy nam na jego pomysłach i może je bezpiecznie przekazywać bez względu na to, czy wydają się rozsądniejsze od innych. Potem należy dokładnie opisać problem i każdemu pokazać korzyści, jakie wynikną dla niego, jeśli znajdzie rozwiązanie. Ważne też, by ludzie poznali zasady prowadzenia sesji burzy mózgów, a szczególnie to, że notuje się pomysły bez wyjątków i bez oceniania — nie ma pomysłów mądrych i głupich ani realnych czy nierealnych. Każdy jest ciekawy i może być źródłem kolejnych.
Dobrze też nauczyć zespół prostych metod wyboru najlepszych pomysłów według wybranych kryteriów, np. najbardziej nietypowe rozwiązanie, najniższy koszt, najszybsze wdrożenie itp. No i jeśli przynajmniej część osób, które wypracowywały i wybierały pomysł znajdzie się w zespole wdrożeniowym, to motywacja do dalszej pracy z użyciem tej metody znacznie wzrośnie.
W grupie hurtowni budowlanych wymyśliliśmy, że jednym z elementów wpływających na wzrost obrotów będzie wdrożenie systemu CRM. Pośrednio chodzi też o wyeliminowanie rutyny pisania przez handlowców raportów ze spotkań z klientami, które do niczego nie są wykorzystywane. Jak zminimalizować ryzyko oporu handlowców przed zmianą i spowodować akceptację wdrożenia?
- Najlepiej zacząć od procedur dla szefów zespołów handlowych, które wymuszą analizowanie raportów handlowców i przekazywanie im wniosków, np. podczas rozmowy o kliencie. Dobrze jest zrobić warsztat z handlowcami pod kierunkiem moderatora praktyka zarządzania sprzedażą, by wypracować standardy gromadzenia danych o klientach i celach analiz. Kolejny krok to wypracowanie założeń budowy i zasad funkcjonalności systemu CRM — jeśli handlowcy będą mieli wpływ na konstrukcję systemu, to rośnie szansa powodzenia jego wdrożenia. Następnie szef zespołu powinien pokazać korzyści z użytkowania systemu CRM dla handlowców (np. natychmiastowy dostęp do całości informacji, możliwość sortowania danych, tworzenia kalendarzy i harmonogramów, obliczania sensu inwestowania w klienta, szacowania rentowności związku z klientem lub ich grupą). Handlowiec poprze system, jeśli zrozumie korzyści, jakie mu on przynosi.
Wiesław Grzesik, partner w Training Partners