W kartach potrzebne jest szczęście, a także mocne nerwy przy licytacji i kilka atutów w ręku. Wszystko to mieli negocjatorzy z PKO BP, którzy uzgadniali nowe warunki kontraktów z Visą i Mastercardem. Udało im się ugrać naprawdę niemało. Efekty widać już w wynikach drugiego kwartału — 60 mln zł dodatkowych dochodów z tytułu wpłat od organizacji kartowych oraz z oszczędności na rozliczeniach z nimi. Przez kolejne siedem lat, bo na taki okres umowy są podpisane, bank będzie korzystał na lepszych warunkach współpracy. Udało się nam poznać kulisy kilkumiesięcznych negocjacji z organizacjami kartowymi, z których każda była gotowa zapłacić krocie za wyłączność w PKO BP.
2Bankowa spółdzielnia
Wszystko zaczęło się od szczęśliwego splotu okoliczności. Jesienią ubiegłego roku wygasł kontrakt PKO BP z Visą, głównym i przez pewien czas jedynym dostawcą kart dla banku. Choć nigdzie nie było to zapisane, w domyśle przyjmowano, że ma ona wyłączność na obsługę największego detalisty w kraju. Konkurent, Mastercard, przez lata próbował dostać się do PKO BP, bo wejście do banku z portfelem 6 mln kart jest marzeniem szefa każdej organizacji kartowej, wszystkie drzwi były jednak zamknięte na głucho. Dopiero z czasem rywalowi Visy udało się zrobić wyłom — najpierw w segmencie kredytowych kart firmowych, a potem w detalu, dzięki obsłudze kart do konta dla młodych. Związek Visy z PKO BP jest naturalny. Organizacja działa na zasadzie spółdzielni należącej do ponad 3 tys. banków i firm płatniczych w Europie. Są one równocześnie właścicielami i klientami organizacji, więc z jednej strony negocjują z nią niższe stawki za obsługę kart, a z drugiej muszą dbać o stan jej kasy, żeby miała z czego finansować nowe rozwiązania płatnicze. Rozwijanie biznesu kartowego pod tym szyldem ważne jest jeszcze z jednego powodu: Visa Europe była przed laty częścią Visy International, ale została oddzielona od matki, gdy przekształciła się w spółkę, i w 2007 r. jej akcje trafiły na giełdę w Nowym Jorku. Europejska córka w spadku dostała niewielki pakiet akcji, ale — co ważniejsze — dysponuje opcją put, która zobowiązuje matkę do odkupienia europejskiego biznesu w ciągu dziewięciu miesięcy od wystawienia. Do zainkasowania może być nawet 20 mld USD, które przypadną w udziale spółdzielcom, proporcjonalnie do obrotów realizowanych kartami Visa. Im są wyższe, tym większe będą wpływy.
Zdrowa konkurencja
PKO BP jest ważną figurą w tej spółdzielni, o czym świadczy fakt, że ma swojego człowieka w 21-osobowej radzie dyrektorów Visa Europe. 7 mln kart, które bank wydał z tym logo, ma swoją wagę. Nie znajdzie się wielu banków w Europie z większym portfelem kart Visa.
Wygaśnięcie kontraktu jesienią ubiegłego roku zbiegło się w czasie z bardzo przykrymi dla polskich banków decyzjami polityków o drastycznym obcięciu prowizji od transakcji kartowych — z 1,5 proc. do 0,2 proc., co bardzo mocno uderzyło w wynik prowizyjny sektora. Nie zmieniły się natomiast opłaty ponoszone przez sektor bankowy z tytułu obsługi transakcji realizowanych kartą, na co banki bardzo narzekają i wywierają presję na systemy kartowe, by obniżyły stawki. Moment na renegocjowanie warunków był zatem bardzo dobry. Żeby wzmocnić pozycję negocjacyjną, PKO BP zaprosił do stolika nie tylko Visę, ale też Mastercarda, dając na dodatek do zrozumienia, że każdy może zgarnąć całą pulę, czyli przejąć obsługę biznesu kartowego banku. Na wieść o tym do Warszawy przyleciał Javier Perez, szef Mastercarda Europe. Z naszych informacji wynika, że gotów był zapłacić niemal każde pieniądze za wysadzenie z siodła Visy. W konkurencji się zagotowało. W podróż do USA wyruszał właśnie Nicolas Huss, szef Visy Europe, na negocjacje z Visą International w sprawie opcji put. Zadzwonił do Warszawy zza oceanu i zapowiedział się z natychmiastową wizytą. Visa również zaproponowała duże pieniądze za wyłączność, ale PKO BP zdecydował się zostawić otwarte drzwi dla obu systemów kartowych i równy dostęp do portfela kartowego, uzależniając wybór oferty od warunków, jakie oferent przedstawi. Tytułem wpisowego bank dostał z góry fundusze na działania marketingowe (30 mln zł widoczne w wynikach drugiego kwartału, kolejne wpływy pokażą się w raporcie za trzeci kwartał). Wynegocjował sobie też niezwykle niską stawkę z tytułu opłat prowizyjnych na rzecz Visy i Mastercarda za obsługę kart swoich klientów. — Takie warunki współpracy udaje się uzyskać tylko bankom typu brytyjskiego Barclaysa — mówi osoba zbliżona do negocjacji.
Gotówka do wzięcia
Jak twierdzi, PKO BP ugrał więcej, niż jeszcze kilka miesięcy temu mógł się spodziewać. Ma dwóch konkurujących ze sobą partnerów, wynegocjował korzystne warunki i utrzymał relacje z Visą, niezwykle ważne w kontekście wykupu przez Visę International, o którym mówi się od wiosny tego roku. Żeby transakcja doszła do skutku, musi na nią przystać 80 proc. rady dyrektorów. Jeśli dojdzie do sprzedaży, PKO BP liczy na 100-200 mln EUR (udziały banku w europejskim biznesie Visy szacuje się na 2 proc.). Dla porównania, wpływy Barclaysa, europejskiego bastionu Visy, który ma portfel 12 mln kart, szacowane są na 2 mld USD. Są to wyceny mocno przybliżone. Nie wiadomo, ile ostatecznie Visa Inc zapłaci za europejski biznes. Nie zostały też ustalone zasady wyceny udziałów banków w kartowej spółdzielni. Obecnie pod uwagę brane są obroty kartowe za ostatnie dwa lata plus prognoza na przyszłość. Możliwe, że zasada liczenia siły banku się zmieni i większy nacisk zostanie położony na przyszłe obroty, co byłoby bardzo korzystne dla PKO BP, gdyż jego klienci od niedawna częściej używają kart. W pierwszym półroczu zrealizowali 486 mln transakcji — o 40 proc. więcej niż rok wcześniej.
35,6 mln Tyle kart mieli klienci polskich banków na koniec pierwszego kwartału 2015 r. — podaje NBP. 29,3 mln stanowiły karty debetowe. 59 proc. kart ma logo Visa, a 40,1 proc. — Mastercard.
7,4 mln Tyle kart miał w portfelu PKO BP na koniec pierwszego półrocza. Ponad 6,9 mln to karty debetowe.
35,6 mln Tyle kart mieli klienci polskich banków na koniec pierwszego kwartału 2015 r. — podaje NBP. 29,3 mln stanowiły karty debetowe. 59 proc. kart ma logo Visa, a 40,1 proc. — Mastercard.
7,4 mln Tyle kart miał w portfelu PKO BP na koniec pierwszego półrocza. Ponad 6,9 mln to karty debetowe.