Jak się robi biznes w rytmie samby

Polskie firmy ruszają za granicę. Kierunek: Ameryka Południowa! — taki był temat pierwszych warsztatów „Pulsu Biznesu” o ekspansji. Nie mogło zabraknąć na nich KGHM, który po największej polskiej inwestycji zagranicznej jest właścicielem kanadyjskiej Quadry, a tym samym kopalni w Chile (case study spółki obok) oraz Seleny, od 2004 r. właściciela fabryki pianki poliuretanowej w Brazylii.

Do góry nogami

Na początek garść faktów. Wszystkie zniechęcające. Zacznijmy od skali mikro, czyli codziennych problemów zagranicznego inwestora. Odległość: z Polski do krajów Ameryki Południowej — jedzie się 30 godzin. Ryzyko polityczne: KGHM musiał w Peru ewakuować geologów helikopterem, bo groził im atak partyzantów Świetlistego Szlaku. Mentalność: odbiegająca od norm europejskich.

— Podczas negocjacji z dyrektorem generalnym nigdy nie rozmawia się o konkretach, te zostawia się specjaliście ds. zakupów. Nie należy przywiązywać się do cyfr, trzeba wiedzieć, że Brazylijczycy mają inne poczucie czasu, zdarza im się zapomnieć o spotkaniu — wymienia Krzysztof Stańczyk, dyrektor regionu Ameryki Północnej i Południowej firmy Selena FM. Kolejny kłopot to logistyka — koszt transportu towaru z Panamy do Sao Paulo oddalonych o 600 km stanowi 4 proc. wartości.

Brazylia ma jedne z najwyższych wśród krajów G20 koszty pozyskania kapitału, bo kredyty inwestycyjne są oprocentowane na 13-17 proc. Podatek dochodowy płaci się codziennie zgodnie z wygenerowanymi fakturami, bo system każdej firmy jest połączony z urzędem skarbowym. Jest ponad 20 różnych podatków, a każdy stan ma własny system i inny VAT. Istnieją liczne bariery zakładania działalności: spółka z o.o. nie może być założona przez jeden podmiot. To oznacza, że albo trzeba znaleźć partnera lokalnego albo od razu rejestrować co najmniej dwie firmy, co jest żmudne i drogie. Uzyskanie certyfikatów jest również czasochłonne.

Czynnik ludzki

Prawo pracy może stać się udręką.

— Jeśli pracownik poda firmę do sądu, na 99,9 proc. pracodawca sprawę przegra, w najlepszym razie sąd nakaże ugodę. Można zostać pozwanym o cokolwiek. Koszty pracy to 100 proc. wynagrodzenia pracownika. Wynagrodzenia w Brazylii nie należą do niskich, minimalne to 900 BRL, czyli 1200 zł plus drugie tyle kosztów pracodawcy, czyli wychodzi tyle, co w Polsce. Związki zawodowe co roku w listopadzie negocjują z rządem podwyżkę płac, po kilka proc. rocznie. Standardem w Brazylii jest 13 wynagrodzeń i płacenie 130 proc. wynagrodzenia podczas urlopu. Dostępność mówiącej po angielsku kadry menedżerskiej średniego i wyższego szczebla jest ograniczona, a wynagrodzenia horrendalne. To jest nawet 50 tys. zł plus 100 proc. kosztów, czyli 100 tys. zł! — opowiada Krzysztof Stańczyk. Do tego trzeba dodać częste strajki w portach.

— Mamy w kalendarzu zaznaczone daty, kiedy lepiej nie wysyłać do Brazylii żadnego towaru, bo przestoi w porcie dwa miesiące. Zawsze zakładamy, że minimum czasu potrzebnego na dostawę kontenera to 2 miesiące — mówi przedstawiciel Seleny.

Otworzą się

Marże firm zjadają wysokie bariery importowe — i tu przechodzimy do makroekonomii.

— Szczególnie Argentyna i Brazylia wiodą prym w stosowaniu barier taryfowych i pozataryfowych. Jednocześnie nie wymagają od miejscowego przemysłu, by zwiększył międzynarodową konkurencyjność, co stało się przeszkodą w rozwoju Mercosuru — mówi Paweł Zerka z demos- EUROPA. Ostatnio jednak pojawiła się świadomość, że bez otwarcia handlu nie da się żyć. Rośnie też klasa średnia, która w 1995 r. stanowiła 20 proc., a dziś jest to już 30 proc. mieszkańców regionu.

Jednak warto

I tu dochodzimy do sedna — dlaczego mimo barier KGHM i Selenie opłaca się być w Ameryce Południowej — czyli plusów, które przesłaniają minusy.

— Dziś pojemność brazylijskiego rynku to 15 mln sztuk pianki poliuretanowej, tyle samo, ile sprzedajemy w Polsce. To oznacza, że potencjał jest olbrzymi, choć w perspektywie kilku czy nawet kilkunastu lat. Dziś mamy 30-35 proc. rynku i jesteśmy liderem, mamy stabilną perspektywę wzrostu i sprzedaży, m.in. plan podwojenia w tym roku liczby agentów do 60 — mówi Krzysztof Stańczyk z Seleny.

KGHM dzięki przejęciu Quadry jest czwartym na świecie koncernem pod względem zasobów miedzi (blisko 40 mln ton). Dziś produkuje 520 tys. ton miedzi, co daje mu 8. lokatę, ale kopalnia Sierra Gorda da 200 tys. ton. Jednocześnie spółka obniży koszty produkcji, bo w Chile są o 40 proc. niższe. Dodatkowy plus to dywersyfikacja złóż. Polski koncern czerpie też to, co najlepsze, od zagranicznych partnerów i np. wprowadził system motywacyjny stosowany przez kanadyjską Quadrę.

Pomocna dłoń

KGHM chętnie dzieli się doświadczeniami ze swoich zagranicznych wojaży. — Utworzyliśmy think-tank Poland Go Global. Zaprosiliśmy do niego polskie firmy, z którymi chcemy wymieniać się doświadczeniami, wskazywać rodzaje ryzyka i wspierać polską gospodarkę. Są tu też uczelnie i placówki naukowo-badawcze. Polskie spółki uczestniczą w naszych zagranicznych projektach, a 10 najlepszych studentów AGH, Politechniki Śląskiej i Politechniki Wrocławskiej wybraliśmy na 1-miesięczne staże w kopalniach w USA, Kanadzie i Chile — mówi Maciej Koński, dyrektor naczelny Centrum Analiz Strategicznych i Bazy Zasobowej KGHM Polska Miedź. Polskim firmom, które wychodzą za granicę, pomoże też Citi Handlowy.

— 10 lat temu stworzyliśmy program Emerging Market Champions. Wspieramy polskie firmy na wszystkich kontynentach. Ekspansję zagraniczną można podzielić na trzy etapy: przed, w trakcie i po. Bardzo ważne jest, by w pierwszym skalkulować ryzyko, biorąc pod uwagę aspekt prawny, kulturowy i branżowy. Należy rozważyć, czy na rynek wejść samodzielnie czy z partnerem — na rynkach Ameryki Łacińskiej warto szukać lokalnych przedsiębiorców.

W trakcie transakcji trzeba pamiętać np. o strefach czasowych — mieliśmy przypadek, gdy podpisanie umowy było zaplanowane na 9 rano, ale ktoś w firmie nie dopatrzył sprawy, nie zrobił przelewu w piątek i pieniądze nie dotarły na czas. Po akwizycji należy wysłać do firmy koordynatorów, tworzyć komitety, żeby cały czas monitorować sytuację — mówi Piotr Kosno, dyrektor zarządzający departamentu klientów strategicznych Citi Handlowego.

Co to jest Polska?

Sporym problemem jest niewielka wiedza zagranicznych przedsiębiorstw o Polsce.

— Dawniej podróżując po świecie, zaczynaliśmy od opowieści, co to jest Europa i Polska. Po dwóch godzinach mogliśmy przejść do rozmów biznesowych. Nadal nie jesteśmy bardzo znani, nasze firmy dopiero rozpoczęły inwestycje. Europa kojarzy się z problemami. Polskie firmy mogą to wykorzystać, ale trzeba podkreślać, że jako jeden z nielicznych krajów Europy mamy wzrost gospodarczy — mówi Piotr Kosno. Monika Piątkowska, wiceprezes Polskiej Agencji Informacji i Inwestycji Zagranicznych, potwierdza: Polska nie jest znana, trzeba zaczynać od przedstawienia się.

— Na dzień dobry potrzebna jest wiarygodność. Daje ją udział w misji z prezydentem czy premierem. Miesiąc temu uczestniczyłam w misji do Afryki, którą kierowało dwóch wiceministrów: gospodarki i spraw zagranicznych. Pojechało 40 firm, kilkanaście z nich podpisało listy intencyjne! — mówi Monika Piątkowska.

Wędka, nie ryba

Zaznacza, że administracja otworzy drzwi, resztę firmy muszą zrobić same. I robią. — Przedstawiciel firmy budującej jachty w podziękowaniu dla polskiej administracji zorganizował i sfinansował tygodniową misję 30 zagranicznych dziennikarzy, dzięki czemu powstało ponad 100 artykułów — opowiada wiceprezes PAIIZ. Ale w zdobywaniu kontraktów pomaga m.in. atrakcyjna oferta finansowania, w której tworzeniu polskich przedsiębiorców wspierają KUKE i BGK.

— Oferujemy wiele ubezpieczeń, w tym kredytu eksportowego, kredyt dla nabywcy, ubezpieczenie należności z odroczonym terminem. To warunki finansowania decydują często o wyborze oferty. Dzięki naszym programom firma może zaproponować kontrahentowi odroczoną płatność, nie obciążając własnych kredytów. To pozwala jej myśleć o kolejnych rynkach — mówi Elżbieta Urbańska, menedżer ds. relacji z klientami w biurze ubezpieczeń gwarantowanych przez skarb państwa KUKE. Dla firm, które już myślą o kolejnych rynkach, „PB” organizuje kolejne warsztaty.

KOMENTARZ PARTNERA

Największa polska inwestycja poza granicami kraju

MACIEJ KOŃSKI

dyrektor naczelny Centrum Analiz Strategicznych i Bazy Zasobowej KGHM Polska Miedź

W marcu 2012 r. KGHM Polska Miedź sfinalizował największą polską inwestycję zagraniczną w historii kraju. Spółka przejęła za 2,9 mld CAD (8,2 mld zł) 100 proc. udziałów w kanadyjskiej spółce górniczej Quadra FNX z siedzibą w Vancouver, w Kolumbii Brytyjskiej. KGHM nabyła kopalnie w Kanadzie, USA oraz w Chile. Najważniejszym elementem transakcji było nabycie udziałów w światowej klasy projektu górniczego Sierra Gorda w Chile, czwartego największego obecnie budowanego projektu wydobycia miedzi na świecie. Prowadząc działalność na nowych rynkach geograficznych i surowcowych, spółka obniżyła poziom ryzyka biznesowego KGHM Polska Miedź. Dzięki znaczącej niskokosztowej produkcji z kopalni Sierra Gorda możliwe będzie funkcjonowanie kopalń KGHM w Polsce oraz utrzymanie zatrudnienia w okresach dekoniunktury i silnego załamania cen. Kopalnia Sierra Gorda istotnie obniży średni gotówkowy koszt produkcji całej Grupy KGHM. Wpłynie to dodatnio na poziom bezpieczeństwa nieprzerwanej działalności spółki w okresach niskich cen oraz podniesie atrakcyjność KGHM Polska Miedź w oczach akcjonariuszy.

KGHM przed przejęciem spółki Quadra FNX przez wiele lat analizował potencjalne lokalizacje inwestycyjne o sprzyjającym otoczeniu biznesowym.

Chile od dziesięcioleci zajmuje pierwsze miejsce wśród państw o najwyższym wydobyciu miedzi. Co trzecia tona tego metalu wydobywana na świecie pochodzi właśnie z tego państwa. Roczna produkcja sięga blisko 6 mln ton, stanowiąc przeszło 30 proc. światowej produkcji. W Chile znajduje się także 6 z 10 największych zakładów górniczych. Równie ważnym czynnikiem dla KGHM jest stabilność polityczna i ekonomiczna tego kraju oraz przyjazne górnictwu regulacje prawne. Wśród państw Ameryki Łacińskiej Chile od lat zajmuje czołowe pozycje w rankingach przyjazności prowadzenia działalności gospodarczej, a zwłaszcza górniczej. Chile jest bezpieczną przystanią dla inwestorów w tej części świata, wzrost gospodarczy jest stabilny, a gospodarka należy do najsilniejszych w regionie. Dzięki wysoko rozwiniętemu przemysłowi górniczemu regulacje prawne są dobrze dostosowane do potrzeb inwestorów, a władze zarówno centralne, jak i regionalne rozumieją wagę korzyści płynących z rozwoju tego sektora.

Od 2002 r. latynoski eksport do Chin, głównie surowców naturalnych, urósł pięciokrotnie. Rządy nie są zadowolone z rozwoju opartego na chińskim popycie i są skłonne rozwijać relacje z Europą.

Polskie firmy ruszają za granicę!

To cykl bezpłatnych warsztatów „Pulsu Biznesu”. Firmy, które już zainwestowały poza Polską, opowiedzą o plusach i minusach danego rynku. Przedsiębiorcy będą też mieli okazję poznać ofertę instytucji wspomagających zagraniczną ekspansję. 26 czerwca zapraszamy na warsztaty o Dalekim Wschodzie, na które można się już rejestrować. 25 września zajmiemy się Europą, a 20 października — USA.

Elżbieta Urbańska

KUKE

Ameryka Południowa to nie jest nasz pierwszy wybór, tymczasem ciekawe przykłady Seleny i KGHM pokazują, że strach ma wielkie oczy i warto pomyśleć o tych rynkach.

Krzysztof Stańczyk

dyrektor regionu Ameryki Północnej i Południowej Selena FM

Zbudowaliśmy zakład w Brazylii, która ma największy potencjał gospodarczy. To siódma gospodarka świata, stabilny politycznie kraj, w którym rząd realizuje dużo programów wspomagających popyt, a klasa średnia rośnie.

Maciej Koński

KGHM

Wybraliśmy Chile, bo stąd pochodzi 36 proc. światowej produkcji miedzi i znajduje się tu 50 proc. zasobów. W Sierra Gorde produkcja sięgnie 220 tys. ton miedzi rocznie, co oznacza 80 stadionów narodowych.

Piotr Kosno

Citi Handlowy

Nawet najmniejszy oddział, nawet najmniejsze przejęcie — to początek ekspansji. Na tym się nie kończy, spółka zaczyna myśleć o kolejnych rynkach.

Paweł Zerka

demosEUROPA