Jak ustalić wyższą cenę i sprzedać

opublikowano: 09-04-2018, 22:00

Obniżanie stawek w celu wygrania z konkurencją jest już passé. Sztuka to przekonanie klienta do towaru droższego niż w innych sklepach.

Zdaniem ekspertów firmy doradczej Salents, zarówno początkujący przedsiębiorcy, jak i doświadczone osoby zarządzające biznesami często mają problem z odpowiednią wyceną swoich produktów i usług. Wielu z nich konkuruje ceną. Ale nie tędy droga.

— Czasy, gdy wszyscy obniżali stawki, żeby wygrać z konkurencją, już mijają. Po pierwsze dlatego, że nie da się tego robić w nieskończoność. Po drugie, klienci zaczynają się przekonywać, że najtaniej nie zawsze znaczy najlepiej — mówi Agnieszka Grostal, właścicielka firmy doradczej Salents.

Jej zdaniem, dzisiaj trzeba umieć klienta przekonać, że zakup produktu czy usługi w naszej firmie będzie dla niego najbardziej korzystny, ale nie ze względu na cenę. Np. większość osób, która może kupić taki sam sweter za 100 albo 130 zł, w pierwszym odruchu wybierze pierwszą opcję. Ale jeżeli okaże się, że w przypadku droższego produktu nie trzeba płacić za przesyłkę, natomiast tańszy wiąże się z obowiązkiem zapłaty dodatkowych 40 zł za transport, to następnym razem klient dwa razy się zastanowi, zanim wybierze najtańszą opcję. Jeżeli do tego za droższy produkt można zapłacić w prostszy sposób — albo nie ma problemów z jego zwrotem — to oferta staje się znacznie bardziej atrakcyjna.

— Warto zastanowić się nad tym, co jeszcze, oprócz podstawowych funkcjonalności produktu, możemy klientowi zaoferować.

Nawet jeśli przypomina to, co już jest na rynku, może jesteśmy w stanie zaoferować lepszą obsługę posprzedażową, gwarancję, unikalną wiedzę czy doświadczenie. Właśnie takie dodatkowe elementy mogą nas odróżnić od konkurencji i spowodować, że klientowi trudno będzie wyobrazić sobie, że zakup oferowanego przez nas produktu będzie równie korzystny w innym miejscu — tłumaczy Agnieszka Grostal.

Jeśli już podwyżka jest konieczna, warto wyjaśnić klientowi powody takiego ruchu.

— Dobrze jest wysłać informację z uzasadnieniem. Może nim być zmiana cen surowców na rynkach światowych albo kursu walutowego. Być może jesteśmy w stanie zaproponować też coś na zachętę: nowy produkt lub propozycję alternatywnych usług w atrakcyjnej cenie, bądź obniżkę ceny jakiegoś starszego produktu — mówi Małgorzata Warda, partner zarządzający Salents.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Sylwia Wedziuk

Być może zainteresuje Cię też:

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Firmy / Jak ustalić wyższą cenę i sprzedać