Klienci biznesowi zdominują e-handel
Wdrożenie systemów e-biznesowych pozwala na ograniczenie kosztów
Firmy, które chcą wdrożyć systemy sprzedaży internetowej zarówno typu business to business (B2B) jak business to consumer (B2C) powinny wcześniej zadbać o aplikację klasy ERP. O ile sklepów internetowych jest w Polsce sporo, o tyle z systemów B2B korzystają nieliczni.
Według specjalistów, sektor business to business będzie wkrótce generował 80 proc. całości obrotów w Internecie. Nic więc dziwnego, że firmy technologiczne liczą w szczególności na obsługę tego rynku. Jest o co walczyć. W tej chwili zaledwie kilkanaście polskich firm posiada moduły e-biznesowe współpracujące z wewnętrznym systemem wspomagania zarządzania. Część z nich, nawet jeśli prowadzi wymianę handlową z kontrahentami za pośrednictwem sieci, nie ma dość zintegrowanych systemów wewnętrznych i zewnętrznych, by w pełni zautomatyzować sieciową sprzedaż.
Nowi gracze
W odróżnieniu od sklepów internetowych sprzedających towar użytkownikom końcowym, B2B może od razu przynieść efekty. Z badań prowadzonych przez różne ośrodki wynika, że zaledwie kilka procent polskich internautów dokonywało zakupów poprzez sieć.
— Handel przez Internet stanie się wkrótce bardziej popularny. Na razie rzeczywiście jest to niewielki wolumen naszych obrotów, nie przekraczający 1 proc. — przyznaje Krzysztof Pióro, prezes Karen Notebook, dystrybutora notebooków oraz właściciela księgarni internetowej Ramzes.
Bariery wynikają nie tylko z niewielkiej liczby internautów, szacowanej u nas na około 2,5 mln osób oraz braku uregulowań dotyczących płatności i ich zabezpieczeń. Niektóre towary wymagają albo specjalistycznej pomocy handlowca albo przetestowania towaru na miejscu, w sklepie.
Zamiast więc ograniczać koszty, e-commerce głównie je generuje. Stąd rynek kapitałowy zaczął bardziej krytycznie przyglądać się firmom stricte internetowym. Zupełnie inaczej sprawa wygląda w przypadku B2B. Podstawową zaletą wykorzystania Internetu do wymiany biznesowej jest możliwość ograniczenia zatrudnienia i kosztów działalności od 10 do nawet 40 proc. Efekty widać znacznie szybciej. ABC Data, która przed ponad rokiem wdrożyła system B2B, realizuje 40 proc. transakcji za pośrednictwem Internetu. Implementacja systemu nie była jednak prosta.
— Wymagało to nie tylko zintegrowania z naszym systemem ERP, ale także ustalenia wewnętrznych procedur w firmie. Jeżeli handel internetowy z dostawcami ma przynieść spodziewane efekty, potrzebna jest duża dyscyplina i pomoc ze strony handlowców — tłumaczy Andrzej Sobol, dyrektor marketingu ABC Data.
Zamawianie towaru za pośrednictwem Internetu nie ma bowiem elastyczności, którą cechują kontakty bezpośrednie handlowców, a system upustów jest z góry ustalony. Jeżeli więc odbiorca jest w stanie wynegocjować osobiście lepsze warunki, nigdy nie skorzysta z kanału internetowego.
Mimo takich przeszkód branża komputerowa najszybciej przechodzi na system handlu elekronicznego.
Najszybciej komputerowa
Po ABC Data niemal wszyscy najwięksi dystrybutorzy sprzętu wdrożyli systemy B2B. Taki system mają już Computer 2000, Techmex, TCH oraz AB. Ten ostatni dodatkowo zaoferował moduł sklepu internetowego dla użytkowników końcowych, który ma przekierowywać zamówienia na sprzęt do najbliższego bądź wybranego dealera firmy.
— Systemy B2B sprawdzają się bardzo dobrze u dostawców hurtowych sprzedających dużą ilość produktów w szerokim asortymencie, które jednak mają wysoki stopień standaryzacji. Poza branżą komputerową, internetowe systemy transakcyjne w Polsce zaczyna stosować także branża motoryzacyjna — mówi Andrzej Dyżewski z DiS, ośrodka badającego branżę IT.
Jako jeden z pierwszych system B2B wdrożył dystrybutor stali, giełdowy Howell. Jego konkurenci z branży wybrali zaś tworzenie giełd metalowych wspólnie z informatycznymi partnerami: Impexmetal z Prokomem oraz Stalexport z Computerlandem. Ten ostatni dodatkowo zaangażował się wraz z Polską Grupą Farmaceutyczną w giełdę farmaceutyczną. Powód tego typu aliansów jest prosty: firmy branżowe starają się przerzucić część kosztów budowy infrastruktury umożliwiającej prowadzenie handlu internetowego na dostawców rozwiązań. Ci z kolei dzięki tego typu kontraktom liczą na zwiększenie rynkowej wartości własnych akcji oraz na kontrakty z innymi firmami z danej branży, których systemy będzie trzeba zintegrować z systemem platformy internetowej wymiany.
— Jeśli firma uznaje, że taniej będzie dla niej podzielić się udziałami niż zapłacić za oprogramowanie i jego wdrożenie, musi liczyć się z podziałem przyszłego zysku — przyznaje Paweł Przewięźlikowski, wiceprezes krakowskiego ComArchu, który uruchamia giełdę spożywczą z Krak Brokers.
Epoka com
Takie porozumienia są też korzystne dla domów softwareŐowych. W dużej mierze budowa giełd internetowych będzie oparta na rozwiązaniach znanych dostawców systemów ERP, którzy — jak się wydaje — nieco spóźnili się z ofertą internetową. Pierwsze tego typu aplikacje firmy tworzyły samodzielnie, np. ABC Data, Howell, Techmex i kilku innych. Z kolei systemy e-commerce opanowały niewielkie firmy Web Designerskie.
SAP zaoferował w Polsce uzupełnioną o moduł internetowy aplikację ERP o nazwie mysap.com. IFS natomiast wszedł w spółkę z Softbankiem, która ma świadczyć usługi outsourcingowe dla firm. Moduły internetowe wprowadzili też inni producenci, tacy jak QAD, JBA czy Singular. Aplikacje e-biznesowe tworzą też polskie firmy (Teta, Simple, Macrosoft itd.). Na razie jednak rzadko dochodzi do podpisania na nie kontraktów. Po załamaniu się internetowej euforii, firmy coraz głębiej analizują, co im się będzie bardziej opłacać: wdrożenie własnego systemu, czy skorzystanie z internetowego pośrednictwa innych graczy.
Mariusz Zielke
WSPÓLNY SERWER: Niektórzy producenci aplikacji biznesowych podejmują wspólne przedsięwzięcia z firmami prowadzącymi sprzedaż internetową typu B2B. Korzystają na tym obie strony. Ci pierwsi wchodzą w koligacje branżowe, drudzy oszczędzają na kosztach wdrażania systemów. fot. Małgorzata Pstrągowska