Kosmetyki mogą pomnożyć obroty aptek
Apteka to dobre miejsce do sprze- daży kosmetyków. Klienci ufają farmaceutom. Jednak niektórzy aptekarze nie wykorzystują tego atutu, mimo że mogliby zwiększyć przychody ze sprzedaży kosmetyków odpowiednio je prezentując i udzielając klientom fachowych porad.
Apteki rozszerzają swoją ofertę o kosmetyki.
— Klienci mają zaufanie do produktów polecanych im przez farmaceutów. Oprócz tego apteka jako miejsce sprzedaży jest dobrą rekomendacją wyrobu. Klienci wierzą, że specyfiki tam sprzedawane są zdrowe i pewne — wyjaśnia Jacek Jabłoński, dyrektor handlowy Vichy.
Twierdzi, że w niektórych aptekach nie wykorzystuje się tych atutów.
— Po pierwsze wiele aptek jest źle urządzonych. Farmaceuta schowany za szczelną szybą nie ma kontaktu z klientem. Po drugie aptekarze nie potrafią lub po prostu nie mają dość czasu aby doradzić klientowi. W niektórych aptekach wygląda to tak — kosmetyki są schowane za szybą, nie można ich dotknąć, przeczytać informacji na opakowaniach, a do tego klient nie otrzymuje odpowiedzi na zadane pytania — mówi Jacek Jabłoński.
Jego zdaniem, wystarczy odpowiednio zaaranżować wystrój apteki i udzielać rzeczowych porad, a sprzedaż kosmetyków zwiększy się natychmiast.
Odpowiednia prezentacja
Ewa Kubicka, category manager Vichy, twierdzi, że idealnym rozwiązaniem jest tworzenie w aptekach centrów doradztwa kosmetycznego.
— Chodzi o to, aby wydzielić, otwarte, samoobsługowe miejsca z kosmetykami, tak aby klienci mogli je obejrzeć z bliska i przeczytać ich etykiety. Konsument przychodzący po to do apteki nie może stać w kolejce z pacjentami kupującymi leki, którzy często denerwują się, że farmaceuci tracą czas udzielając informacji o kosmetykach — wyjaśnia Ewa Kubicka.
Następnym nieodzownym elementem centrum jest oddelegowanie do jego obsługi na stałe jednego pracownika.
— Badania wykazują, że konsumenci w aptece oczekują porady. Dlatego trzeba im ją zapewnić. To jednak dla niektórych aptek stanowi problem. Wydzielono w nich miejsca z kosmetykami, ale brakuje stałej obsługi. Są za nie odpowiedzialni pracownicy obsługujący część z lekami. Klienci są wówczas tak samo zagubieni — tłumaczy Ewa Kubicka.
Jej zdaniem, dobrym pomysłem jest wyposażenie centrum w sprzęt do diagnozy skóry.
— Chodzi o wszechstronne, poparte badaniami doradztwo — wyjaśnia Ewa Kubicka.
Do stworzenia centrum doradztwa dermatologicznego niezbędny jest wybór różnych marek dermokosmetyków.
— Im więcej marek, tym lepiej, jednak apteki powinny zrezygnować z kosmetyków ogólnie dostępnych i sprzedawanych w innych sklepach — uważa Ewa Kubicka.
— Powinny się skupić na wyspecjalizowanych, sprzedawanych tylko w aptece dermokosmetykach. Pozostałe wyroby klienci mogą kupić w innych, oferujących niższe ceny, sklepach. Tutaj apteka nie może konkurować z innymi kanałami dystrybucyjnymi. Ogólnodostępne kosmetyki wprowadzają w aptece jedynie bałagan na półkach. Klienci przychodzą do niej po specjalne produkty — dodaje Jacek Jabłoński.
Na razie u wybranych
Centra doradztwa dermatologicznego stworzyło na razie sześć aptek w Polsce.
— Zdecydowaliśmy się wydzielić samoobsługową część z kosmetykami, bo z roku na rok rosła ich sprzedaż. Przyniosło to efekty. Sprzedaż kosmetyków wzrosła jeszcze bardziej — wyjaśnia Henryka Tarłowska, właścicielka apteki w Warszawie.
Twierdzi, że przebudowa lokalu pochłonęła kilkadziesiąt tysięcy złotych.
— Zmienialiśmy wszystkie meble, choć centrum doradztwa dermatologicznego można było zaaranżować wykorzystując stare sprzęty. Wówczas koszt na pewno byłby mniejszy — twierdzi Henryka Tarłowska.
Jej zdaniem, aby utworzenie centrum miało sens, trzeba zapewnić duży wybór dermokosmetyków. Dlatego należy się liczyć z zamrożeniem sporej kwoty.
Podczas tworzenia centrum mogą pojawić się również problemy kadrowe.
— Niektórzy farmaceuci mogą uznać pracę w centrum i doradzanie przy wyborze kosmetyków za zajęcie poniżej ich kwalifikacji. Dlatego na konsultantkę kosmetyczną najlepiej zatrudnić osobę po szkole kosmetycznej, a nie po studiach farmaceutycznych — dodaje Henryka Tarłowska.
Małgorzata Zgutka
[email protected] tel. (22) 611-62-24