Nie spada sprzedaż wody w 1,5-litrowych butelkach, ale też systematycznie rośnie w 5-galonowych opakowaniach. Średnio o 10 proc. rocznie.
Polacy z roku na rok piją coraz więcej wody. Anna Makowska, dyrektor marketingu Nestlé Waters Polska, podaje, że według danych Canadean 2005, w 2000 r. konsumpcja wody butelkowanej na jednego mieszkańca wyniosła 35,6 l. A już w 2005 r. statystyczny Polak wypił jej prawie 41 l. To dobra wiadomość dla producentów wód mineralnych. Ale mogłoby być jeszcze lepiej.
Przeciętny Europejczyk wypija jednak rocznie 150 l wody, czyli prawie cztery razy więcej. Dlatego nasz rynek wciąż się rozwija...
Przeciętnemu konsumentowi może się wydawać, że jest jeden rynek wody mineralnej. Wiadomo — woda to woda. Wszystko jedno, czy z butelki, czy z dystrybutora. Tymczasem są to dwa współistniejące rynki. Bo choć zawartość jest ta sama, to produkty wiele różni. Dlatego osobno mówi się o rynku wody sprzedawanej w dużych, 5-galonowych butlach. Woda „wielkogabarytowa” trafia przede wszystkim do biur.
— 90 proc. naszych odbiorców to klienci biznesowi. W przedsiębiorstwie pojawia się dystrybutor, gdy zatrudnia minimum trzy osoby. To ogranicza bazę klientów — twierdzi Andrzej Piotrowski, prezes Eden Springs Poland.
Pod uwagę trzeba wziąć także ograniczenia regionalne. Większość wody w dużych opakowaniach trafia do odbiorców w aglomeracjach. Z kolei woda w małych butelkach pet kupowana jest głównie przez klientów indywidualnych. I to właśnie produkcja wody w niewielkich opakowaniach ma największy udział w rynku.
— Trudno precyzyjnie powiedzieć, jaki jest udział w rynku wód w dużych opakowaniach, ponieważ nie ma wiarygodnych danych. Szacujemy, że jest to 15-20 proc. — mówi Andrzej Piotrowski.
Usługi i odbiorcy
W przypadku wody butelkowanej kontakt z klientem nie ma znaczenia. Tu przede wszystkim liczy się jakość i cena. A przy wodach z wyższej półki — prestiż. Inna jest za to specyfika sprzedaży wody w dużych opakowaniach.
— Woda w butelkach nie w pełni stanowi dla nas konkurencję. My oferujemy pakiet rozwiązań, mamy też bezpośredni kontakt z klientem. Dla nas klientem jest konkretny odbiorca, nie zaś pośrednik — zaznacza Andrzej Piotrowski.
Dlatego w firmach dostarczających wodę do dystrybutorów mocno rozbudowane są działy serwisu. Założenie jest takie: klient, który podpisze umowę z dostawcą, ma przestać myśleć o wodzie w firmie. Nie powinno interesować go, czy się skończyła, czy potrzebna jest nowa partia, gdzie magazynować zgrzewki albo co zrobić z opakowaniami. Ten obowiązek przejmuje dostawca. To i — rzecz jasna — jakość wody sprawiają, że zadowolony klient wiąże się z dostawcą na dłużej.
Kowalski z dystrybutorem
Jednak nie tylko klienci instytucjonalni spędzają sen z powiek producentom wód w dużych opakowaniach. 10 procent ich ogólnej sprzedaży trafia do klientów indywidualnych. A w tym segmencie muszą rywalizować z wodą butelkowaną.
— Od lat na całym świecie szuka się idealnego sposobu na dotarcie do klientów indywidualnych. Na razie to się nie udało. Zresztą proporcje sprzedaży w każdym kraju są trochę inne. W Polsce nie odbiegają od średniej europejskiej. W Stanach Zjednoczonych — ojczyźnie tego systemu — udział klientów indywidualnych w bazie odbiorców stanowi 50 proc. Ale inaczej jest w Izraelu. Tam 80 proc. odbiorców wody w pięciogalonowych opakowaniach stanowią klienci indywidualni — zauważa Andrzej Piotrowski.
W Polsce przeciętny Kowalski wciąż chętniej sięga po półtoralitrową wodę. Według ACNielsen, 5-litrowe i większe opakowania wody mineralnej to 12,5 proc. sprzedaży ilościowej i 6,7 proc. sprzedaży wartościowej (dane za czerwiec 2005-maj 2006).
— Ta rozbieżność wynika z faktu, że duże opakowania sprzedają się z niższą ceną za litr niż mniejsze. W porównaniu z poprzednim rokiem nie obserwujemy wzrostu sprzedaży tych największych opakowań. Nadal więc pozycję rynkową detalu umacniają popularne opakowania 1,5-litrowe — przyznaje Katarzyna Józefiak z ACNielsen Polska.
Sezonowość zaklęta
Upały to prawdziwy raj dla producentów wody — sprzedaje się jak świeże bułeczki. I trudno się dziwić. Pełne magazyny to widok, o jakim teraz można zapomnieć. Producenci wody butelkowanej osiągają w sezonie nawet kilkusetprocentowe wzrosty sprzedaży. W przypadku wody w 5-galonowych opakowaniach sprzedaż wzrasta, ale w znacznie mniejszym stopniu.
— W lecie i podczas mrozów wzrost sprzedaży waha się przeciętnie między 30-40 proc. — mówi Andrzej Piotrowski.
Z prostej przyczyny. Firmy, czyli główni odbiorcy, podpisują umowy długoterminowe.
— Wodę dostarcza się na podstawie umów, a wszystko jest przewidywalne. Można dokładnie oszacować, o ile się zwiększy lub zmniejszy spożycie. Różnice te nie są większe niż 50 proc. — mówi Marek Zarański z firmy Matt, sprzedającej wodę Źródło Żywiec.
Coraz więcej?
Jeszcze kilka lat temu dystrybutory z wodą widywało się głównie w polskich oddziałach zachodnich korporacji. Teraz — dystrybutor wody w biurze jest standardem.
— Obserwujemy dwa zjawiska: wzrost świadomości i zamożności społeczeństwa. Wpływa to na większe spożycie wody. Dzięki temu branża jest dochodowa i rozwojowa — zapewnia Marek Zarański.
I faktycznie.
— W tym roku możemy mówić o 15-20-procentowym wzroście sprzedaży. I spodziewam się, że w ciągu najbliższych lat będziemy notować dalsze, kilkuprocentowe wzrosty. Jeżeli będzie się rozwijać przedsiębiorczość, zwiększy się baza potencjalnych klientów... — przewiduje Andrzej Piotrowski.