Kupujcie taniej zamiast zwalniać

Małgorzata Grzegorczyk
opublikowano: 02-03-2009, 00:00

Chcesz zwolnić połowę pracowników? Wstrzymaj się. Są inne sposoby na kryzys. Tak twierdzi szef firmy, która kwitnie w Niemczech.

Polskie firmy

niechętnie płacą za porady,

jak oszczędzać

Chcesz zwolnić połowę pracowników? Wstrzymaj się. Są inne sposoby na kryzys. Tak twierdzi szef firmy, która kwitnie w Niemczech.

Oszczędzając na zakupach, firma może zarobić nawet 22 proc. Od dawna wiedzą o tym zachodnie koncerny. Przez lata szukały dostawców z Chin, ale od ubiegłego roku coraz przychylniej patrzą na Europę Wschodnią. Tu też koszty są niższe, a na dodatek jakość jest pewniejsza i odległość mniejsza. Ostatnio nawet indyjski producent samochodów Mahindra zaczął szukać dostawców z naszego regionu. Wiele firm oszczędza, kupując w Polsce, ale niestety nie działa to w drugą stronę: polskie firmy nie wiedzą, że można optymalizować zakupy. Tak uważa przynajmniej Gerd Kerkhoff, założyciel Kerkhoff Consulting, firmy zajmującej się właśnie tym tematem.

Polak jak Turek

— Polacy sceptycznie podchodzą do naszych usług. Podobnie w Turcji, gdzie każdy uważa, że jest najlepszym handlowcem, najlepsze interesy robi się w rodzinie itd. Cała Europa wsiadła już do pociągu, ale polskie firmy ciągle czekają na peronie — żartuje Gerd Kerkhoff.

Polscy przedsiębiorcy chwalą się podobno, że każdemu klientowi oferują różne ceny za swoje produkty, ale jednocześnie są przekonani, iż sami płacą własnym dostawcom najniższą możliwą cenę. Kerkhoff Consulting stara się zdobyć polskich klientów od początku ubiegłego roku. W tym momencie prowadzi trzy wstępne projekty dla takich firm i negocjuje z kolejnymi sześcioma. Dla porównania: w Niemczech firma prowadzi 30 projektów (rok temu było to 18), m.in. dla koncernu medialnego Bertelsmann, i spodziewa się, że przychody wzrosną w tym roku o 70-80 proc. Liczba pracowników ma urosnąć o 10-20 proc. Trzy niemieckie uniwersytety chcą wprowadzić zajęcia z optymalizacji zakupów i poprosiły Gerda Kerkhoffa, żeby je poprowadził.

— Nie powiedziałbym, że Polacy nie optymalizują zakupów, ale czy robią to sami, czy z konsultantami, to już inna sprawa — tak tłumaczy słabe zainteresowanie polskich firm Wojciech Gorzeń z firmy Simon Kucher Partners optymalizującej sprzedaż.

Z kolei Tomasz Narloch z AT Kearney nie zgadza się z opinią, że Polacy nie optymalizują zakupów z pomocą konsultantów.

— Nasza firma oferuje tę usługę od ponad 20 lat, w ostatnich trzech latach przeprowadziliśmy ponad 500 takich projektów na świece. W ostatnich kilku latach w Polsce było ponad 10 projektów z naszym udziałem, w tym momencie też prowadzimy kilka — mówi Tomasz Narloch.

Klient nasz pan

Gerd Kerkhoff podkreśla, że kryzys to najlepszy moment na negocjacje z dostawcami.

— Ten czas potrwa jeszcze najwyżej do końca czerwca. Dziś nikt nie wie, jaki jest realny popyt. Wszyscy wiedzą tylko, że mamy kryzys. A kryzys umacnia pozycję klienta — podpowiada szef Kerkhoff Consulting.

Wierzy, że jego propozycja to świetne rozwiązanie na kryzys.

— Można albo zmniejszać produkcję i zwalniać ludzi, albo optymalizować zakupy — przekonuje Gerd Kerkhoff.

Kerkhoff Consulting gwarantuje przedsiębiorcom średnio oszczędności na poziomie 10 procent i utrzymanie 90 procent dotychczasowych dostawców (którzy zgadzają się obniżyć ceny do satysfakcjonującego poziomu).

— Możliwości szukania oszczędności jest dużo, dużo więcej — podkreśla Tomasz Narloch.

— Ten kryzys to nie tylko kryzys po stronie kosztów, ale głównie po stronie przychodów i sprzedaży. Jeśli sprzedaż spada o 25 proc., to redukcja kosztów — nawet o 10 proc. — nie wystarczy. W takiej sytuacji należy wykorzystać wszystkie trzy dźwignie zysku: cenę, wolumen i koszt. Wówczas bardzo ważne staje się zarządzanie ceną i wolumenem — podkreśla Wojciech Gorzeń.

Mamy więcej rad na kryzys

Nie tnijcie cen i pilnujcie klientów, by płacili wam na czas — takie recepty dla polskich firm mają eksperci.

Optymalizacja zakupów (patrz tekst wyżej) to tylko jeden z wielu sposobów na przetrwanie w kiepskich czasach.

Miesiąc temu "PB" radził przedsiębiorcom, jak przeciwdziałać powstawaniu zatorów płatniczych, na które narzeka już 79 proc. firm. Co trzecia faktura jest płacona z opóźnieniem, ale jest kilka sposobów na spóźnialskich klientów. Przede wszystkim należy sprawdzić ich historię kredytową, zanim rozpocznie się współpracę. W przypadku opóźnień warto zmniejszyć dopuszczalną kwotę zadłużenia. Sprawdza się metoda kija i marchewki, czyli nagradzanie dobrych partnerów, ostrożność w kontaktach z nowymi i karanie (odsetkami) spóźnialskich. Dobrym sposobem jest stworzenie możliwie dużej listy teleadresowej klientów i zwrócenie szczególnej uwagi na kluczowych klientów, bo to oni powodują większość strat w płatnościach. Trzeba też regularnie przypominać się dłużnikom.

Z kolei Hermann Simon, jeden z najbardziej wpływowych doradców biznesowych w krajach niemieckojęzycznych i założyciel firmy konsultingowej Simon-Kucher Partners, wyspecjalizowanej w zarządzaniu cenami, miał w grudniu ubiegłego roku prosty przekaz dla polskich firm: nie tnijcie cen. Jego zdaniem, rozsądniej jest zmniejszyć produkcję o 20 proc., ceny pozostawić na niezmienionym poziomie. Radzi też, by kryzys wykorzystać na podniesienie jakości usług, coś, do czego podczas hossy firmy przestały przywiązywać wagę.

Małgorzata Grzegorczyk

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Małgorzata Grzegorczyk

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu