Leasingodawcy nie zawsze budują sieci
Kanały dystrybucji przesądzają o sprzedaży
SPRAWY WEWNĘTRZNE: To, w jaki sposób dana firma leasingowa zorganizuje swą siatkę dystrybucyjną, nie leży w polu zainteresowań KPL — tłumaczy Andrzej Płochocki, dyrektor Konferencji Przedsiębiorstw Leasingowych w Polsce. fot. Grzegorz Kawecki
O sposobie budowania sieci dystrybucyjnej decyduje zwykle rodzaj prowadzonej przez firmę działalności. Zdarza się, że leasingodawca w ogóle nie buduje filii czy oddziałów. Zwykle jednak strategia sprzedaży opiera się na poszerzaniu sieci przedstawicielstw.
— Budowa sieci dystrybucyjnych leasingodawców jest wewnętrzną sprawą firmy. Od jej strategii zależy, czy utworzy własną sieć, czy korzystać będzie z usług brokerów lub agentów, czy wreszcie nawiąże współpracę z inną firmą leasingową, by świadczyć sobie nawzajem usługi — wyjaśnia Andrzej Płochocki, dyrektor Konferencji Przedsiębiorstw Leasingowych w Polsce.
Sposób dystrybucji usług nie jest przedmiotem badań statystycznych KPL.
— Staramy się, by siatka dystrybucyjna naszej firmy pokrywała wszystkie regiony kraju. Mamy 14 oddziałów i dodatkowe dwie filie. Jeśli jest to niezbędne, otwieramy nowy oddział. Dzieje się tak raz, dwa razy w roku — zapewnia Elżbieta Deptuła z BRE Leasing.
Dodaje, że najwięcej transakcji dokonywanych jest w stolicy, podczas gdy reszta oddziałów dzieli się udziałami mniej więcej równo.
Bez dystrybutorów
Niekiedy firmy leasingowe nie rozwijają sieci dystrybucyjnej.
— Nie współpracujemy z dystrybutorami, nie mamy agencji czy filii w kraju. Jedyną naszą placówką w Polsce jest siedziba warszawska — wyjaśnia Ewa Lenc z LHI Leasing Polen, zajmującego się nieruchomościami.
— Nie mamy własnych oddziałów, ale siedem przedstawicielstw. Planujemy zwiększyć tę liczbę do 20 w końcu roku 2000 — informuje Rafał Wójcik z Bise Leasing.
Najczęściej firmy leasingowe chcą objąć swymi oddziałami jak największą powierzchnię kraju.
— Mamy 14 oddziałów, 22 agencje i przedstawicielstwa, a także trzy własne punkty obsługi klienta (w Katowicach, Białymstoku i Warszawie). Rozbudowana jest też sieć współpracujących z nami dostawców — wyjaśnia Maciej Soroka, dyrektor marketingu w BEL Leasing.
— Posiadamy pięć oddziałów, prawdopodobnie w tym roku ich liczba zwiększy się. Rozbudowaliśmy też sieć agencji, przede wszystkim jednak jesteśmy nastawieni na współpracę z dostawcami — informuje Bartłomiej Lipczyński, zastępca dyrektora handlowego PBK Leasing.
Tylko dealer
Firmy działające pod jednym szyldem i współpracujące z producentami rozwinęły kanały dystrybucyjne na bazie sieci dealerskich.
— Posiadamy jedyną centralę w Warszawie, a nasze produkty sprzedajemy za pośrednictwem wszystkich dealerów Volkswagen Group, w skład której wchodzą salony VW, Audi, Skody i Seata. Jest ich w sumie około 170 na terenie całego kraju. Wiąże się to z faktem, iż zajmujemy się wyłącznie leasingiem samochodów produkowanych przez Volkswagen Group, a jednym z naszych celów jest wspomaganie sprzedaży marek należących do koncernu — zapewnia Ewa Boguszewska, kierownik działu marketingu Volkswagen Bank Polska, Volkswagen Leasing Polska. Dzięki dealerom całą procedurę załatwić można w salonie.
Brak czasu
— Mamy 18 własnych oddziałów. Nie korzystamy z usług pośredników — oświadcza Jolanta Sagan z centrali BG Leasing w Gdańsku.
Odmówiła ona udzielenia innych informacji twierdząc, że BG Leasing nie jest zainteresowany obecnością w prasie i firma nie ma czasu na przygotowanie materiałów informacyjnych.
Bartosz Krzyżaniak