Wejście na rynek korporacyjny to kolejny etap transformacji ubezpieczyciela z directu w towarzystwo uniwersalne.
W październiku Liberty zaskoczyło wszystkich, ogłaszając, że zrywa z wizerunkiem firmy sprzedającej polisy komunikacyjne przez internet i chce stać się ubezpieczycielem uniwersalnym, obecnym we wszystkich segmentach rynku. Pierwszym krokiem w tym kierunku było rozpoczęcie sprzedaży polis dla małych i średnich firm. Nadszedł czas na kolejny: ekspansję na rynku flot firmowych.
— Od stycznia w naszej ofercie są ubezpieczenia dla małych flot samochodowych, które liczą poniżej dziesięciu aut. Dystrybuujemy je za pośrednictwem współpracujących z nami agentów. Obecnie ruszamy ze sprzedażą ochrony dla większych flot — mówi Marcin Warszewski, dyrektor Libery Ubezpieczenia. Na celowniku ubezpieczyciel ma prawie wszystkie rodzaje flot. Wyjątkiem są TIR-y, których Liberty nie chce ubezpieczać. Jak podkreśla szef firmy, stawki polis dla ciągników siodłowych są na tak niskim poziomie, że nie gwarantują nawet wyjścia na zero, o zysku nie wspominając.
Podział kompetencji
Liberty wchodzi do segmentu flotowego w trudnym momencie — ceny są niskie, a na rynku toczy się ostra walka o każdego klienta. Marcin Warszewski wierzy jednak, że firma jest w stanie wywalczyć dla siebie miejsce dzięki odpowiedniemu wyważeniu atrakcyjności cenowej i jakości serwisu.
— Będziemy działać racjonalnie. Naszymi atutami są wysokiej jakości likwidacja szkód oraz elastyczne podejście do brokerów. Jestem przekonany, że możemy konkurować o klientów flotowych z największymi ubezpieczycielami na rynku — uważa szef Liberty Ubezpieczenia.
Jego zdaniem, chociaż polskie Liberty stawia pierwsze kroki na rynku brokerskim, to dzięki pozycji firmy na świecie (jest jednym z największych amerykańskich ubezpieczycieli) jego marka wśród dużych pośredników jest znana. Mimo to nad Wisłą nie zamierza wchodzić na rynek dużych ryzyk korporacyjnych. — Zgodnie z polityką naszej firmy, największe ryzyka ubezpieczamy m.in. poprzez biuro w Londynie, a w Polsce koncentrujemy się na mniejszych klientach — zastrzega Marcin Warszewski.
Kluczem jest pomysł
Piotr Gortatowicz, dyrektor w zespole ubezpieczeń komunikacyjnych w firmie brokerskiej Marsh Polska, ocenia, że na rynku flotowym jest miejsce na nowego gracza.
— Pozornie rynek jest nasycony, ale apetyt na ryzyko starych graczy się zmienia i nowy ma szansę znaleźć sobie miejsce. Świadczy o tym przykład Link4, które w ciągu 3 lat zbudowało portfel i jest rozpoznawalne na rynku flotowym — mówi Piotr Gortatowicz. Jego zdaniem, kluczowy jest pomysł. Jeśli Liberty zamierza tylko kopiować rozwiązania rynkowe, po roku może mieć problem z nierentownym portfelem. Jeśli natomiast potrafi pokazać flotom nową jakość, np. w zakresie zarządzania szkodowością, może zamieszać na rynku.
Wzrost mimo spadku
Marcin Warszewski jest zadowolony z pierwszych miesięcy działalności bez metki directu. Firma ubezpieczyła już ponad tysiąc małych i średnich przedsiębiorców,co jest — w jego ocenie — wynikiem bardzo dobrym jak na debiutanta. Cieszy go także wzrost sprzedaży. Spółka zebrała w ubiegłym roku 315 mln zł składki, co oznacza zwyżkę o 6 proc. Tymczasem według danych na koniec trzeciego kwartału cały rynek majątkowy skurczył się o prawie 2 proc. Z rynkowych szacunków wynika, że czwarty kwartał dodatkowo pogłębił tę stratę. W jego ocenie, ten rok będzie trudny dla ubezpieczycieli majątkowych, co znajdzie odzwierciedlenie w wynikach.
— Wojna cenowa w segmencie komunikacyjnym trwa i nic nie zwiastuje jej zakończenia. Wejście w życie wytycznych dotyczących likwidacji szkód spowoduje wzrost cen, ale trudno określić, w jakim terminie — ocenia szef Liberty Ubezpieczenia.
Głównym celem ubezpieczyciela na ten rok jest dywersyfikacja portfela. Jeśli chce stać się towarzystwem uniwersalnym, musi zredukować udział w portfelu polis dla kierowców do 50-60 proc. Tymczasem nadal dominują w nim ubezpieczenia OC komunikacyjnego. W ubiegłym roku przyniosły Liberty 75 proc. składki.
Podpis: Mariusz Gawrychowski
