Większość firm koncentruje się na rozwijaniu umiejętności swoich pracowników. Wydają na to niemal 90 proc. budżetów szkoleniowych. Jednak zdaniem Colina Hilesa, trenera w firmie Speakers International, to nie umiejętności, ale motywacja własna i nastawienie są tym, co tak naprawdę odróżnia osoby osiągające najlepsze wyniki — zwłaszcza w handlu — od pracowników przeciętnych.
— Jeżeli ktoś uważa, że jego wyniki zależą od otoczenia, nigdy nie zapanuje nad swoimi osiągnięciami. Wszyscy działamy w tej samej rzeczywistości gospodarczej, jednak jedni odnoszą sukces, a innym to się nie udaje. O sukcesie decydują takie czynniki, jak wiara w siebie, motywacja, koncentracja i umiejętność porozumiewania się z samym sobą — tłumaczy Colin Hiles.
Dodaje, że nie należy przy tym nie doceniać umiejętności pracowników. Pełne zapału zespoły, które nic nie wiedzą o produktach czy usługach swojej firmy, także nie przyczynią się do jej sukcesu rynkowego.
— Podkreślam jednak, że to nie umiejętności, ale nastawienie wynosi człowieka ponad przeciętność. Zasadę tę najlepiej ilustruje przykład sportowców podczas olimpiady: wszyscy mają te same umiejętności, ale to od nastawienia zależy, czy je wykorzystają w konkretnym momencie. Dotyczy to również handlowców, menedżerów i wszystkich, którzy chcą być najlepsi w swojej branży — przekonuje Colin Hiles.
Według niego, każdy człowiek nosi w sobie potencjał, który trzeba tylko odblokować.
— Ludzie zaczynają zdawać sobie sprawę, że do osiągnięcia sukcesu nie wystarczy rozwijanie umiejętności. Przede wszystkim trzeba umieć błyskawicznie z nich korzystać, także w sytuacjach stresujących. Jeśli człowiek umie zapanować nad swoimi emocjami, to najczęściej potrafi panować także nad zachowaniem, co ma bezpośredni wpływ na rezultaty jego pracy — uważa Colin Hiles.
Brytyjski trener zapewnia, że można się nauczyć zarządzania swoim stanem emocjonalnym. Składa się na to kontrolowanie postawy ciała oraz sposobu myślenia.
— Postawa i gesty zdradzają, jak się czujemy w danej chwili. Każdemu ustawieniu ciała odpowiada jakieś uczucie: pewność siebie, energia, znudzenie. Z kolei nasze samopoczucie ma wpływ na inne osoby, także na ich entuzjazm i pasję. Dlatego jeżeli handlowiec, podchodząc do klienta, panuje nad swoją postawą, wyrazem twarzy, oddechem itp., to może kontrolować również zachowanie swojego rozmówcy. Powinien także panować nad swoim wewnętrznym głosem, najlepiej powtarzając w myślach słowa: mój produkt lub usługa jest świetna — radzi Colin Hiles.
Twierdzi, że menedżerowie mogą mieć wpływ na zachowania swojego zespołu, jednak najpierw muszą zrozumieć samych siebie.
— Jeżeli menedżer rozumie uczucia, które nim kierują oraz ich wpływ na rezultaty własnej pracy, to będzie w stanie pomóc swoim podwładnym. Może spełniać wobec nich rolę psychologa. Na przykład, jeżeli handlowiec nie osiąga dobrych wyników, menedżer powinien zadawać mu pytania: jakie są twoje wyobrażenia o pracy, co ci mówi twój wewnętrzny głos, kiedy podchodzisz do klienta. W ten sposób może pomóc pracownikowi w tworzeniu lepszych przekonań o samym sobie — opowiada Colin Hiles.
Przyznaje, że kształtowanie nastawienia może być bezkosztowym sposobem motywowania pracowników, tak przydatnym w dobie recesji.
— Aby to się powiodło, menedżerowie muszą nauczyć się słuchać i zwracać większą uwagę na potrzeby innych — konkluduje Colin Hiles.
Zgodnie z teorią przedstawioną przez Colina Hilesa, pracownicy pionów sprzedaży, którzy osiągają najlepsze wyniki, nie zawsze mają najwyższe umiejętności, jednak w każdym przypadku są osobami pozytywnie nastawionymi do swojej pracy. Jednak niektórzy praktycy są przekonani, że to właśnie doświadczenie i umiejętności handlowca decydują o sukcesie.
— Samo nastawienie nie wystarczy. Widać to najlepiej na przykładzie nowych pracowników. Są świetnie zmotywowani, jednak nie potrafią zrealizować założonych celów, bo nie mają doświadczenia. Dlatego najpierw powinni zdobyć określone umiejętności, np. podczas szkoleń, a potem pracować przez jakiś czas z doświadczonym handlowcem. Tylko dobre proporcje umiejętności, doświadczenia i nastawienia gwarantują sukces — uważa Jacek Gendek, dyrektor sprzedaży w Fabryce Wyrobów Cukierniczych Karmel.