Millennium odnawia ofertę dla bogatych klientów

Eugeniusz Twaróg
opublikowano: 27-10-2011, 00:00

Bank poszerza ofertę dla klientów zamożnych i bogatych. Odkurza markę prestige i wprowadza private.

Kiedy Millennium wprowadzało „Dobre konto” w lutym tego roku, prezes Bogusław Kott mówił, że bank sięga po niższy, a nawet niski segment klientów, bo badania pokazały, wbrew intencjom, iż kojarzony jest z instytucją dla zamożnych osób.

Teraz zdecydował się odkurzyć wyższą półkę. Moment jest chyba dobry, bo marka Millennium Prestige, pod którą obsługiwał zamożnych klientów mocno w kryzysie przyblakła. Po kampanii „Dobrego konta” wizerunek banku mógł się też nieco spauperyzować.

— Najpierw musieliśmy zreorganizować podstawowy trzon bankowości detalicznej czyli klientów masowych. Teraz mamy już wszystko w miarę poukładane. Będziemy obsługiwać trzy segmenty klientów: ponad 1 mln to klienci masowi. Piętro wyżej jest szybko rosnący segment klientów zamożnych, posiadających aktywa od 100 tys. zł do 1 mln zł ze średnim saldem 300 tys. zł — tłumaczy Artur Klimczak, szef detalu w Millennium.

Klient prestiżowy

To spora grupa, bo liczącą prawie 25 tys. osób. Obecnie bank obsługuje ich pod marką Prestige. Szyld zostaje. Zmieni się filozofia obsługi. Bank zaoferuje klientom porządną usługę bankowości transakcyjnej: funkcjonalny rachunek, kartę kredytową,szybki serwis kredytowy za rozsądną cenę i pakiet produktów inwestycyjnych.

— Klient, który ma 500 tys. zł, nie potrzebuje szerokiej oferty produktów inwestycyjnych — uważa Artur Klimczak. Potrzebuje natomiast dobrego serwisu. Dlatego bank reorganizuje system obsługi prestiżowych klientów. Teraz doradca ma w portfelu około 200 takich osób.

— Jestem przekonany, że bardzo dobrze zajmują się 30 proc., nieźle połową, a resztą z doskoku ponieważ ich „zadaniowanie” i premie zależą w dużej mierze od produktów inwestycyjnych. Łatwiej sprzedać produkty inwestycyjne za 500 tys. zł komuś, kto ma trzy miliony niż milion. Obawiam się, że część doradców podchodzi do klientów, dla mnie bardzo ważnych, jak do drobnicy — mówi Artur Klimczak.

Klient prywatny

Doradca będzie rozliczany nie według średniej, ale mediany, jak mówi prezes Klimczak, „będzie tak dobry jak relacje z najsłabszymi klientami w portfelu”. Dodaje, że nie musi on być alfą i omegą bankowości. Musi się znać na produktach kredytowych, hipotecznych, oszczędnościowych i na inwestycjach. Ale bez wysilania się na specjalistyczne doradztwo. Serwis na takim poziomie bank zaoferuje klientom bankowości prywatnej. To nowy segment w Millennium. Liczy blisko 2 tys. klientów, których średnie saldo wynosi około 3 mln zł.

— Dla nich chcemy mieć innego typu obsługę. Tutaj komponent inwestycyjny będzie najważniejszy. Konto musi być na wysokim poziomie, owszem, ale poziom doradców musi być też bardzo wysoki, żeby móc zaoferować klientom usługi optymalizacji podatkowej, pomagać w przekazywaniu majątku kolejnemu pokoleniu, budowaniu trustów, inwestowaniu z skomplikowane produkty — mówi Artur Klimczak.

Millennium uruchomi bankowość prywatną w przyszłym miesiącu.

OKIEM ANALITYKA

Czy to się opłaci?

ANDRZEJ POWIERŻA

analityk DM Banku Handlowego

25 tys. zamożnych klientów to normalny odsetek w banku, który ma 1,1 mln klientów. Poza tym Millennium w ostatnich latach wiele razy oferował wysokie oprocentowanie i w ten sposób przyciągnął dużo osób zainteresowanych dywersyfikacją oszczędności. Pytanie, czy bank będzie w stanie zaoferować im inne ciekawe produkty. Dobrze oceniam Dobre konto. W tej grupie klientów widzę największy potencjał. W przypadku private’u zastanawiam się, czy przy takiej skali w ogóle jest to opłacalne. Wydaje się, że zamożni klienci wybrali Millennium również ze względu na możliwość ulokowania oszczędności na wysokodochodowych lokatach, niekoniecznie po to, by korzystać z innych produktów.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Eugeniusz Twaróg

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu