„Puls Biznesu”: Nowa strategia banku kładzie duży nacisk na rozwój pionu korporacyjnego. Millennium, chociaż ma 9,5 tys. klientów biznesowych wciąż postrzegany jest jako bank detaliczny.
Andrzej Gliński, kierujący obszarem bankowości przedsiębiorstw: To prawda. Dlatego niewątpliwie istnieje konieczność lepszego zbalansowania działalności banku. Wcale niemała aktywność korporacyjna Banku Millennium jest niedowartościowana w stosunku do detalu.
BRE Bank, który przez ostatnie lata mocno inwestował głównie w marki detaliczne…
… pod marką BRE Bank wciąż jest postrzegany jako bank korporacyjny.
Z kolei BZ WBK, który gra w tej lidze co wy, ma zrównoważoną część korporacyjną i detaliczną.
W ciągu ostatnich kilku lat Millennium włożył bardzo duży wysiłek w rozwój operacji detalicznych: stworzył sieć, nowe produkty, przede wszystkim kredyty hipoteczne. I to przyniosło bankowi duży sukces. Z drugiej strony przesunęło to bardzo mocno postrzeganie wizerunku Banku Millennium w kierunku detalu.
A przecież kiedyś BIG Bank wniósł do Millennium pokaźny portfel klientów korporacyjnych.
BIG Bank powstał jako bank korporacyjny i w ogóle nie prowadził działalności detalicznej. Rynek jednak zweryfikował tę strategię i wraz z połączeniem z Bankiem Gdańskim struktura produktów BIG Banku Gdańskiego stała się bardziej uniwersalna. Potem był czas dominacji detalu. Teraz jednak zamierzamy dowartościować bankowość dla firm. Millennium z całą pewnością będzie znacznie bardziej widoczny w tym obszarze.
Obecnie macie 9,5 tys. klientów, czy rachunków firmowych.
Jest to liczba naszych klientów. Rachunki nie są w zasadzie żadnym wyznacznikiem, biorąc pod uwagę fakt, że firmy posiadają często wiele bardzo różnych rachunków.
Strategia na najbliższe trzy lata zakłada niemal podwojenie liczby klientów.
Mamy zielone światło, żeby mocno rozwinąć tę część banku. Przedsiębiorstwa pokazały, że bardzo dobrze poradziły sobie ze spowolnieniem gospodarczym. Wprawdzie mają gorsze wyniki, spadły głównie obroty, ale firmy skutecznie i szybko dostosowały stronę kosztową do zmniejszonej sprzedaży. Prawdziwe kłopoty dotknęły stosunkowo niewielu firm, więc oceniając je jako grupę można powiedzieć, że bardzo dobrze dały sobie radę. Wierzymy, że to dobry moment, żeby przyspieszyć rozwój właśnie bankowości dla firm. Chcemy pozyskiwać nowych klientów, chcemy być bardziej aktywni w ich finansowaniu. Inwestujemy w nowe rozwiązania informatyczne: wprowadziliśmy platformę do transakcji walutowych, mamy nowy system do faktoringu, zbudowaliśmy zespół cash managementu, który będziemy mocno rozwijać, dużo zainwestowaliśmy w system transakcyjny. To daje nam dobrą odskocznię do realizacji celów założonych w strategii. Głównym produktem będzie kredyt w różnej postaci. Środki pozyskane z nowej emisji stwarzają nam takie możliwości.
Z 1 mld zł ile pójdzie na kredytowanie firm?
To jest informacja wrażliwa i podamy ją po zamknięciu emisji.
Fifty fifty z detalem?
Mogę tylko powiedzieć, że część korporacyjna będzie istotnym beneficjantem środków pochodzących z emisji. Na szczegóły musimy jednak jeszcze chwilę poczekać.
W jakie firmy celujecie?
W zasadzie w dobre firmy ze wszystkich branż. W 2012 r. zamierzmy mieć 5 proc. rynku, podczas gdy obecnie oceniamy nasze udziały na 3 proc.
Chodzi o rynek kredytowy?
Tak, udział rynkowy w segmencie przedsiębiorstw mierzony jest głównie wysokością udzielonych kredytów, ale naszym celem jest równomierny wzrost we wszystkich segmentach bankowego rynku dla przedsiębiorstw. Żeby uzyskać planowany udział w rynku, czyli w praktyce niemal go podwoić, musimy być obecni we wszystkich segmentach: małych i średnich, dużych i największych firm.
Do tej pory celowaliście głównie w średnią półkę.
I nadal podzielamy pogląd, że firmy te mają duży potencjał wzrostu i z wielu powodów jest to najbardziej atrakcyjny segment rynku. Należy się więc spodziewać, że także w przyszłości większość klientów pozyskanych do współpracy pochodzić będzie z segmentu SME.
Wśród 9,5 tys. klientów jakich macie dzisiaj są również osoby prowadzące jednoosobową działalność?
Jest to jedna z form prowadzenia działalności gospodarczej i liczba ta obejmuje także tę kategorię z tym zastrzeżeniem, że w Obszarze Bankowości Przedsiębiorstw obsługiwane są firmy z pełną księgowością. Dla mniejszych firm bank stworzył bardzo dobrą ofertę w części detalicznej. Wracając do segmentów rynku, małe i średnie firmy to kategoria klientów, która tworzy stabilną bazę, najbezpieczniejszą dla banku. Dlatego tę grupę klientów będziemy obserwować ze szczególną uwagą.
Jakie kredyty im zaoferujecie?
Mamy w ofercie wszystkie rodzaje kredytów dostępne obecnie na rynku: obrotowe, inwestycyjne, z dopłatami z UE. Chętnie finansujemy naszych klientów poprzez leasing i faktoring. Szczególnie ten ostatni cieszy się ostatnio dużą popularnością. W ostatnim roku przyhamował popyt na finansowanie inwestycji, ale ostatnio widzimy, że coraz większa grupa klientów ma zamiar powrócić do okresowo zawieszonych planów w tym zakresie. Sprzedaż kredytów rośnie, mocno wchodzimy w faktoring, w leasingu zawsze byliśmy mocni.
Większość banków skupia się ostatnio na relacjach z klientami. Niewiele ma ochotę kredytować. Skąd pomysł, żeby postawić teraz właśnie na kredyt?
Nam też zależy na nawiązaniu i utrzymaniu długoterminowych relacji z klientem we wszystkich obszarach współpracy z bankami. Taki model jest najbardziej oczekiwany i wierzę, że w konsekwencji przynosi on wiele korzyści dla klientów i banku. Uważamy jednak, że kredyt może być tym produktem, który przyciągnie do nas klientów. Oceniam, że około 30-35 proc. firm na rynku korzysta z kredytu, zatem kredyt nie może być jedynym produktem, który zdecyduje czy przedsiębiorca nawiąże współpracę z bankiem czy nie.
Czy to będzie podobny model jak detalu, gdzie bank postawił bardzo mocno na kredyty hipoteczne, żeby pozyskać w ten sposób klientów?
Tak należy rozumieć nasze plany. Kredyt jest ważnym produktem i klienci często są nim najbardziej zainteresowani, ale zawsze musi być traktowany jako część kompleksowej oferty. Czasem jest warunkiem koniecznym o nawiązania relacji. My jesteśmy gotowi kredytów udzielać.
Od kiedy?
Już teraz znacznie zwiększyliśmy naszą aktywność. Jesteśmy też gotowi logistycznie. Mamy placówki wyspecjalizowane w obsłudze klientów korporacyjnych w 30 miastach. Zreorganizowaliśmy sieć w taki sposób, że stworzyliśmy centra regionalne odpowiedzialne za całość biznesu na danym terenie. Wcześniej sieć była zróżnicowana ze względu na rodzaj i wielkość klientów. Teraz dyrektor regionu odpowiada za całość lokalnej aktywności banku.
Ilu ich jest?
Dwudziestu trzech. Są miasta, w których jest więcej niż jedno centrum. Jesteśmy też obecni w każdym województwie.
Czy to jest już docelowy model sieci?
W biznesie nie ma nic bardziej stałego jak zmiany. Cały czas będziemy dostosowywać sieć do potrzeb. Niemniej jeśli chodzi o ogólny model to już go mamy: odpowiednią sieć – wydaje się, że 30 punktów obsługi klientów to wystarczająca liczba – przygotowanych menedżerów regionalnych oraz koordynujących ich pracę czterech dyrektorów makroregionalnych. Organizacyjnie jesteśmy więc już gotowi.
Dla leasingu rynek jest bardzo słaby.
Jestem przekonany, że przyszły rok będzie znacznie lepszy. Leasing jest w Millennium wydzielony jako osobna spółka, ale produkty oferujemy również przez sieć banku. W faktoringu, jak już wspominałem, „odpaliliśmy” nowy system, podobnie jak platformę do transakcji walutowych.
Co najmniej sześć banków już to ma.
Tak, bo każdy bank musi posiadać podobne rozwiązanie. My właśnie je wprowadziliśmy i z informacji, jakie otrzymujemy od klientów jest ono dobrze oceniane. Szukamy też nowych produktów. Niedawno wprowadziliśmy system obsługi mikrowpłat dedykowany głównie dla sądów. Kilka banków ma taki produkt w ofercie. Mamy też bardzo efektywny system collect do identyfikacji wpłat dla firm. Powołaliśmy grupę specjalistów produktowych, która będzie pomagać doradcom zarządzać tą częścią biznesu, czyli dopasowywać produkt dla konkretnego klienta. Oczywistym jest, że każda aktywna firma posiada obroty a więc każda firma musi korzystać z produktów cash managementu. Dla wielu klientów możemy dobrać specjalne produkty, ale dla wszystkich ten system musi bardzo dobrze działać.
Będziecie oferować opcje?
Po traumie, jaką przeżył rynek, struktury opcyjne nie będą produktami, na
które będzie popyt. My też nie jesteśmy nimi zainteresowani. Z instrumentów
zabezpieczających będziemy oferować produkty bardziej przewidywalne, np.
forwardy. Natomiast, jeśli chodzi o struktury opcyjne, to dzisiaj ich nie
sprzedajemy. Ten produkt jeszcze przez jakiś czas nie będzie popularny i w
bankach i w firmach.