Młode, by handel wzmóc

Dorota Czerwińska
opublikowano: 15-09-2008, 00:00

Na promocje i degustacje produktów w miejscach publicznych decydują się przede wszystkim firmy z branży FMCG i elektronicznej.

Na efekty promocji niemały wpływ mają hostessy

Na promocje i degustacje produktów w miejscach publicznych decydują się przede wszystkim firmy z branży FMCG i elektronicznej.

O przebiegu akcji promocyjnej decyduje wcześniej napisany scenariusz. Ale to, jak zostanie przeprowadzona i czy da wzrost sprzedaży, w dużej mierze zależy od hostess.

Hostessa, promotor, animator — to dziś jedni z najczęściej poszukiwanych pracowników. Chcą ich zatrudniać agencje reklamowe, marketingowe, agencje promocji, a nawet agencje pracy tymczasowej. Mają obsługiwać promocje konsumenckie, akcje samplingowe (m.in. rozdawanie próbek produktów) i ambientowe (happeningi), eventy czy targi, których odbywa się coraz więcej.

— To wsparcie sprzedaży poprzez bezpośredni kontakt z masowym klientem — wyjaśnia Ewa Gonia z Agencji Reklamowej Tequila Polska./Sales Link.

Żeby była miła

Kiedy firmy potrzebują takiego dotarcia do klienta? Kiedy szybko, skutecznie i w sposób wymierny należy odpowiedzieć na działania konkurencji. W ten sposób można powstrzymywać spadek i spowodować wzrost sprzedaży. O tym, że warto się starać w ten sposób o klienta, świadczą badania. Ponad 60 proc. mieszkańców miast bierze udział w różnych akcjach promocyjnych, a co trzeci robi to przynajmniej raz w miesiącu.

— Jak ma wyglądać promocja, decyduje budżet, jaki firma może na to przeznaczyć, i wcześniej ułożony scenariusz. Na ogół wykorzystuje się też badania rynkowe, które mają pomóc określić, jaki sposób dotarcia do grupy docelowej będzie najbardziej skuteczny — mówi Ewa Trybulak z firmy Kastor Media.

Wykonawcami scenariusza są hostessy i hości (czyli hostessy rodzaju męskiego).

— Nie wystarczy stać przy stoisku promocyjnym i uśmiechać się do klientów. W ten sposób firma ani nie sprzeda produktów, ani dobrze się nie zaprezentuje, a przecież o to jej chodzi. Trzeba nawiązać kontakt z ludźmi, zachęcić do wysłuchania informacji o produkcie, wręczyć próbkę lub zaprosić do degustacji — wymienia Ewa Trybulak.

Dlatego hostessy muszą być właściwie dobrane do konkretnej akcji i przeszkolone.

— Inne dziewczyny wybiera się na targi, a inne na promocje. Na targach liczy się przede wszystkim ich uroda, a podczas promocji — otwartość i komunikatywność — mówi Anna Kuszyńska z agencji DNA.

Dla firm organizujących akcje promocyjne bardzo ważna jest baza hostess i promotorów. Zawiera nawet kilka tysięcy nazwisk. O najlepszych na rynku trzeba zabiegać, motywując dodatkowymi nagrodami lub coraz lepszymi (czytaj: lepiej płatnymi) zleceniami. Hostessy i hości najczęściej zaczynają od promocji w sklepach. Dalsza droga w tym zawodzie to różne eventy promocyjne.

Żeby się zatrzymał

Ekipy promocyjne, zanim przystąpią do pracy, przechodzą szkolenie. Muszą mieć wiedzę o produkcie, który proponują klientowi. Niektóre agencje fundują im szkolenia podobne do tych, które organizuje się dla handlowców.

— Bo dobra hostessa jest jak handlowiec: potrafi tak zainteresować klienta, że ten bez wahania kupi oferowany mu produkt. A tu jest przecież dodatkowa trudność, bo konsumenci odwiedzający np. centrum handlowe są zabiegani i nie chcą lub nie mogą się zatrzymać przy stoiskach promocyjnych — zauważa Ewa Gonia.

Niezbędnym elementem akcji promocyjnej jest audyt.

— O tym, czy akcja przyniosła planowany skutek, świadczą przede wszystkim badania ilościowe, czyli określające, o ile wzrosła sprzedaż produktu w danym czasie. Ale są także badania jakościowe: w miejscu promocji ankieterzy oceniają jakość wykonania zadania — informuje Ewa Gonia.

Ankieterzy sprawdzają, jak są przekazywane informacje o produkcie i na ile jest to skuteczne, jak hostessy są ubrane i jak inicjują kontakt z ludźmi. Badana jest również np. lokalizacja stoiska, jego widoczność, porządek, estetyka prezentacji.

— Jeśli coś jest nie tak, na bieżąco możemy reagować, wprowadzając rozwiązania gwarantujące właściwe wykonanie działań promocyjnych — mówi Ewa Gonia.

Badany jest także wizerunek działań, czyli co klient zapamiętał, jak postrzega firmę i jej produkty, czy przekaz był czytelny. Inne badania sprawdzają stopień dotarcia do klienta i do grupy docelowej, wpływ promocji na zachowania zakupowe, na znajomość i wizerunek marki. Określają też, dlaczego klienci wzięli udział w akcji (lub nie) i jak ją oceniają.

Końcowy sukces działań promocyjnych zależy w dużej mierze zarówno od osób zarządzających projektami, jak i od pracowników realizujących zadanie w terenie.

Okiem praktyka

Piotr Piechota

Head of Customer Marketing w Nivea Polska

Ekspercka edukacja

Akcje promocyjne, podczas których hostessy promują kosmetyki Nivea, prowadzimy głównie w wybranych hipermarketach i drogeriach. Wspierają sprzedaż kosmetyków o różnorodnym działaniu, wymagających zaawansowanej ekspertyzy i edukacji konsumentów. Sukces zależy w dużej mierze od narzędzi, jakimi dysponują hostessy i konsultantki, komunikowania promocji, sprzętu do badań i ekskluzywnych materiałów zwiększających widoczność produktów w sklepach.

Dawid Błaszczyk

starszy kierownik marki w Kamis-Przyprawy

Interaktywnie

Komunikacja poprzez hostessy to ważna platforma kontaktu z konsumentem, przede wszystkim dlatego, że jest interaktywna. Konsumenci mają okazję spróbować naszych produktów, poznać smak potraw przygotowanych z użyciem naszych przypraw, a my możemy uzyskać informacje zwrotne i dowiedzieć się, jakie oni mają oczekiwania. Poprzez promocje możemy również edukować, pokazywać, jak dane produkty stosować, a co najważniejsze, jaki rezultat kulinarny można osiągnąć, stosując je.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Dorota Czerwińska

Być może zainteresuje Cię też:

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu