Można dotknąć, powąchać - siła wystawiennictwa

Ewa Kulesza
opublikowano: 09-08-2006, 00:00

Tysiące zwiedzających, feeria kolorów, dźwięków i zapachów. Targi branżowe to barwne imprezy, w których warto brać udział.

— Wśród polskich przedsiębiorców panuje przekonanie, że targi są archaiczną formą promocji. Kłóci się to z tym, co się dzieje w Stanach Zjednoczonych, a w Europie — w Niemczech i Czechach czy na Słowacji, gdzie imprezy wystawiennicze są najistotniejszą formą sprzedaży — twierdzi Sławomir Majman, dyrektor naczelny zarządu Targów Warszawskich.

Jednak polscy biznesmeni zaczynają stopniowo doceniać wagę tej formy promocji. Od trzech lat powierzchnia wystawowa rośnie o 10-12 proc. rocznie. Według danych Polskiej Korporacji Targowej w 2004 r. było ogółem 445 tys. mkw., a w 2005 r. już prawie 505 tys. mkw.

Znaleźć swoje miejsce

— Wzrost powierzchni wystawowej idzie w parze ze zmniejszeniem liczby imprez targowych. Nastąpiła koncentracja targów i przedsiębiorstw je organizujących — informuje Sławomir Majman.

Mimo to przedsiębiorcy są wręcz zasypywani propozycjami.

— Przeciętnie raz w tygodniu dostajemy ofertę uczestnictwa w targach — stwierdza Michał Mrożewski, PR manager firmy IKER, producenta luksusowych mebli.

Czym się kierować, by nie wydawać niepotrzebnie pieniędzy, ale też nie przeoczyć ważnego przedsięwzięcia? Przedsiębiorca powinien postawić sobie pytanie: kogo mam szansę tam spotkać? Nie wszystkie targi, nawet jednej branży, gromadzą takich samych gości.

 

— Jeśli jest się importerem generalnym produktu, to powinno się dążyć do nawiązania kontaktu z dilerami, a nie z klientami detalicznymi. Jakie korzyści odniesie sprowadzający samochody z tego, że jego modele wzbudzą zachwyt szesnastolatków? — tłumaczy Przemek Staniszewski, director First Public Relations.

Jednak niektóre imprezy mają tak wysoką rangę, że sama obecność na nich działa nobilitująco.

— Niepokazanie się na nich świadczy o tym, że firma nie aspiruje do czołówki światowej — wyjaśnia Michał Mrożewski.

Dane z ofert uczestnictwa nie zawsze są wiarygodne. Jeśli nie zna się miejsca, w którym będzie się odbywała impreza, warto pojechać i samemu sprawdzić.

— Należy negocjować jak najlepsze miejsce ekspozycji, by prezentować się w towarzystwie najlepszych wystawców — radzi Michał Mrożewski.

Aby wynegocjować dobrą lokalizację, trzeba zdecydować się na uczestnictwo w imprezie z kilkumiesięcznym wyprzedzeniem. Obok korzyści logistycznych przyniesie to również zyski finansowe — organizatorzy zwykle przewidują niższe stawki za uczestnictwo dla firm, które wcześnie zapowiedzą swoją obecność.

Przyciągnąć zwiedzających

Wszyscy wystawcy stają przed pytaniem — jak się wyróżnić.

— Pierwsze kilkanaście sekund decyduje o tym, czy zwiedzający zatrzyma się przy naszym stanowisku czy pójdzie dalej — podkreśla Przemek Staniszewski.

Przede wszystkim trzeba zadbać o odpowiednią aranżację ekspozycji. Te są projektowane indywidualnie, zgodnie z potrzebami oraz strategią firmy. Na przykład wielkość zależy od finansów, a barwy zazwyczaj są narzucane przez logo. Przy tym nie można dopuścić do sytuacji, w której po wykupieniu działki nie stać nas na budowę stanowiska wystawowego. Lepiej wydzierżawić mniej metrów kwadratowych i zaoszczędzone w ten sposób pieniądze przeznaczyć na ekspozycję.

— Wielu przedsiębiorców w okresie przygotowań skupia się na kwestiach technicznych, zapominając o takich aspektach marketingowych, jak zaproszenie kontrahentów czy przeszkolenie osób reprezentujących firmę — zwraca uwagę Sławomir Majman.

Pragniemy wpłynąć na wszystkie zmysły zwiedzających? Zorganizujmy koncert muzyczny czy pokaz tańca. Przerasta to możliwości finansowe firmy? Zaprezentujmy ekspozycję naszych produktów tak, by można je było dotknąć, uruchomić i zrozumieć zasadę działania. Oczywiście nie można zapomnieć o materiałach prezentujących proponowane produkty i firmę — nie wszyscy przecież muszą wiedzieć o istnieniu naszego przedsiębiorstwa. Jednak różnych ulotek czy folderów zwiedzający dostają dosłownie kilogramy. Dlatego warto zastanowić się nad ich opracowaniem w formie elektronicznej i podczas targów zbierać od gości wizytówki, by po kilku dniach przesłać im informacje na adres mailowy.

Nie tylko plusy

Wiele niezależnych czynników decyduje o tym, czy targi zakończą się sukcesem.

— Wystarczy, że źle się trafi z pogodą. Zimą, przy 30 stopniach mrozu, z pewnością wiele osób zainteresowanych targami nie zjawi się — wyjaśnia Przemek Staniszewski.

Poza tym targi nie wygrałyby konkursu na najtańszą formę promocji. Za metr kwadratowy stanowiska wyspowego, czyli niegraniczącego bezpośrednio z innymi, podczas przyszłorocznych Międzynarodowych Targów Budownictwa BUDMA trzeba zapłacić 450 zł. Do tego dochodzą koszty zagospodarowania tej przestrzeni.

Istnieje prosty sposób na ograniczenie wydatków — wystawianie się na wspólnym stanowisku wraz z kontrahentami czy z firmami zajmującymi się taką samą działalnością. Jednak przedsiębiorcy wyżej cenią samodzielną obecność na targach.

— Pozwala to na indywidualne kreowanie projektu i oferty, jaką firma prezentuje, stwarza większą możliwość nawiązania bezpośredniego kontaktu z klientem — tłumaczy Patrycja Sędzielska, menedżer firmy KIM, handlującej materiałami budowlanymi.

Okiem eksperta

W poszukiwaniu nie tylko klienta

Podstawową przesłanką, dla której przedsiębiorcy uczestniczą w targach, jest chęć wykreowania i promowania marki. Dążą do tego, by logo firmy jak najlepiej utkwiło w świadomości wszystkich zwiedzających, a także konkurencji. Często promocja nowej marki podczas imprezy targowej prowadzi do zwiększenia sprzedaży pozostałych produktów i usług będących w dotychczasowym portfolio firmy. Nie można zapomnieć, że targi są miejscem, gdzie w jednym czasie spotyka się obecnych i przyszłych klientów lub kontrahentów. Na wielu imprezach wręcz trzeba się wystawiać, ponieważ uczestniczy w nich konkurencja, a nieobecność może negatywnie wpłynąć na biznes — ewentualni kontrahenci mogą pomyśleć, że skoro jakaś firma się nie wystawia, to oznacza, że ma problemy finansowe, a więc nie warto zawierać z nią umowy. I nie zapominajmy — wiele zagranicznych firm uczestniczy w targach w Polsce, aby znaleźć dystrybutora dla swoich produktów.

Tomasz Świtała, event manager, Expomedia Events Warsaw

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Ewa Kulesza

Być może zainteresuje Cię też:

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Nieruchomości / Można dotknąć, powąchać - siła wystawiennictwa