Pat w relacjach PKO BP z jego agentami trwał od wielu miesięcy. Był protest przedsiębiorców prowadzących placówki partnerskie, były spotkania i warsztaty, które niewiele przyniosły, i ciągłe zapewnienia, że sieć agencyjna jest dla banku ważna. Poprzedni zarząd nie przedstawił jednak żadnej rozsądnej z punktu widzenia agentów propozycji współpracy w nowych realiach, w których koszty poszybowały w górę, a wielu agentów od długiego czasu działa na granicy opłacalności.
Szymon Midera, który objął stanowisko prezesa największego w kraju banku, pod koniec marca zdążył już spotkać się z agentami i zaproponować nowe warunki współpracy. Czwartkowe popołudnie 18 kwietnia było dla zarządu i delegatów agentów bardzo pracowite. W centrali PKO BP przy ul. Puławskiej 15 przez ponad dwie godziny trwała dyskusja nad nowymi propozycjami warunków współpracy przedstawionymi przez Szymona Miderę. Agenci mają teraz dwa tygodnie, żeby przemyśleć poszczególne punkty i zgłosić do nich uwagi. Spotkają się z zarządem jeszcze raz, aby ustalić ostateczny zakres umowy agencyjnej. Tego jeszcze nie było.
Nowe otwarcie
Nowy prezes banku potraktował bardzo poważnie kwestię współpracy z siecią agencyjną liczącą 268 placówek partnerskich oraz 12 punktów kasowych. W ciągu dwóch miesięcy została opracowana nowa koncepcja, według której mają odbywać się rozliczenia agentów z bankiem.
— To jest zupełnie nowe otwarcie. Zmieniliśmy nasze spojrzenie i zaproponowaliśmy racjonalne rozwiązanie. Liczę na otwartość agentów na zmiany, bo bank uwzględnia i swoje interesy, i potrzeby swoich partnerów biznesowych, a rachunek ekonomiczny musi potwierdzać ideę naszej współpracy — mówi Szymon Midera.
Również w ocenie agentów nowa propozycja to diametralna zmiana w myśleniu o placówkach partnerskich.
— Pozytywnie odebraliśmy profesjonalne podejście prezesa do tematu sieci agencyjnej. Racjonalne argumenty, które zgłaszaliśmy podczas spotkania, trafiały do niego. Dostrzegł pewne absurdy, które znalazły się w przedstawionej propozycji. Dało się odczuć biznesowe podejście. To jest novum w banku i szansa, byśmy mogli tę sieć dalej prowadzić — mówi PB jeden z delegatów agentów.
— To była pierwsza od bardzo wielu lat konkretna i naprawdę partnerska rozmowa z nami. Wreszcie zostaliśmy wysłuchani z uwagą — mówi delegatka agentów prowadząca kilka placówek partnerskich.
W czwartkowym spotkaniu, podczas którego agenci zapoznali się z nowymi propozycjami banku, wzięło udział 20 delegatów agentów z dziesięciu regionów oraz 16 przedstawicieli banku. Oprócz prezesa uczestniczył w nim Marek Radzikowski, odpowiedzialny m.in. za bankowość detaliczną, Katarzyna Dziwulska, dyrektor pionu sprzedaży detalicznej, przedstawiciel departamentu wsparcia sprzedaży oraz dyrektorzy regionalni.
Rozmowa o konkretach
Według prezesa propozycja banku to zracjonalizowany i urynkowiony model współpracy, dzięki czemu agenci będą mogli zarobić więcej przy jasno określonych warunkach.
— Zaproponowaliśmy nowe wynagrodzenie od nowego wolumenu pożyczki gotówkowej i dodatkowo stałe wsparcie finansowe przez całe drugie półrocze tego roku, aby agenci mogli odpowiednio przygotować się do działania według nowych zasad. Traktujemy to jako inwestycję, ale chcemy płacić za nowy wolumen — mówi Szymon Midera.
PKO BP zaproponował 8 proc. maksymalnego wynagrodzenia od sprzedanego nowego wolumenu. W nowym modelu bank chce płacić nie za rolowanie kredytu, ale za nowy wolumen. Dzisiaj agenci mają 4,5 proc. wynagrodzenia od standardowej oferty sprzedaży pożyczki gotówkowej. W drugim półroczu agenci, którzy podpiszą nową umowę, otrzymają stałe wsparcie wysokości 6 tys. zł miesięcznie w drugim półroczu.
Według agentów kierunek zmian jest dobry, ale w propozycji pojawiają się też duże zagrożenia, które mogą wpłynąć na ostateczną decyzję agentów o dalszej współpracy. Wymaga ona wprowadzenia pewnych znaczących zmian.
— Jesteśmy zadowoleni, że wprowadzono wyrównanie ofert w sieci własnej i kanale agencyjnym. Jednak bank nie proponuje minimalnego wynagrodzenia za pożyczkę gotówkową i to nas bardzo niepokoi. Przy zastosowaniu niektórych wariantów pożyczek gotówkowych zarabia tylko bank, a wynagrodzenie dla agenta jest znikome lub żadne — mówi jeden z delegatów.
Nierozwiązana pozostała także kwestia możliwości uzyskiwania przez agentów pasywnego przychodu.
— Mamy tylko czasowe wsparcie do końca grudnia na przystosowanie się do nowych warunków umowy. Nie mamy więc — jako jedyni na rynku — ani przychodu z portfela pracującego, ani nieograniczonego czasowo ryczałtu, który pokrywałby koszty czynności, za które nie jesteśmy wynagradzani. Ten problem nie został rozwiązany — mówi delegat agentów.
Progi zamiast planów
PKO BP zrezygnował natomiast z planów sprzedażowych dla agentów. Po przekroczeniu określonego progu wolumenu pożyczki będą oni dodatkowo wynagradzani. Do konsensu doszło także w kwestii wyrównania oferty dostępnej dla klientów w oddziałach i agencjach.
— Nie mamy planów, tylko niezmienne progi sprzedażowe. I to jest duży plus. Mamy zagwarantowane wynagrodzenie od wolumenu, czyli coś, na czym nam zależało, ale wielką niewiadomą jest kwestia oferty banku i braku zagwarantowania minimalnego, adekwatnego wynagrodzenia za pożyczkę przy najniższej stawce oprocentowania — mówi jeden z delegatów.
Bez białych plam
Szymon Midera przyznaje, że bank chce pozyskiwać nowych klientów, a nie tracić tych, którzy nie chcą zrezygnować z tradycyjnej obsługi w placówkach.
— Zmieniliśmy podejście — dotychczasowe dyskusje o modelu współpracy nie uwzględniały w ogóle retencji i odejść klientów ani kosztu alternatywnego obsługi gotówkowej, a więc tego, że zamknięcie agencji oznacza dla banku pogodzenie się z odejściem klientów, którzy są przyzwyczajeni do obsługi gotówkowej — mówi Szymon Midera.
Dotychczasowy system nie motywował wystarczająco także agentów do zabiegania o nowych klientów, bo bank nie płacił za otwarcie nowego rachunku. Nowy ma to zmienić.
— Zapłacimy za akwizycję nowego klienta oraz zapewnimy dodatkowe wynagrodzenie, jeśli będzie on korzystał z naszych usług aktywnie. Dodatkowo agent otrzyma wynagrodzenie również wtedy, gdy pozyskany przez niego klient skorzysta w określonym czasie z pożyczki gotówkowej za pośrednictwem naszej aplikacji mobilnej IKO. Stawiamy na aktywizację klientów i ich edukację cyfrową, dlatego wdrożymy taki sposób wynagradzania — mówi Katarzyna Dziwulska.
Za otwarcie nowego rachunku bank proponuje wynagrodzenie 150 zł, a jeśli klient będzie wartościowy, tzn. będzie przelewał wynagrodzenie, emeryturę, rentę, będzie wykonywał operacje z bankiem, to kolejne 150 zł.
W nowej umowie bank zapewniał także wsparcie na 12 miesięcy dla nowych agentów oraz tych, którzy będą realokować swoją placówkę. To element, którego dotychczas nie było.
— Agencje są integralną i ważną częścią naszej sieci sprzedaży i dlatego chcemy kontynuować tę współpracę. Jednocześnie pracujemy nad nawiązaniem współpracy z kolejnymi przedsiębiorcami tam, gdzie istnieją albo powstaną białe plamy. Zapraszamy obecnych i nowych partnerów do rozwoju w tych miejscach — mówi Szymon Midera.
Według naszych informacji 146 placówek agencyjnych jest oddalonych od najbliższego oddziału PKO BP o ponad 5 km. To odległość, która może skłaniać klientów do tego, by przenieśli rachunek do bliżej położonego banku.
Gorące lato
Zmiany mają wejść od 1 lipca, tj. najbliższego pełnego kwartału, aby zarówno agenci, jak też bank mieli czas na przestawienie się na nowe zasady współpracy.
— Dostosujemy systemy do nowych rozliczeń i przeprocesujemy aneksy do umów. Dlatego, wspierając proces zmian, agenci otrzymali czasowe wsparcie na drugi kwartał, o czym informowaliśmy przed jego rozpoczęciem. Nie zmieniamy warunków umowy w trakcie trwania kwartału, gdyż rozliczamy się w takich jednostkach czasu — wyjaśnia Katarzyna Dziwulska.
Przed kolejnym spotkaniem zaplanowanym na pierwszą połowę maja przedsiębiorcy prowadzący placówki partnerskie PKO BP mają otrzymać draft umowy. Będą więc mieli czas, aby się z nim zapoznać, zanim ponownie usiądą do rozmów.
— Chcemy zaproponować zarządowi kilka rozsądnych zmian do przedstawionych w czwartek propozycji, na których skorzystałby bank, a my zyskalibyśmy bezpieczeństwo prowadzenia biznesu na przyszłość. Mamy nadzieję, że dzięki podejściu nowego prezesa będziemy w stanie się porozumieć —mówi jeden z delegatów.
Prezes planuje, że spotkania z delegatami agentów będą odbywały się co kwartał. Chce trzymać rękę na pulsie.