NAJWAŻNIEJSZA JEST ANALIZA SPRZEDAŻY
Zasada chybił-trafił cieszy się jeszcze powodzeniem
MONITOROWANIE: Nasze plany opieramy między innymi na dogłębnej analizie wielkości rynku i poszczególnych jego segmentów, czyli kawy palonej, rozpuszczalnej i cappuccino — twierdzi Maria Oskroba z Tchibo. fot. BS
Umiejętne planowanie sprzedaży staje się często gwarancją sukcesu i rozwoju firmy. Przedsiębiorstwa działające na polskim rynku powoli zaczynają to doceniać.
Przy tworzeniu planu sprzedaży bierze się pod uwagę nie tylko dotychczasowe wyniki firmy. Ważny jest cel strategiczny przedsiębiorstwa. Przykładowo firma musi sprecyzować, czy jest nastawiona na podniesienie obrotów czy na szybki zysk. W pierwszym przypadku zwraca się większą uwagą na jakość, a w drugim — na ilość sprzedawanych produktów. Plan sprzedaży zależy też od rodzaju klientów. Inny będzie w firmie, która obsługuje stałych klientów, a inny, gdy większość to kontrahenci dorywczy.
Lato i święta
Ze względu na specyfikę produktu, plany niektórych firm uwzględniają zjawisko sezonowości sprzedaży.
— Nasze produkty nie sprzedają się tak samo w ciągu całego roku. Największy zbyt mamy w okresie przedświątecznym, najmniejszy w okresie wakacyjnym, choć wtedy wzrasta dość raptownie popyt na kawę rozpuszczalną — wyjaśnia Maria Oskroba z Tchibo.
Plany sprzedaży lodów zależą natomiast m.in. od prognoz pogody.
— Spożycie naszych wyrobów rośnie w okresie letnim. Jego wielkość jest proporcjonalna do ilości dni słonecznych. W tym roku na przykład najlepsza pogoda była wiosną. Wtedy też odnotowaliśmy bardzo dużą sprzedaż. W tej branży trzeba być przygotowanym na anomalie pogodowe, zwłaszcza że nasze produkty łatwo się psują, a ich przechowanie wiąże się z olbrzymimi kosztami. Lepiej uruchomić linię produkcyjną w czasie sezonu i doprodukować pewną ilość, niż zostać z pełnym magazynem — twierdzi Janusz Moros, dyrektor ds. sprzedaży Algidy.
Ważna polityka
Są firmy, które w planach sprzedaży uwzględniają również zmieniającą się politykę państwa.
— W naszym przypadku ważnym elementem przy opracowaniu planu sprzedaży jest nastawienie władzy do prywatyzacji oraz polityka kredytowa NBP. Jeżeli sytuacja polityczna sprzyja przekształceniom, to zwiększa się pula naszych potencjalnych klientów. Prywatyzacja bowiem sprzyja rozwojowi przedsiębiorstw, które chcąc utrzymać się na rynku muszą się unowocześnić. Zgłaszają się wówczas do nas. Przyjazna polityka kredytowa powoduje, że mogą kupić lepsze maszyny — wyjaśnia Zbigniew Getko, dyrektor ds. techniczno-handlowych firmy Festo, zajmującej się automatyką przemysłową.
Czynniki zewnętrzne mają więc swój niemały wpływ na plany sprzedaży firm. Przedsiębiorstwa często popełniają ten błąd, że po udanym okresie sprzedaży nie analizują sytuacji ekonomiczno-politycznej kraju, podczas której udało się osiągnąć sukces. A często to właśnie ona jest jedną z głównych przyczyn sukcesu bądź porażki firmy. Ważna jest również analiza działań, które przyczyniły się w poprzednich okresach do wzrostu sprzedaży. Świadomość ich istnienia i kompleksowa wiedza o nich umożliwią wyodrębnienie tych, które bezpośrednio miały wpływ na sukces i które warto powtórzyć.
OKIEM EKSPERTAWarto znaleźć własną metodę zarządzania
Tomasz Knitter Mercuri International
Polskie firmy najczęściej stosują tzw. metodę zarządzania nadzieją lub strachem. Pierwsza z nich opiera się na dotychczasowych wynikach sprzedaży firmy i na nadziei, że rok następny będzie równie udany. Druga natomiast ma swoje fundamenty w analizie i w wyodrębnieniu działań, które przyczyniły się do wzrostu sprzedaży. Tymczasem najefektywniejszą metodą jest tzw. zarządzanie przez cele. Obejmuje ona nie tylko założenia poprzednich dwóch, ale uwzględnia również panujące warunki ekonomiczne oraz fachowość kadry. Dzięki niej można dokładnie oszacować możliwy wzrost sprzedaży, koncentrując się na działaniach zgodnych z założonymi celami przedsiębiorstwa.