2Ostatnie pięć lat holenderski gigant ubezpieczeniowy poświęcił na rozwód z biznesem bankowym. Z tego powodu jego firma nad Wisłą w ostatnim czasie musiała zadowolić się rolą statysty, a nie aktywnego gracza. To już jednak przeszłość. W ubiegłym roku ubezpieczyciel pożegnał się z marką ING i wrócił do starej nazwy Nationale-Nederlanden (NN). Na początku tego zaś zniknęły ostatnie powiązania z jego bankową przeszłością. To wszystko sprawia, że Holendrzy chcą wrócić do gry o rynkowe udziały nad Wisłą.
— Dostaliśmy zielone światło od naszej centrali w Hadze na znaczące inwestycje w Polsce. Kupiliśmy już DK Notus, który jest liderem na rynku doradztwa finansowego. W planach mamy budowę silnego kanału bancassurance, dalszy rozwój sieci agencyjnej i wejście w nowy dla nas biznes majątkowy — mówi Wojciech Sass, prezes Nationale-Nederlanden.
Wejście w majątek
Nie chce on podawać dokładnych kwot, ale patrząc na to, co dotychczas zrobiło NN, to skala inwestycji może przekroczyć 100 mln zł. Oprócz zakupu DK Notus ubezpieczyciel sporo w ostatnim czasie wyłożył na IT (sam zakup nowego systemu centralnego to kilkadziesiąt milionów złotych). Znaczącym wydatkiem będzie także budowa od zera ubezpieczyciela majątkowego.
— Złożyliśmy do Komisji Nadzoru Finansowego wniosek o wydanie licencji majątkowej. Towarzystwo majątkowe jest nam potrzebne, bo chcemy proponować partnerom bankowym pełną ofertę ubezpieczeń bancassurance — tłumaczy Wojciech Sass.
Inwestycje mają doprowadzić Nationale-Nederlanden na szczyt polskiego rynku ubezpieczeniowego. Firma zamierza stać się najszybciej rosnącym ubezpieczycielem nad Wisłą i do 2020 r. podwoić udział rynkowy, liczony nową sprzedażą w segmencie życiowym (obecnie wynosi on 10 proc.). To wszystko pokazuje, że holenderski gigant ma poważne plany związane z Polską. Jeśli spojrzymy na wyniki polskiego rynku ubezpieczeniowego, to mogą one zaskakiwać. Od kilku lat kluczowy dla zakładu segment życiowy znajduje się w kryzysie: kurczy się składka, z rynku zniknęła spora część produktów inwestycyjnych, a nowe regulacje mocno dokręciły śrubę branży. Wojciech Sass przekonuje jednak, że na rynku nie jest aż tak źle.
— Używając giełdowej nomenklatury można stwierdzić, że na rynku życiowym mamy do czynienia z techniczną korektą. Jego fundamenty są zdrowe i ma on przed sobą dobre perspektywy rozwoju. Polacy wydają trzy razy mniej na ubezpieczenia niż mieszkańcy Europy Zachodniej. Wraz ze wzrostem ich zamożności poziom wydatków będzie rósł, a za tym cały rynek ubezpieczeniowy — mówi Wojciech Sass.
Zwrot w kierunku młodych
Nie oznacza to jednak, że kierowana przez niego firma zamierza czekać, aż Polacy zaczną zarabiać tyle samo co Niemcy czy Francuzi. Wojciech Sass przekonuje, że znalazł sposób, by stymulować wzrost sprzedaży ubezpieczeń życiowych.
— Bolączką rynku życiowego jest to, że wszyscy adresują ofertę do wąskiego grona około 2,5 mln klientów. Każdy stara się ubezpieczyć życie 30-latków, którym urodziło się dziecko. Można ich przekonać do zakupu takiej polisy, bo odczuwają potrzebę zabezpieczenia przyszłości potomków. Dopiero do niej są dosprzedawane dodatkowe ryzyka — mówi Wojciech Sass.
W jego ocenie, kluczem do rozwoju sprzedaży jest wyjście poza ten schemat, który po załamaniu się sprzedaży produktów inwestycyjnych dominuje na rynku. Otwarcie się pozwoli trafić z ofertą ubezpieczeniową nawet do 10 mln Polaków. Wystarczy tylko sprzedawać to, czego w danym momencie potrzebują. Jako przykład dobrego dopasowania do nowych potrzeb klientów Wojciech Sass wymienia sprzedawane od kilku lat z dużym powodzeniem polisy rakowe. Jak sama nazwa wskazuje, są one adresowane do 30— i 40-latków, którzy boją się zachorowania na chorobę nowotworową. W kręgu zainteresowań ubezpieczyciela znajdą się m.in. osoby starsze, single czy też 20-latkowie, do których ubezpieczycieleżyciowi dotychczas nie adresowali swojej oferty.
Nacisk na reklamę
— Każda z tych kategorii klientów ma inne potrzeby niż zakup ochrony życia. Potrzeby singla koncentrują się wokół zabezpieczenia na starość i zdrowia, a osób młodych wokół stylu życia. Będziemy chcieli odpowiedzieć na te potrzeby. Chcemy sprzedawać polisy prostsze i bardzo dobrze dostosowane do grupy docelowej — zapowiada Wojciech Sass. Podkreśla, że chce w ubezpieczenia tchnąć ducha branży FMCG. Za tym stwierdzeniem kryją się produkty, które będzie można kupić z półki tak samo jak np. batoniki, wykorzystanie silnej marki Nationale- -Nederlanden oraz nacisk na marketing. Ubezpieczyciel zamierza utrzymywać budżet marketingowy na zbliżonym do rekordowego poziomu z ubiegłego roku, kiedy to zakład przeprowadził rebranding. Jego wydatki na reklamę były wówczas pięć razy wyższe niż w 2014 r. To wszystko ma zostać polane sosem przenikających się kanałów sprzedaży, które nie będą ze sobą konkurować. Ubezpieczyciel zamierza sprzedawać nie tylko przez własną sieć agencyjną i rozbudowywaną obecnie sieć multiagencyjną. Jego produkty mają być dostępne także w bankach i w kanale cyfrowym (w planach jest uruchomienie działalności direct).
OKIEM EKSPERTA
Tłok w bankach
MARCIN BRODA, analityk firmy OGMA
Nationale-Nederlanden nie jest jedynym ubezpieczycielem, który zamierza rozwijać współpracę z bankami. Problem polega na tym, że większość dużych banków związała się już na stałe z ubezpieczycielami. PKO BP ma dwa własne towarzystwa ubezpieczeniowe, BZ WBK jest związany z Avivą, a Alior Bank został kupiony przez PZU. To pokazuje, że przestrzeni do potencjalnej współpracy jest mało. Pozostaje problem, co sprzedawać. Fantastyczny rozwój segmentu bancassurance, do którego doszło w Polsce, był związany ze sprzedażą przez banki polis powiązanych z ubezpieczeniowymi funduszami kapitałowymi. Zmiany regulacyjne spowodowały zniknięcie tych produktów z bankowych okienek. Można oczywiście próbować sprzedać polisy ochronne, ale zazwyczaj taki produkt klientowi można przekazać tylko raz.