Na stanowiskach handlowców i sprzedawców panuje duża rotacja, bo często do tego rodzaju pracy są przyjmowani ludzie niepasujący do firmy i powierzanych im zadań. Tak tłumaczą to przedstawiciele Grupy Progres.
— Z naszych analiz wynika, że nawet co druga rekrutacja jest nietrafiona już na samym początku i w krótkim czasie przynosi rozczarowanie jednej lub drugiej strony. Firmy zbyt szybko ulegają dobremu wrażeniu, nie sprawdzając wnikliwie rzeczywistych predyspozycji kandydata, ale często też nie potrafią właściwie stymulowaćdobrych handlowców, których mają już u siebie — mówi Ewa Przybylska, dyrektor ds. rozwoju rekrutacji stałych w Grupie Progres. Jedna czwarta pracowników handlu to przedstawiciele handlowi i sprzedawcy. Nie jest to łatwy chleb, bo trzeba pracować pod presją osiąganych wyników — od nich w dużej mierze zależą przychody firmy. Podczas rekrutacji działy HR kierują się przede wszystkim założeniem, że kandydat na takie stanowisko powinien mieć doświadczenie, najlepiej w danej branży. Według Grupy Progres, nie jest to wcale gwarantem sukcesu, czasami nawet barierą.
— To, co sprawdziło się w jednej firmie, nie zawsze współgra z oczekiwaniami, celami i środowiskiem pracy w innej. Kluczem do zatrudnienia dobrego handlowca jest szczegółowy wywiad poparty wnikliwą analizą predyspozycji zawodowych. Niezbędne jest podejście behawioralne, które pozwoli na dokładne poznanie kandydata i jego osobowości — wyjaśnia Ewa Przybylska. Jej zdaniem, doświadczenie w danej branży może czasami oznaczać schematyczne myślenie, a poznawanie nowego produktu czy nieznanego rynku może być pozytywnym wyzwaniem dla nowicjusza, pod warunkiem że jest właściwie dobrany.
— W naszej branży dopasowanie sprzedawcy do specyfiki produktu jest niezwykle istotne. Sprzedajemy nie tyle samochód, co markę producenta i wszystko, co za nią stoi. Rozumienie tej zależności, a jednocześnie umiejętność doskonałej weryfikacji i poznania klienta jest warunkiem sukcesu i zadowolenia obu stron. Dobrego handlowca nie jest łatwo zrekrutować, o czym wielokrotnie się przekonaliśmy — przyznaje Jacek Skolimowski, kierownik sprzedaży w spółce Karlik, autoryzowanym dealerze Volvo.
Przedstawiciele Grupy Progres zwracają też uwagę, że pracodawcy powinni dbać o handlowców i ich rozwój, starać się zapewniać warunki zatrudnienia dopasowane do indywidualnych potrzeb. Efektywni handlowcy zdają sobie sprawę ze swojej wartości, zmiana pracy to często kwestia ich wyboru. © Ⓟ
2 mln Prawie tyle osób zatrudnia branża handlowa. To stanowi 26 proc. ogółu pracujących — wynika z badań Banku DNB i Deloitte.