NIE MA UNIWERSALNYCH DOSTAWCÓW IT

Karol Wieczorek
28-06-1999, 00:00

NIE MA UNIWERSALNYCH DOSTAWCÓW USŁUG IT

Integratorzy teleinformatyczni chcą rozwijać usługi

Skończyły się już czasy, kiedy integratorzy mogli się utrzymać z dostaw sprzętu i prostego montażu. Spadają marże handlowe i rosną wymagania klientów, dlatego firmy integratorskie rozszerzają gamę oferowanych usług. Niestety czasami starają się uszczęśliwić klientów na siłę.

Integracja, w odniesieniu do branży teleinformatycznej, to słowo wytrych, za którym kryje się wiele znaczeń. Jest to slogan bardzo różnie interpretowany nawet przez firmy określające się tym mianem. Na dobrą sprawę nie powstała rzetelna, wyważona i uznawana przez wszystkich definicja integratora.

Obecnie najpowszechniejsza na polskim rynku, a zarazem najbardziej dojrzała, jest integracja sieciowa, polegająca na budowie kompleksowych rozwiązań sieciowych, składających się ze sprzętu i oprogramowania sieciowego. Wydaje się, że to niewiele, a jednak nie jest to wcale takie proste. Coraz częściej spotykane są duże projekty infrastrukturalne. Składa się na nie budowa okablowania strukturalnego na potrzeby lokalnej sieci transmisji danych, głosu i obrazu oraz tworzenie szybkich sieci rozległych (WAN), a także zapewnienie dostępu do Internetu i tradycyjnej telefonii. Takie zadania wymagają zatrudnienia profesjonalistów. Usługi świadczone przez firmy integratorskie nie powinny się jednak sprowadzać tylko do umiejętności złożenia w całość wszystkich komponentów, stanowiących konkretną sieć.

Ważne podstawy

Zadaniem dobrego integratora jest zaoferowanie klientom takich rozwiązań teleinformatycznych, aby zbudowana infrastruktura była niezawodna, a jednocześnie nadawała się do dalszej rozbudowy w miarę rozwoju przedsiębiorstwa.

— Nie chciałbym oceniać znaczenia poszczególnych elementów infrastruktury teleinformatycznej funkcjonującej w przedsiębiorstwach, ale warto zwrócić uwagę na to, że w momencie awarii, przykładowo, modułu finansowo-księgowego, będącego częścią zintegrowanego systemu wspomagającego zarządzanie w firmie, z pracy wyłączonych jest kilka osób. Natomiast w momencie awarii sieci teleinformatycznej, dostępu do informacji pozbawieni są wszyscy pracownicy. Myślę więc, że warto przywiązywać większą wagę do podstawowej warstwy infrastruktury teleinformatycznej, czyli sieci, która staje się kręgosłupem firmy. Szczególne znaczenie ma tutaj odpowiednia parametryzacja oprogramowania. To właśnie niewłaściwa konfiguracja oprogramowania jest przyczyną ponad 70 proc. awarii — twierdzi Ryszard Skotniczny, prezes firmy Solidex.

Dobry zysk

Podawane w rankingach firm integratorskich przychody z integracji traktowane są umownie. Na dobrą sprawę nie sposób wyszczególnić w tych rankinagach rzeczywistych wpływów z usług. To, czy dana firma świadczy więcej czy mniej rzeczywistych usług integracyjnych, można pośrednio wywnioskować z jej bilansu. Wskaźnikiem pomagającym w określeniu udziału usług w całkowitych przychodach jest relacja między obrotami i zyskiem. Zysk powinien wynosić od 10 do 15 proc. przychodów takiej firmy. Oczywiście nie jest zbyt trudno osiągnąć dobre wyniki w krótkiej perspektywie czasu, na przykład przez rok. Dlatego równie istotne jest utrzymywanie się stałej tendencji rozwojowej firmy z dynamiką wzrostu przekraczającą rozwój rynku.

— Rozsądny rozwój firmy integratorskiej powinien polegać na zwiększaniu udziału usług w przychodach tak, aby stanowiły one ponad 60 proc. obrotów. Wyższa od handlowej marża usługowa pozwala osiągać zyski przekraczające 10 proc. — tłumaczy Ryszard Skotniczny.

To, że na usługach można zarobić znacznie więcej niż na sprzedaży sprzętu, nie jest żadną tajemnicą. Zdają sobie z tego sprawę nie tylko firmy zajmujące się szeroko pojętą integracją, ale również dystrybutorzy sprzętu i akcesoriów komputerowych, coraz częściej próbujący swoich sił w usługach, co staje się metodą na podreperowanie portfeli okrojonych przez walkę cenową z konkurentami. Zysk z działalności usługowej jest tym wyższy, im bardziej skomplikowane prace się wykonuje.

— Ze sprzedaży i składania samych tylko „pudełek” nie sposób się utrzymać. Marże handlowe na sprzęcie pozwalają osiągnąć co najwyżej 5-procentowy zysk. Niebawem może się okazać, że ten zysk wynosi jeszcze mniej, bowiem i tak ostra konkurencja na rynku dostawców sprzętu może się jeszcze bardziej zaognić, co w efekcie zbije marże prawie do zera. Dlatego, aby przetrwać i dalej się rozwijać, konieczne jest rozwijanie szeregu dodatkowych usług składających się na tzw. wartość dodaną integratora teleinformatycznego. W naszych planach zakładamy, że usługi powinny za parę lat stanowić około 70 proc. naszych przychodów. Obecnie przynoszą nam one 50 proc. obrotów. Druga połowa to oczywiście sprzedaż sprzętu — mówi Jan Myszk, prezes Ster-Projektu.

Trzeba pokory

Integratorom nie brakuje pomysłów na rozwój oferty usługowej. Każda z firm ma własną wizję takiej działalności. Dla jednych zadowalające będzie oferowanie usług związanych bezpośrednio ze sprzętem i oprogramowaniem sieciowym, natomiast dla innych produkcja specjalistycznego oprogramowania, usługi doradcze w zakresie zarządzania przedsiębiorstwem oraz implementacja rozwiązań wspomagających zarządzanie. Oferowanie takich usług odbywa się na ogół przy akompaniamencie marketingowym pod hasłem zapewnienia kompleksowych rozwiązań dla poszczególnych sektorów gospodarki.

— Moim zdaniem, w Polsce nie ma obecnie firm znających się najlepiej na wszystkich zagadnieniach. Są, co prawda, przedsiębiorstwa mówiące, iż są integratorami bardzo wszechstronnymi czy wręcz uniwersalnymi, ale jak się okazuje deklaracje takie pozostają jedynie w sferze pobożnych życzeń. Tradycyjnym integratorom sprzętowym z ogromnym trudem przychodzi świadczenie usług, gdyż po wielu latach sprzedawania „pudełek” niezwykle trudno przestawić się na oferowanie rozwiązań wymagających umiejętności bardzo dokładnego rozpoznania i zdefiniowania potrzeb klienta oraz późniejszego wykorzystania tej wiedzy chociażby w celu znalezienia odpowiedniego podwykonawcy. Czasami trzeba bowiem mieć trochę pokory i umieć pracować z innymi firmami, które będą w stanie lepiej wykonać pewien etap prac — uważa Ryszard Skotniczny.

Mali wasale

Duże i średnie firmy uskarżają się na psucie rynku przez mniejsze przedsiębiorstwa, które oferując bardzo niskie ceny w przetargach, zmuszają większych do ustępstw. Rzadko zdarza się jednak, aby słaba kapitałowo firma wygrała większy przetarg, dlatego następuje coraz częstsze podporządkowywanie sobie takich podmiotów przez silne grupy kapitałowe, sprowadzające mniejszych do roli podwykonawców. Część firm, które stać na akwizycję mniejszych podmiotów, przyczynia się do coraz większej koncentracji rynku i dywersyfikacji swojej oferty, natomiast inne wybierają ścisłą specjalizację przy jednoczesnym podpieraniu się podwykonawcami.

BEZPIECZEŃSTWO DO WYNAJĘCIA: Mamy kilka pomysłów na rozwijanie tzw. wartości dodanej. Jedną z nich jest świadczenie usług outsourcingowych. Pierwszymi działaniami w tej dziedzinie są budowane przez nas, głównie na potrzeby instytucji finansowych, zapasowe ośrodki obliczeniowe. Obecnie większość z nich to własność naszych klientów, ale niebawem zamierzamy uruchomić takie ośrodki na zasadach outsourcingowych — mówi Jan Myszk, prezes Ster-Projektu. fot. Borys Skrzyński

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Karol Wieczorek

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Inwestora / NIE MA UNIWERSALNYCH DOSTAWCÓW IT