Rola brokera ubezpieczeniowego uległa znacznemu przeobrażeniu — z pośrednika ubezpieczeniowego stał się także menedżerem ryzyka oraz doradcą.
Broker jest menedżerem ryzyka klienta. Aby zarządzać ryzykiem klienta, broker musi je w pierwszej kolejności zidentyfikować. Identyfikacja polega na rozpoznaniu i uświadomieniu klientowi rodzajów szkód, jakie mogą zaistnieć w związku z prowadzoną przez niego działalnością. Konieczne jest zatem zdefiniowanie potencjalnych sytuacji, które mogą doprowadzić do realizacji ryzyka oraz skutków szkód w wymiarze finansowym i niefinansowym, w aspekcie bezpośrednim i pośrednim. Kiedy ryzyko zostanie zidentyfikowane, broker przystępuje do jego szczegółowej analizy, poczynając od określenia charakteru ryzyka oraz prawdopodobieństwa jego wystąpienia w celu oszacowania jego wartości finansowej.
Źle nie będzie
Nie każde ryzyko jest ryzykiem, które może podlegać ubezpieczeniu, niemniej taka analiza pozwala na określenie charakteru ryzyka, wyliczenie jego wymiaru finansowego i określenie najwłaściwszej metody zarządzania ryzykiem. Metody te są następujące:
- unikanie ryzyka (wystrzeganie się zagrożeń)
- ograniczanie ryzyka (redukowanie zagrożeń)
- rozłożenie ryzyka (rozpraszanie zagrożeń)
- zatrzymanie ryzyka (zgoda na ponoszenie strat)
- transfer ryzyka (przeniesienie strat na inny podmiot).
Ubezpieczenie to niejedyna metoda radzenia sobie z ryzykiem, niemniej jednak jest ona bezsprzecznie najpopularniejszym sposobem przenoszenia za uzgodnioną opłatą ryzyka na inny podmiot (towarzystwo ubezpieczeń). Toteż doradztwo ubezpieczeniowe jest w zasadniczej swojej części zarządzaniem ryzykiem klienta.
W imieniu firmy
Broker wykonuje bowiem wszystkie wymienione czynności na rzecz klienta i wspólnie z nim ustala zasady zabezpieczania się przed ryzykiem, wybiera najkorzystniejszy sposób, szyjąc tym samym dla niego „ubezpieczeniowy garnitur”, zamiast oferować gotowy produkt z półki sklepowej. Garnitur ubezpieczeniowy musi być dopasowany do potrzeb i możliwości klienta pod względem zakresu i poziomu ochrony, jak również kosztów. W dalszej kolejności rolą brokera jest znalezienie odpowiedniego towarzystwa ubezpieczeń, które zapewni uzgodniony poziom bezpieczeństwa klienta za cenę, jaką klient gotów jest za nie zapłacić. Powyższe działania realizowane są przez uzyskanie i analizę porównawczą ofert rynkowych, przeprowadzenie negocjacji z dostawcami (broker z racji doświadczenia i znajomości rynku jest w stanie ocenić zakładany przez towarzystwo ubezpieczeniowe margines negocjacyjny), a następnie przez określenie warunków brzegowych, których spełnienie pozwoli wyłonić najbardziej konkurencyjną ofertę. Ostateczna decyzja należy do klienta, który podejmuje ją na podstawie wniosków i rekomendacji sporządzonych przez brokera będącego przecież instytucją zaufania publicznego.
Dopiero w tym miejscu rozpoczyna się najbardziej pierwotna rola brokera — czyli pośrednika ubezpieczeniowego.
Rola brokera nie kończy się na doprowadzeniu do zawarcia ubezpieczenia. Broker, będąc doradcą klienta nie tylko na etapie analizy ryzyka i poszukiwania ochrony, po zawarciu umowy ubezpieczenia staje się także opiekunem klienta. Do zadań brokera należy przede wszystkim dbałość o zapewnienie ciągłości i adekwatności ochrony ubezpieczeniowej przez:
- terminowe przeprowadzanie odnowień umów ubezpieczenia
- monitorowanie rynku produktów ubezpieczeniowych i standingu dostawców
- śledzenie zmian legislacyjnych i reagowanie na nie
- śledzenie nowo pojawiającego się ryzyka
- zaangażowanie w likwidację szkód/roszczeń.
Na ten ostatni element warto zwrócić szczególną uwagę, bowiem wartość ubezpieczenia i pracy brokerskiej najczęściej ocenia się przez pryzmat sprawnego procesu likwidacji szkody i uzyskania odszkodowania w odpowiedniej wysokości.
Wynagrodzenie brokera za powyższe usługi może mieć postać prowizji brokerskiej (uwzględnionej procentowo w składce ubezpieczeniowej) otrzymywanej od towarzystwa ubezpieczeń lub honorarium opłacanego bezpośrednio przez klienta. Wysokość wynagrodzenia brokera zależy od wielu czynników i trudno ją uśrednić. Łatwo negocjować.
Okiem brokera
Skuteczność i wartość dodana
Przy wyborze brokera ubezpieczeniowego, czy to w drodze konkursu czy zapytania ofertowego, klienci koncentrują się z reguły na kilku powtarzających się obiektywnych kryteriach, takich jak: spełnienie przez brokera wymagań prawnych wynikających z ustawy, wysokości sumy gwarancyjnej w ubezpieczeniu odpowiedzialność cywilnej zawodowej, kwalifikacje i doświadczenia posiadanego zespołu pracowników, lista referencyjna, posiadane rozwiązania w zakresie IT ułatwiające i przyspieszające obsługę itd. W zasadzie do standardu usług brokerskich należy: wykonanie audytu ubezpieczeniowego (dokumentacji ubezpieczeniowej), restrukturyzacja dotychczas funkcjonujących programów ubezpieczenia czy też administrowanie umowami. Więksi brokerzy oferują dodatkowo monitoring i obsługę w zakresie likwidacji szkód oraz doradztwo i konsulting. Liczy się również skuteczność przy negocjowaniu warunków ubezpieczenia, w tym poziomu płaconej przez klienta składki.
Leszek Niedałtowski
wiceprezes zarządu STBU Brokerzy Ubezpieczeniowi
Okiem klienta
Broker jest przyjacielem firmy
Moim zdaniem, rola brokera w koordynowaniu spraw związanych z prowadzeniem programów ubezpieczeniowych grup kapitałowych będzie rosła w miarę rozwoju polskiej gospodarki. Dla spółek grupy kapitałowej Telekomunikacji Polskiej broker zapewnia wdrożenie jednolitych standardów ubezpieczenia we wszystkich spółkach. Jest formalnym wykonawcą zaleceń ujętych w tzw. strategii ubezpieczeniowej grupy, zapewniając jednocześnie dopasowanie krajowych programów ubezpieczeniowych do tych obowiązujących w międzynarodowej grupie France Telecom. Z doświadczenia współpracy z Aon Polska mogę powiedzieć, że przy ubezpieczeniach z wysokimi udziałami własnymi obsługa szkód przez brokera jest wręcz nieodzowna.
Tomasz Miazek
risk manager grupy kapitałowej TP, korzystającej z usług brokerskich Aon Polska.