W trakcie negocjacji funduszy z przedsiębiorcami nierzadko dochodzi do nieporozumień.
— Niektórzy przedsiębiorcy, którzy przychodzą do nas, w zasadzie sami nie wiedzą, czy potrzebują wspólnika do interesu — mówi Jacek Siwicki, partner w Enterprise Investors.
Często przedsiębiorcy nie zdają sobie sprawy, iż muszą wyrzec się części władzy.
Witold Grabowski z Renaissance Partners wspomina przedsiębiorców, którzy negocjując udowadniali, że są wszechstronnie przygotowani i starali się odpowiedzieć z biegu na pytania.
— Biznesplan nie jest pracą maturalną, a przedstawiciele funduszu to nie egzaminatorzy. W trakcie negocjacji plan może, a nawet powinien ulec zmianie — podkreśla Jacek Siwicki.
Przyznanie się do niewiedzy i prośba o czas na odpowiedź jest dobrym punktem wyjścia do budowy zaufania.
— Współpraca z funduszem jest jak małżeństwo. Kłamstwo, nawet dobrze ukryte, kiedyś może wyjść na jaw. A to już oznacza koniec współpracy — kwituje Witold Grabowski.
— One man show nie jest dobrym pomysłem na pozyskanie funduszu. Każda firma opiera się na silnym zespole i powinien on zaprezentować się podczas negocjacji — uważa Jacek Siwicki.
Fundusze mogą proponować wzmocnienie grupy.
— Jeśli przedsiębiorca nie daje sobie rady, powinien oddać część kompetencji komuś, kto lepiej poprowadzi interes — konkluduje Witold Grabowski.
Najczęstszym jednak problemem jest próba dostosowania wypowiedzi, planów i prezentacji do języka finansistów.
— Z nami warto rozmawiać prozą. Biznesplan nie musi być dokładnie skrojony pod instytucję finansową. Formę zyskuje w negocjacjach — mówi Jacek Siwicki.
Okiem przedsiębiorcy
Pomysł, ludzie i liczby to elementy najważniejsze przy szukaniu inwestora z branży venture capital. Pomysł musi być nowatorski i wiarygodny, co jest niezwykle trudne. Prezentując pomysł, trzeba wskazać na popyt, zainteresowanie i możliwości sprzedaży. Ludzie w firmie muszą wykazywać pasję do tego, co robią. Sama pasja i zaangażowanie nie skłonią jednak funduszu do inwestycji, dlatego kadra musi mieć chociaż niewielkie doświadczenie w zarządzaniu, co należy ująć w załączonych do oferty dokumentach. Liczby muszą jasno przedstawiać biznesplan firmy, zwięzły i atrtakcyjny.
Fundusz e-Katalyst pojawił się w wortalu w lutym 2001 roku, w niewielkiej, acz rentownej wówczas firmie. Po niecałym roku działalności pracuj.pl miało już szansę na utrzymanie rentowności, ale istniało spore ryzyko, że w każdej chwili na rynek może wejść zagraniczna konkurencja. Dzisiaj widać, że wybraliśmy optymalny moment — mamy dominującą pozycję na rynku, notujemy duże zyski, a jednocześnie utrzymujemy kontrolę nad firmą, bowiem e-Katalyst objął 25 proc. udziałów.
Współpraca między funduszem a pracuj.pl jest wzorcowa — jako inwestor mniejszościowy ma w zasadzie tylko głos doradczy, jednak uwagi jego przedstawicieli zazwyczaj są bardzo cenne.
Rafał Szczepanik, wiceprezes Communication Partners, właściciela serwisu pracuj.pl. Spółka portfelowa e-Katalyst.