Jaka jest różnica między kontami VIP a zaawansowaną ofertą private banking? I żadna, i zasadnicza.
Bez teorii się nie obejdzie. Oferta private banking to część nowoczesnej bankowości z... najdłuższymi tradycjami. To również pole bitwy, w której biorą udział największe instytucje finansowe świata, gdzie stawką są naprawdę duże pieniądze.
Podstawą działania każdego banku jest segmentacja klientów. W Polsce to zjawisko pojawiło się kilkanaście lat temu, a szczególnie przybrało na sile na początku lat 90. wraz z modą na segmentowanie kont osobistych.
Stworzenie oferty private banking na wzór banków zagranicznych było już tylko kwestią czasu.
Dla każdego coś innego
Private banking to nic innego jak wysoce zindywidualizowany i kompleksowy pakiet usług finansowych przeznaczonych dla osób osiągających ponadprzeciętne dochody. Ta definicja oddaje jednak tylko część prawdy o private bankingu. W polskim — chociaż nie tylko polskim — wydaniu, klientami, którym bank może zaproponować tego rodzaju traktowanie, mogą zostać również osoby cieszące się np. wysokim prestiżem, pozycją społeczną, znani przedstawiciele świata kultury i sztuki, również sztuki dziennikarskiej.
W wielu przypadkach trudno zastosować termin „zamożny”, ponieważ bywa, że z nieregularnie osiąganych wysokich dochodów szybko nic nie zostaje.
Tacy klienci traktowani są jednak jako potencjalni inwestorzy zainteresowani pomnażaniem kapitału. W przyszłości, oczywiście. Poza tym — dodają mimo wszystko bankowi splendoru, ponieważ jako osoby znane zapraszane są na wszystkie oragnizowane przez bank prestiżowe imprezy.
Private banking nie ogranicza sie więc jedynie do sfery finansowej. Ta jednak jest absolutną podstawą, swego rodzaju miernikiem prestiżu samego banku wśród rodzimego biznesu. Powód jest prosty: klientami banków są przede wszystkim szefowie przedsiębiorstw, których finanse bank obsługuje: zarówno średnich i małych prężnych firm, jak i krajowych oraz międzynarodowych koncernów. Zadowolony klient szef to również dodatkowy atut dla banku, ponieważ instytucje tworzą jednocześnie swego rodzaju więź z firmą, o której finanse mają dbać.
Z tego powodu w niektórych instytucjach finansowych (Millennium, BRE Bank, Citibank, Bank Zachodni WBK, Pekao SA, PKO BP) oferta dla szefów firm przeplata się z propozycjami dla samych przedsiębiorstw, a produkty inwestycyjne tworzone z myślą o klientach korporacyjnych dostępne są dla klientów indywidualnych. Wyrażnie widać to w zestawieniu zamieszczonym na kolejnych stronach tego wydania „Finansów osobistych”.
Multum w dużym skrócie
Sama oferta private banking w dużym skrócie obejmuje prowadzenie rachunków bankowych, wydawanie prestiżowych (złotych i platynowych) kart płatniczych i kredytowych, udzielanie kredytów, przyjmowanie depozytów, zakup na zlecenie papierów wartościowych na giełdzie i rynku pieniężnym, zakup jednostek uczestnictwa towarzystw funduszy inwestycyjnych, ofertę ubezpieczeniową, usługi z zaawansowanego zakresu asset management, podatkowe, doradztwo inwestycyjne, poszukiwanie alternatywnych, oryginalnych źródeł przychodów.
Trzeba się dostosować
Skorzystanie z tych dobrodziejstw wymaga od banków elastyczności. To słowo będzie czesto przewijało się przy poruszaniu tematyki private banking. Podobnie jak w przypadku opisywanych wczoraj funduszy inwestycyjnych, bardzo ważną rzeczą jest określenie poziomu akceptoanego przez klienta ryzyka i stworzenie pod indywidualne preferencje odpowiedniej grupy produktów inwestycyjnych.
Dla samych banków oznacza to, że bankowością prywatną nie mogą zajmować się ludzie przypadkowi. Jedna wpadka potrafi odstręczyć od banku nie tylko nowych klientów, ale skłonić starych do opuszczenia go. Dlatego z czystym sumieniem można przyjąć zapewnienia, że bankowością prywatną zajmują się najlepsi specjaliści, najlepiej opłacani.
Podstawowym wsparciem klienta jest osobisty doradca. Im wyższy segment, czyli bogatszy klient, tym grono obsługiwane przez jednego asystenta bankowego jest węższe. Obowiązkiem doradców jest znać nie tylko aktualne potrzeby finansowe klientów, ale nauczyć się uprzedzać wypadki.
Osiągnięcie takiego stanu jest niemożliwe bez częstego osobistego kontaktu z klientem, toteż bardzo często granica między relacjami czysto biznesowo-finansowymi a prywatnymi się zaciera.
Bogaty tu, biedny tam
Należy jednak pamiętać, że polskiego tzw. bogatego klienta i tak dzieli ogromna przepaść od jego odpowiednika w zachodnim świecie finansów. O ile w Polsce kwota 100 tys. zł wystarczy, by bank zaproponował ekskluzywną ofertę, o tyle np. bank Goldman Sachs oferuje na rynku unijnym private banking osobom, które dysponują aktywami wysokości 25 mln USD, zaś Merrill Lynch — 10 mln USD.
Choć różnice robią wrażenie, równie wielkie wrażenie powinna robić informacja, że jakość oferty polskich banków nie odbiega od tego, co oferują najwięksi na tym rynku.
A fakt, że koncepcja polskiego private bankingu wymagała dostosowania do realiów rodzinnego rynku i zarobków, ma naprawdę drugorzędne znaczenie.