PDK jest szóstym pod względem obrotów pośrednikiem na rynku kredytów hipotecznych z silnymi kompetencjami w sprzedaży kredytów samochodowych, w których jest pierwszy. To dość specyficzny broker. Przez lata działał jako pośrednik między bankami (głównie Getin Noble) a małymi, lokalnymi firmami, które same takich kontaktów nawiązać nie mogą. Wszystko dobrze układało się aż do czasu, kiedy Getin o ponad połowę ograniczył sprzedaż hipotek. Skutek? W III kwartale 2011 r. przez PDK przeszło 257 mln zł kredytów, w IV kwartale już tylko 169 mln zł, a w I kwartale tylko 137 mln zł.
Jarosław Augustyniak, szef Idea Banku już od lata 2011 r., szukał człowieka do posprzątania PDK. Znalazł. Pod koniec roku do pośrednictwa przyszedł Maciej Molewski, szef hipotek w DB PBC, gdzie odpowiadał za produkt, sprzedaż, a wcześniej zbudował sieć mobilnych sprzedawców. Proces sanacji w PDK zajął mu pół roku. Dzisiaj spółka ma nową strategię i nazwę.
— Poprzednia kojarzyła się jednoznacznie z pośrednictwem kredytowym. My natomiast chcemy pozycjonować się jako profesjonalny doradca finansowy odróżniający się od konkurencji silną obecnością w kredytach samochodowych oraz obsługą małych i średnich firm — wyjaśnia Maciej Molewski.
Sieciowy pośrednik
Zmiana nazwy na Idea Expert ma też jak najbardziej praktyczny wymiar, ponieważ pozwoli zaoszczędzić na kosztach marketingowych, podpinając się pod brand matki. Marketing jest jednym z kluczowych elementów nowej strategii. Pod starym szyldem pośrednik w ograniczonym stopniu pozycjonował się na rynku, bo działał głównie poprzez mobilnych sprzedawców i kontakty z komisami oraz dealerami samochodowymi. Idea Expert ma ambicje wejść do ligi, w której grają najwięksi gracze na rynku pośrednictwa. A do tego potrzebna jest promocja.
— Chcemy być rozpoznawalni na rynku — tak jak inni duzi pośrednicy. Rozwijamy sieć placówek. Obecnie mamy 34 oddziały, z czego 24 zmieni lokalizację i postawimy kilka nowych — aby mieć na początek 40 oddziałów w dobrych miejscach — wyjaśnia prezes Molewski.
Nowa strategia składa się z trzech elementów, pośród których sprzedaż hipotek zajmuje poczesne miejsce. Pomysł Macieja Molewskiego jest taki, żeby klientów na kredyt mieszkaniowy pozyskiwać jak Open Finance, czyli „z ulicy”, do czego potrzebny jest marketing i sieć, z leadów z internecie i poprzez kontakt u deweloperów. Idea nadal będzie pracować z małymi pośrednikami, tak jak w przeszłości. Tyle że w ofercie ma teraz wszystkie banki, a nie tylko Getin Noble. Widać już pierwsze efekty zmian w zarządzaniu hipoteką. Miesięczna sprzedaż, po spadku do 42 mln zł w styczniu, wzrosła do 56 mln zł w lipcu. W sierpniu ma to być już 70 mln zł, a do końca roku 100 mln zł miesięcznie. Na spadającym rynku hipotek, który rok do roku obniżył się o przeszło 15 proc., to niemałe osiągnięcie. Dla porównania, sam Open Finance w I kwartale 2011 r. sprzedał kredytów za 1812 mln zł. Rok później za 1718 mln zł (licząc wspólnie z Home Brokerem).
Doradca dla firmy
Nadal ważną rolę w strukturze przychodów pełnić ma kredyt samochodowy, ale coraz większy nacisk pośrednik będzie kładł na leasing, bo Idea Expert nastawia się na klientów prowadzących działalność gospodarczą. Więcej, jako jedyny pośrednik chce zająć się doradztwem finansowym dla firm. Imało się tego kilku pośredników, wszyscy polegli. Maciej Molewski uważa, że innym się nie udało, ponieważ czekali, aż przyjdzie do nich klient, a przychodziła po pomoc zazwyczaj firma, która już była w banku i została odprawiona z kwitkiem. Na doradztwo firmowe ma inny patent.
— Banki niechętnie patrzą na takie wnioski kredytowe. My będziemy kontaktować się z klientami, pytać, skąd mają finansowanie, na jakich warunkach i wyszukiwać dla nich korzystniejsze oferty w innych bankach. To nowość, bo dziś standardem na rynku jest to, że firmy korzystają z produktów w zasadzie wyłącznie tego banku, w którym mają rachunek — mówi Maciej Molewski.
Akwizycją zajmie się call center oraz wyznaczeni pracownicy w placówkach. Procesowanie wniosków, ocena i strukturyzowanie oferty — to już zadanie pracowników centrali. Pośrednictwo dla firm ruszy we wrześniu, na razie w pilotażowej postaci.