Do przeszłości należą czasy, gdy na rynku działało kilku czy kilkunastu sprzedawców energii i gazu. Prezes Urzędu Regulacji Energetyki wydał dotychczas 144 koncesje na obrót paliwami gazowymi oraz 415 na obrót energią elektryczną. Oczywiście nie wszystkie firmy z koncesjami są równie aktywne na rynku. Niektóre mają tylko kilku czy kilkunastu odbiorców. I nie robią nic, aby pozyskać kolejnych.
Chętniej zmieniamy
Najnowsze dane z prowadzonego przez URE comiesięcznego monitoringu wskazują, że w ubiegłym roku ponad 152 tys. gospodarstw domowych oraz 30 tys. podmiotów instytucjonalnych zmieniło sprzedawcę energii elektrycznej. Od początku liberalizacji rynku energii elektrycznej, czyli od połowy 2007 r., zmiany sprzedawcy energii elektrycznej dokonało około 288 tys. gospodarstw domowych i blisko 123 tys. podmiotów instytucjonalnych. Dzisiaj walka nie toczy się o największych odbiorców, na których firmy zarabiają niewiele. Grupą najbardziej interesującą dla wszystkich sprzedawców, zarówno dużych spółek energetycznych, jak i niezależnych, są mali i średni przedsiębiorcy.
W tym segmencie jest wielu „zasiedziałych” odbiorców, którzy od lat korzystają z tych samych sprzedawców. To właśnie przesądza o wysokich marżach na sprzedaży energii dla tej grupy. Przy umowie kompleksowej na czas nieokreślony i standardowym cenniku marża sprzedawcy sięga nawet 40 proc.
Dlatego dużym zainteresowaniem cieszą się różne wspólne grupy zakupowe. Wówczas łatwiej negocjować i uzyskuje się znacznie korzystniejsze warunki.
— Giganci korzystają z niechęci klientów do zmian oraz ich niewiedzy, oferując im bardzo wysokie ceny i symboliczne rabaty w zamian za umowę lojalnościową. Zaaneksowani klienci takich sprzedawców to z pewnością najbardziej marżowy segment rynku energetycznego w Polsce — podkreśla Paweł Owczarski, prezes Polskiego Prądu.
Niedawno francuski EDF zadeklarował, że zamierza do końca 2018 r. zdobyć przynajmniej 10 proc. tego sektora. Podbieranie sobie klientów z tego segmentu rynku jest trudne ze względu na ich duże rozproszenie, ale zaostrzenie się konkurencji może doprowadzićw dłuższej perspektywie do spadku marż — uważają analitycy. Przedstawiciele koncernów energetycznych twierdzą, że marże już spadają.
Szersza oferta
Spółki energetyczne podkreślają, że dla ich odbiorców w większym stopniu niż cena liczy się marka, pewność i jakość świadczonych usług. Czy jednak na pewno? To po co szerokie akcje reklamowe. Firmy muszą odchodzić od dostarczania monoproduktu. Ten proces zresztą już następuje. Widzimy poszerzanie oferty np. o sprzedaż gazu, ciepła czy o produkty z tzw. pakietem korzyści.
Firmy oferują też usługi doradcze i audytorskie realizowane z partnerami, np. dla firm hotelarskich i gastronomicznych. Wszyscy podkreślają też duże znaczenie komunikacji z klientami. Firmy stosują różne formy dotarcia, szczególny nacisk kładąc na rozwój zdalnych kanałów, ich niezawodność i dostępność.
Prąd z Plusa i Orange
Kolejny operator telefonii komórkowej sprzedaje energię elektryczną. Po Plusie (należącym do Polkomtela) w ten biznes wchodzi także Orange Polska. Oferta pod nazwą Orange Energia jest adresowana do klientów indywidualnych oraz małych i średnich przedsiębiorstw. Orange zawarł generalne umowy dystrybucyjne z pięcioma operatorami systemów dystrybucyjnych energii, tj. RWE Stoen Operator, Energa- Operator, Enea Operator, Tauron Dystrybucja oraz PGE Dystrybucja. Dzięki temu spółka rozlicza sprzedaż energii i jej dystrybucję na jednej fakturze.
Podobną strategię stosuje Plus. Spółka sprzedaje energię na podstawie umów kompleksowych, co oznacza jedną fakturę za sprzedaż i dystrybucję.
Koszt „czarnej energii” od roku 2013 niezmiennie rośnie. Certyfikaty pochodzenia notowane są na TGE, więc ostateczna ich wartość zależy od momentu dokonania zakupu. W ostatnich miesiącach koszt najważniejszego z nich, zielonego certyfikatu, niezmiennie spada. Marża sprzedawcy z reguły nie jest wyższa niż 30 zł/MWh, choć zdarzają się przypadki marż przekraczających 100 zł/MWh – ma to miejsce głównie u klientów pozostających u „zasiedziałych” sprzedawców korzystających z tzw. aneksów cenowych.
Sprawdź, nim podpiszesz
Na co należy zwrócić uwagę przy zmianie dostawcy prądu? — Istotne jest, żeby dokładnie przeczytać warunki umowy, którą się podpisuje, a nie podejmować decyzji w ciemno, opierając się na zaufaniu do handlowca lub firmy. W przypadku zawierania umowy terminowejz nowym sprzedawcą należy zadbać o to, żeby zagwarantować sobie cenę na cały okres umowy. Niektóre firmy zachęcają klientów w pierwszych miesiącach umowy niską ceną, która w kolejnym okresie jest znacznie wyższa. Pozostając zaś u obecnego sprzedawcy, jednego z byłych monopoli energetycznych, warto sprawdzić i porównać atrakcyjność oferty cenowej — radzi Paweł Owczarski. © Ⓟ