Biuro Maklerskie PKO BP ma formalną zgodę Komisji Nadzoru Finansowego na zarządzanie portfelami klientów indywidualnych. Usługa wejdzie do oferty w listopadzie, pod warunkiem uzyskania zezwolenia.
– To będzie gamechanger w segmencie wealth management w banku i na polskim rynku – deklaruje Samer Masri, szef biura.
– Zmieniamy sposób, w jaki definiujemy rolę bankowości prywatnej. Chcemy być dla klienta partnerem w zarządzaniu majątkiem – oferując usługę doradztwa inwestycyjnego, ale także profesjonalne zarządzanie aktywami i dostęp do szerokich kompetencji banku. Przechodzimy od sprzedaży produktów do zarządzania majątkiem klientów – dodaje Monika Rozbicka-Szlosek, dyrektorka Centrum Bankowości Prywatnej w PKO BP.
Stary model private bankingu odchodzi w przeszłość
Nie jest przypadkiem, że ta dwójka menedżerów opowiada o nowej usłudze. Bank przebudowuje architekturę wealth management, do której dostosowuje struktury, produkty, usługi i segmentację klientów.
Monika Rozbicka-Szlosek i Samer Masri na co dzień blisko ze sobą współpracują.
– Stworzyliśmy multizespołową strukturę w grupie kapitałowej PKO Banku Polskiego obejmującą specjalistów od analiz rynkowych, inwestycji, transakcji kapitałowych, fuzji i przejęć, private bankingu i wielu innych obszarów. Jako pierwsi na rynku możemy zaoferować klientom kompleksowe usługi zarządzania majątkiem – mówi Samer Masri.
Przez lata bankowość prywatna koncentrowała się na zapewnieniu zamożnym klientom indywidualnej obsługi i dostępu do szerokiego wachlarza usług oraz preferencyjnych warunków. To był model adekwatny do ówczesnych potrzeb rynku. Dziś, wraz ze wzrostem zamożności i złożoności majątków klientów bankowość prywatna naturalnie ewoluuje w stronę długoterminowego doradztwa, inwestowania i kompleksowego zarządzania aktywami oraz majątkiem.
– Rynek private bankingu dojrzał, a wraz z nim zmieniają się potrzeby klientów. Dziś zamożność coraz częściej oznacza złożony majątek i długoterminowe decyzje, które wymagają znacznie szerszego spojrzenia niż tradycyjna bankowość – mówi Monika Rozbicka-Szlosek.
Właściciele firm i fundacje rodzinne w centrum strategii
W PKO BP próg wejścia do private bankingu jest standardowy: 1 mln zł aktywów. Ten warunek spełnia ok. 26 tys. klientów. Co dziesiąty ulokował w banku aktywa przekraczające 10 mln zł.
– Budujemy nową segmentację klientów. Do tej pory była ona bardzo prosta: klient przekraczał określony poziom aktywów ulokowanych lub zainwestowanych w banku i trafiał do bankowości prywatnej. Teraz chcemy patrzeć znacznie szerzej. Liczy się nie tylko to, jakie aktywa finansowe posiada klient, ale także jego nieruchomości, ich wartość, firma, którą zbudował i którą być może będzie przekazywał kolejnemu pokoleniu. Chcemy widzieć cały majątek klienta i jego sytuację – czy jest właścicielem firmy, czy ma dzieci i wnuki. Doradca jest zaangażowany w całą tę relację, a nie tylko w aktywa ulokowane w banku – mówi Monika Rozbicka-Szlosek.
PKO BP liczy szczególnie na właścicieli firm. To grupa, w której granica między majątkiem prywatnym a biznesowym często jest płynna, a wraz ze zmianą pokoleniową pojawiają się potrzeby wykraczające daleko poza klasyczną bankowość prywatną. Bank obsługuje kilkadziesiąt tysięcy małych i średnich firm oraz siedem na dziesięć największych przedsiębiorstw w Polsce. Spośród 7 tys. zarejestrowanych fundacji rodzinnych 2 tys. otworzyło rachunek w PKO BP.
– Chcemy aktywnie wspierać procesy sukcesyjne na każdym etapie i w różnych formach: sprzedaż przedsiębiorstwa lub jego części, pozyskanie inwestora, finansowanie, inwestowanie środków po transakcji czy zarządzanie majątkiem fundacji rodzinnej – mówi Monika Rozbicka-Szlosek.
Zmienia się więc nie tylko sposób przypisywania klientów do poszczególnych segmentów, ale również rola ich opiekuna. Doradca private bankingu ma stopniowo stawać się wealth managerem, a w przypadku największych fortun kimś w rodzaju family officera, korzystającego ze wsparcia zespołu ekspertów.
Bank zatrudnia 70 doradców wspieranych przez 25 ekspertów. Biura private bankingu znajdują się w 11 lokalizacjach.
Zarządzanie portfelem już od 200 tys. zł
Kluczowym elementem spinającym nowe podejście do private bankingu i wealth managementu jest usługa zarządzania portfelowego. Będzie dostępna już od stosunkowo niewielkich wartościowo inwestycji, przy czym stopień personalizacji będzie zależał od wielkości aktywów powierzonych bankowi.
Przy 200 tys. zł klient będzie mógł wybrać jedną z podstawowych strategii zarządzania, a od 300 tys. zł również skorzystać ze specjalnie przygotowanych przez ekspertów PKO BP modelowych struktur. Kolejny próg to 1 mln zł – od tego poziomu portfele będą w większym stopniu dopasowywane do indywidualnej sytuacji inwestora, a doradcy szerzej spojrzą na jego finanse i pozostałe aktywa.
Najwyższy poziom obsługi zaczyna się przy około 20 mln zł. W tym przypadku bank mówi już nie tylko o zarządzaniu portfelem, lecz o holistycznym zarządzaniu majątkiem klienta. Dotyczy to m.in. największych klientów private bankingu, fundacji, stowarzyszeń oraz fundacji rodzinnych.
Akcje, obligacje, ETF-y i inwestycje alternatywne
Portfele nie będą ograniczone do funduszy inwestycyjnych. Ich podstawą mają być instrumenty notowane, m.in. akcje, obligacje i ETF-y, i to zarówno krajowe, jak i zagraniczne. Bank planuje również poszerzenie oferty o inwestycje alternatywne, w tym aktywa rynku niepublicznego. Takie rozwiązanie przygotowywane jest z partnerem zagranicznym.
Samer Masri mówi, że zasadnicza różnica między nową usługą a doradztwem inwestycyjnym dotyczy tego, kto podejmuje decyzje. W przypadku doradztwa biuro maklerskie przygotowuje rekomendację i proponuje klientowi określony portfel, ale to klient decyduje, czy rekomendację zrealizować, i sam zatwierdza automatycznie wygenerowane zlecenia. W asset managemencie klient powierza środki profesjonalnym zarządzającym, którzy podejmują decyzje inwestycyjne w jego imieniu, działając w ramach uzgodnionej strategii i określonych parametrów ryzyka.
– Mamy wspólny komitet inwestycyjny grupy PKO BP, w którym są specjaliści z TFI, biura maklerskiego, departamentu produktów inwestycyjnych i makroekonomiści. Korzystamy też z wiedzy i doświadczenia analityków, którzy przygotowują analizy i rekomendacje dla klientów profesjonalnych – PTE, PPK – mówi Samer Masri, szef Biura Maklerskiego PKO BP.
Bezpośrednio za zarządzanie portfelami będzie odpowiadał 11-osobowy zespół kierowany przez Juliusza Jabłeckiego, byłego głównego zarządzającego rezerwami dewizowymi Narodowego Banku Polskiego i profesora Uniwersytetu Warszawskiego.
100 mld zł aktywów do końca 2027 r.
Obecnie wartość aktywów segmentu private bankingu PKO BP wynosi około 85 mld zł. Celem strategicznym jest osiągnięcie 100 mld zł do końca 2027 roku.
– Jesteśmy przekonani, że ten cel zrealizujemy. Co ważniejsze, budujemy dziś ofertę, kompetencje i model, które pozwolą nam na kolejnych etapach wyznaczać bardziej ambitne cele – stwierdza Monika Rozbicka-Szlosek.
W realizacji planu mają pomóc nowa segmentacja i usługa zarządzania portfelowego. Bank liczy, że szybko przyjmie się ona wśród klientów private bankingu. Już dzisiaj jest to najbardziej uproduktowiona grupa klientów PKO BP. 80 proc. korzysta z produktów inwestycyjnych. Łącznie jest to około 55 mld zł.
Według założeń w ciągu dwóch lat 15 proc. klientów skorzysta z doradztwa inwestycyjnego lub zarządzania portfelowego, a nową usługą zostanie objęte co najmniej 10 proc. aktywów segmentu private bankingu.
Przez wiele lat bankowość prywatna w Polsce istniała tylko z nazwy. Banki miały w ofercie usługi dla zamożnych klientów, jednak daleko było im do serwisu na dojrzałych, zachodnich rynkach. Powód był prosty: w Polsce brakowało naprawdę zamożnych ludzi. Sytuacja zmieniła się dosłownie w ciągu ostatnich kilku lat. W Polsce powstała grupa HNWI – high net worth individuals, czyli osób z aktywami co najmniej 1 mln USD. Obecnie można szacować, że taki majątek ma ponad 100 tys. Polaków, a jak wynika z raportu Mastercard „Sztuka bankowości. Obraz rynku private banking w Polsce” ze stycznia ubiegłego roku milionerów będzie szybko przybywało. Do 2030 r. udział HNWI ma wzrosnąć z ok. 0,3 proc. populacji obecnie do 0,9 proc. Nie jest to jeszcze poziom Szwajcarii i Francji (4,2 proc.), Niemiec (3,1 proc.), Belgii (3 proc.), ale bliski Wielkiej Brytanii i Włochom (0,8 proc.).
Szybki przyrost grupy milionerów powiązany jest z intensywnym procesem sukcesji przetaczającym się przez prywatne firmy. Szacuje się, że około 80 tys. przedsiębiorstw jest w trakcie lub czeka na pokoleniową zmianę warty.
Powstanie zupełnie nowej na rynku kategorii klientów wymusiło szybkie zmiany w sektorze bankowym, który w pilnym trybie zaczął zmieniać podejście do private bankingu. Ważnymi graczami na tym rynku są ING Bank Śląski, do którego przeszła grupa bankierów z dawnego Santandera. Ekspansja w segmencie zamożnych klientów w Polsce wpisana jest w globalną strategię grupy ING.
Mocną pozycję ma BNP Paribas Bank Polska za sprawą zaplecza produktowego i know how jakie zapewnia centrala w Paryżu.
Z całą pewnością rynku private banking nie odpuści Erste, który do obsługi zamożnych klientów ma specjalny czarny szyld.
Niezwykle ciekawa jest sytuacja VeloBanku, który wchłonął detaliczny biznes Citi Handlowy, w tym najważniejszą jego część, czyli private banking. Przez wiele lat był to rynkowy benchmark jeśli chodzi o obsługę zamożnych klientów. W ostatnim czasie magia Citigroup nieco osłabła. Czy na tyle, żeby bogaci klienci zaakceptowali zmianę szyldu na Velobank? Pytanie wciąż jest otwarte.
Zmiany w private banking wprowadzane przez PKO BP mogą spowodować sporo zamieszania w segmencie private, ponieważ bank jako pierwszy na rynku zaoferuje kompleksowe usługi wealth management w polskim, krajowym wydaniu. Dla wielu klientów serwis ze strony państwowego, stabilnego banku może być atrakcyjny. Konkurenci uważają jednak, że uzależnienie PKO BP od kalendarza politycznego i związane z nim zmiany zarządów i strategii nie wpływają korzystnie na długofalowe relacje z najbogatszymi klientami.