W Polsce przybywa osób bogatych i zamożnych. Z szacunków firmy doradczej KPMG wynika, że w tym roku będzie ich ponad 650 tys. Tymczasem z udogodnień, które dla tej grupy społeczeństwa przygotowują banki, korzysta mniejszość, mimo że to oszczędność czasu i niemal nieograniczone możliwości inwestycyjne i doradcze. Przykłady? Noble Consierge pomógł klientowi w znalezieniu czołgu — miny z II wojny światowej, tzw. Goliata model Sd.Kfz302. Deutsche Bank pomógł klientowi zainwestować w chińskie spółki nienotowane jeszcze na giełdzie. Personal banking, private banking, wealth management — to usługi bankowe dla klientów zamożnych. Używana terminologia jest uzależniona od wysokości aktywów, którymi dysponują klienci. Personal banking przeznaczony jest dla klientów średnio zamożnych, private banking dla klientów bardzo bogatych, a wprowadzany stosunkowo niedawno na polski rynek wealth management, czyli zarządzanie całym majątkiem, dla najbogatszych.
Oferta dla mas…
Oferta, niedawno charakterystyczna dla private bankingu, jest już szeroko dostępna. Przykładem mogą być kredyty walutowe, przeznaczone najpierw dla firm, później dla VIP-ów, dziś w zasięgu ręki, czy fundusze zagraniczne, w które kilka lat temu inwestowali tylko wybrani. Podobnie dzieje się z produktami strukturyzowanymi. Niedawno inwestowała w nie wąska grupa najzamożniejszych klientów. Teraz nie trzeba mieć 100 tys. zł, wystarczy tysiąc. Oferta produktowa przestaje być wyznacznikiem usług private bankingu. Zwłaszcza że nie ma granic dla produktów. To, co trzy, cztery lata temu było niedostępne, dziś jest wszędzie — opcje na waluty można kupić tak samo na Wall Street, jak i w Alejach Jerozolimskich w Warszawie.
…i dla elit
Dzisiejszy private banking poszerza usługi o niestandardowe strategie — tworzenie nowych produktów na szczególne zamówienie klienta. Mogą to być zamknięte fundusze inwestycyjne lub obligacje strukturyzowane z kuponem opartym na wybranych indeksach. Oferta zwana private placement umożliwia tworzenie całkowicie zindywidualizowanych rozwiązańinwestycyjnych. Osoby, które są nią zainteresowane, muszą jednak dysponować milionami, i to niekoniecznie złotych. Instytucje finansowe nie mogą jednak poprzestać na samej ofercie, o ich konkurencyjności będzie świadczyć przede wszystkim jakość usług oraz wiedza i doświadczenie pracowników. Będzie też rosło znaczenie usług wokół private bankingu.
Kompleksowa obsługa
Zdaniem specjalistów, usługi private bankingu będą się rozwijały w dwóch kierunkach: masowym, którego zadaniem będzie zaspokajanie zapotrzebowania na atrakcyjne produkty inwestycyjne i kredytowe, oraz w coraz bardziej elitarnym — ze światowym standardem usług consierge. Polski private banking zaczyna iść w kierunku kompleksowego planowania i zarządzania majątkiem swoich klientów. Banki coraz częściej oferują produkty nie tylko przygotowywane w swojej grupie, ale również przez inne instytucje finansowe. Większego znaczenia nabiera więc doradztwo finansowe na najwyższym poziomie. Doradca nie może bowiem poprzestać na dobraniu odpowiednich lokat, musi umieć wyjaśnić klientowi zależności między produktami, sytuacją na rynku a ryzykiem.
Doradca, czyli powiernik
Profesjonalnych doradców, którym klienci ufają w stu procentach, jest wciąż za mało. Zdaniem specjalistów, wykształcenie takiego z prawdziwego zdarzenia może trwać kilka lat. Kolejnych kilka doradca powinien pracować w jednym banku, ponieważ nie może się zdarzać, że do klienta co raz dzwoni inny człowiek. Klient musi znać osobę, której powierza swój majątek. Musi mieć pewność, że osoba mu dedykowana zbuduje portfel zgodnie z jego możliwościami finansowymi i oczekiwaniami. Będzie też za swoje decyzje odpowiedzialna. Wiele banków ma pod tym względem sporo do zrobienia. Dobrym rozwiązaniem może być wprowadzenie specjalnego programu certyfikacji doradców finansowych,który ma zapewnić odpowiednio wysoki standard usług. Instytucja, która zaniedba tę sferę usług, nie może liczyć na lojalność klienta, tak jak klient nie będzie mógł całkowicie zdać się na pomoc banku.
Sztuka unikania podatków
Nowością na rynku jest poszukiwanie przez banki optymalizacji podatkowej. Banki wciąż jednak wiedzą na jej temat zbyt mało, by weszła do standardowych usług. Specjalizuje się w niej BRE Bank, jeden z liderów polskiego private bankingu, który wprowadził też do oferty usługi wealth management dla najzamożniejszych klientów. Oprócz standardowej oferty private bankingu oferuje długoterminowe zarządzanie majątkiem, zarówno aktywami płynnymi, jak i nieruchomościami czy udziałami w przedsiębiorstwach. BRE Bank przeprowadza optymalizację podatkową poprzez fundusze kapitałowo- -ubezpieczeniowe, prywatne fundusze inwestycyjne zamknięte, spółki transgraniczne zakładane w krajach, w których podatki są korzystniejsze, i spółki osobowe. Fundusze kapitałowe zapewniają odroczenie płatności, możliwość kompensacji zysków i strat z różnych źródeł oraz planowanie spadkowe na podstawie rozwiązań ubezpieczeniowych. W spółkach osobowych: komandytowych i komandytowo-akcyjnych optymalizacja podatkowa pozwala jednorazowo opodatkować transakcję i majątek.
Przystań Luksemburg
Odpowiednikiem polskich funduszy zamkniętych są luksemburskie Specialized Investment Fund (SIF) i Societe de Capital a Risque (SICAR). SIF jest nowością wprowadzoną na rynek w ubiegłym roku. SICAR ma dłuższą, bo czteroletnią już, historię i wykorzystywany jest przede wszystkim do inwestycji typu private equity lub venture capital. Struktura prawna Specialized Investment Fund jest podobna do zwykłych funduszy inwestycyjnych SICAV, ale łatwiejsza do założenia, bo nie wymaga zgody nadzoru finansowego. Chętnie wykorzystują ją więc inwestorzy indywidualni zainteresowani założeniem własnego funduszu inwestycyjnego. Utworzenie struktury SIF lub SICAR wymaga co najmniej 10 mln EUR. Jest to jednak niezły interes, bo w Luksemburgu podatek od zysków kapitałowych nie jest pobierany, a umowa o podwójnym opodatkowaniu pozwala na sprowadzenie kapitału z powrotem do Polski bez obciążeń. Koszt obsługi w Dresdner Bank Luxembourg wynosi 0,5 proc. od aktywów rocznie. Opłata pobierana jest kwartalnie.
Na co mogą liczyć zamożni klienci banków
1 Oferta szyta na miarę
Noble Bank jako lider na rynku postawił na pomoc w inwestowaniu na rynku nieruchomości. Duże perspektywy widzi również w organizowaniu bogatym klientom podróży – od przedstawienia najciekawszych propozycji poprzez zapewnienie przelotu po hotele. Klienci Noble Banku mogą korzystać z bogatych usług consierge związanych z usługami live style. Doradcy banku znają upodobania i pasje swoich klientów i proponują im bilety na odpowiednie imprezy. Może to być formuła 1 lub koncert gwiazdy, na który bilety są teoretycznie nie do zdobycia. Noble Consierge pomoże również znaleźć najlepszego na świecie lekarza danej specjalności lub załatwi szkołę dzieciom klientów w wybranym kraju.
2 Art banking
Rynek sztuki w coraz większym stopniu konkuruje z tradycyjnymi formami inwestowania. Budowanie kolekcji, weryfikowanie autentyczności dzieł sztuki, przewidywanie potencjalnej stopy zwrotu z inwestycji wymaga jednak specjalistycznej wiedzy i doświadczenia. Kandydatom na kolekcjonerów mogą pomóc wybrane banki, które od kilku lat oferują usługi pod nazwą art banking. Obok Deutsche Banku, Citigroup, ABN Amro i szwajcarskiego banku UBS, specjalizuje się w nich polski Noble Bank i BRE Bank. Ich klienci mogą liczyć na takie usługi, jak badanie autentyczności dzieł sztuki i ich historii, inwentaryzację, transport, przechowywanie, konserwację i renowację. Eksperci banku współpracują nawet z doradcami klienta, by lepiej zrozumieć jego potrzeby i określić wpływ zakupu i sprzedaży dzieła na jego portfel inwestycyjny. Bankowi można też powierzyć wszelkie formalności związane z transakcjami sprzedaży i zakupu wartościowych przedmiotów, a tym samym oszczędzić czas.
3 Limuzyna na co dzień
Private banking to jednak nie tylko wysublimowana oferta. Usługi świadczone na co dzień, choć oferowane przez banki od wielu lat, nie odchodzą do lamusa. Klient private bankingu wciąż może zadzwonić pod jeden numer telefonu, by zamówić dostarczenie kolacji do domu, zarezerwować stolik w restauracji, zamówić zakupy, bilety do kina, teatru lub na koncert czy karnety do fitness klubu. Może też zażyczyć sobie zastępczego samochodu, wynająć limuzynę, poprosić o wezwanie fachowca od drobnych napraw, uzyskać informacje na dowolny temat itp. I to się nie zmieni.
4 Luksusowa karta
Dziś wyznacznikiem luksusu jest czerń. Czarną kartę MasterCard World Signia wydaje Bank BPH i Pekao, ale tylko wybranym klientom. Ekskluzywną Visę Infinite wydaje tylko PKO BP i od niedawna Noble Bank, który powierzył projekt karty włoskiemu studio Pininfarina, projektantowi m.in. takich samochodów jak Ferrari czy Maserati. Do najbardziej luksusowych kart należy tytanowa karta American Express Centurion, których w Polsce używa zaledwie kilkadziesiąt osób. Nie jest to tak mało, jeśli się weźmie pod uwagę, że globalnych posiadaczy jest niewielu – szacuje się, że kilkanaście tysięcy osób. Posiadacze Centuriona mogą liczyć na indywidualnie dobierane oprocentowanie i okres bezodsetkowy oraz globalny program consierge. O limicie na kartach nie ma co wspominać. Milionowy już nie dziwi. Podobnie jest z usługami dodatkowymi i ubezpieczeniami. Z czarnym plastykiem w kieszeni jego posiadacza świat stoi przed nim otworem. A już dziś wiadomo, że z udogodnień będzie korzystać coraz więcej klientów.
Co dalej? Standardy będą rosły
Oferta private bankingu w Polsce nie odbiega w dużym stopniu od światowych standardów. Wybór instrumentów finansowych jest niezwykle bogaty. Wciąż jednak rzadkością jest otwarta architektura, która zapewnia klientowi dostęp do produktów oferowanych przez inne, również zagraniczne instytucje finansowe. Rzadkością jest również doradztwo podatkowe, spadkowe, doradztwo ubezpieczeniowe czy wreszcie popularny na zachodzie art banking. I to o te usługi oferta bankowa będzie poszerzana. Nie wszystkie banki na razie idą tym tropem. Wprawdzie przyznają, że pomogą w załatwieniu formalności prawnych, ale podkreślają, że nie to jest istotą ich działania. Wolą pozostawić tu pole do działania doradcom finansowym i kancelariom prawnym, z którymi zamożni klienci współpracują na co dzień. Usługi wealth management też dopiero zaczynają powstawać, tak jak dopiero zaczyna się rozwijać consierge z prawdziwego zdarzenia, w którym specjalizuje się Noble Consierge. Za kilka lat oferty te będą jednak standardem.