Operatorzy telekomunikacyjni nieustannie wprowadzają nowe usługi i taryfy. Po zapełnieniu rynku korporacji — toczą batalie o każdą firmę.
Oferty telekomów dla małego i średniego biznesu jeszcze 2-3 lata temu nie różniły się specjalnie od tych przygotowanych dla klientów indywidualnych. Operatorzy koncentrowali wówczas swoje działania głównie na dużych firmach i instytucjach. Według Karola Wołkowińskiego, wiceprezesa ds. sprzedaży i systemów IT w Telefonii Dialog, mniejsze przedsiębiorstwa zostały dostrzeżone dopiero, kiedy zakończyła się penetracja segmentu dużych firm.
— Koszty oraz czas pozyskania nowych, dużych odbiorców usług wciąż rosną, ponieważ walka o korporacje polega na wzajemnym odbieraniu sobie klientów. Nasza koncepcja to od początku równomierne zdobywanie rynku zarówno firm dużych jak i MŚP. Dla wszystkich przedsiębiorstw wprowadziliśmy dedykowany model obsługi klienta, każda firma miała swojego opiekuna. Dodatkowo, jako jedni z pierwszych operatorów, zaproponowaliśmy taryfę sekundową i ryczałtowy dostęp do internetu — twierdzi Karol Wołkowiński.
Usługi dodane
MŚP stanowią 90 proc. klientów Dialogu. Operator, w odróżnieniu na przykład od Telekomunikacji Polskiej, postawił na przejrzystość taryf. Karol Wołkowiński tłumaczy, że przedsiębiorstwa średniej wielkości nie są tak wymagające jak korporacje i nie mają czasu na przeglądanie zmieniających się ofert.
— Dzisiaj walka o klientów sektora MŚP polega w równym stopniu na zawieraniu nowych umów jak i na zatrzymywaniu obecnych abonentów. Im większe są wydatki przedsiębiorstwa na telekomunikację, tym bardziej zajadłe toczą się starania o jego przejęcie. Dlatego trzeba stale współpracować z klientami i uatrakcyjniać ofertę. W naszej strategii jest wprowadzanie usług dodanych, jak np. usługi przeglądania billingów on-line czy opcje filtrowania zawartości przeglądanych stron WWW. Dodatkowo stosujemy bonusy dla stałych klientów w programie partnerskim — tłumaczy wiceprezes Dialogu.
W gąszczu propozycji
Telekomunikacja Polska (TP), która nadal ma monopolistyczną pozycję na rynku klientów indywidualnych, dostrzega rosnącą konkurencję w dziedzinie rozwiązań dla biznesu. I próbuje dostosować ofertę do potrzeb MŚP. Oferta TP jest różnorodna, a spółka nadal ją rozszerza, co może zniechęcać do operatora część przedsiębiorców. Zdaniem Barbary Górskiej, rzeczniczki TP, duża liczba pakietów, taryf i możliwość ich konfiguracji pozwala każdej firmie znaleźć coś dla siebie. Spółka wybrała taki model oferty i nie zamierza jej ujednolicać. Można przypuszczać, że w tworzeniu kolejnych opcji pomaga jej wdrażany w TP system CRM, wspomagający relacje z klientami.
Dla narodowego operatora dużą część przychodów generują połączenia z internetem. Neostrada, czyli szerokopasmowy dostęp w technologii ADSL, jest skierowany głównie do odbiorców indywidualnych i najmniejszych podmiotów biznesowych — małych firm rodzinnych. Średnie podmioty korzystają z dostępu do internetu DSL, a najwięksi z dostępu Frame Relay, który — ze względu na wysokie parametry transmisji — jest relatywnie najdroższy. W okresie wrzesień-październik TP wprowadziła nową ofertę DSL i promocję na FR, co ma znacznie ułatwić MŚP dostęp do tych usług.
Nie można negocjować
Standardem wśród klientów biznesowych TP są łącza cyfrowe ISDN. Od października firma wprowadziła ofertę dla ich użytkowników: plan sekundowy jedna stawka tp biznes. Według Barbary Górskiej, powinny się nim szczególnie interesować małe firmy. Plan sekundowy charakteryzuje się brakiem opłaty za zestawienie połączenia dla połączeń lokalnych, międzystrefowych, do sieci komórkowych i międzynarodowych. Tańsze są też połączenia z komórkami.
Specjalne traktowanie przedsiębiorców w wydaniu TP polega na wsparciu informacyjnym i technicznym dzięki błękitnej linii tp biznes. Oprócz tego, firmy otrzymują opiekunów, którzy zajmują się doradztwem i negocjowaniem cen z klientami.
— Większość stawek za rozmowy nie podlega negocjacjom — jesteśmy ograniczeni przepisami. Gdybyśmy obniżali ceny w stosunku do ustalonych taryf, Urząd Regulacji Telekomunikacji i Poczty zagroziłby sankcjami. Nie chcemy też wywoływać wojny cenowej z konkurencją. Polityką spółki jest jednak systematyczne obniżanie stawek połączeń z sieciami komórkowymi — tłumaczy Barbara Górska.
I dodaje, że w ofercie usług głosowych firmy są przewidziane rabaty promujące klientów, którzy generują najwięcej połączeń.
Popularny ISDN
Wśród klientów Netii, korzystających z usług głosowych, 34 proc. stanowią klienci biznesowi. Przychody generowane przez operatora w tym segmencie odbiorców stanowią jednak aż 72 proc. przychodów z działalności telekomunikacyjnej. Większość firm małych i średnich korzysta z cyfrowej linii ISDN Duo. Najczęściej wybieraną przez te przedsiębiorstwa formą dostępu do internetu z oferty Netii jest stałe łącze BDI Standard w technologii SDSL lub usługa Net24, czyli także dostęp szerokopasmowy lecz w technologii ADSL.
— Obecnie wzrasta zainteresowanie usługami ISDN, usługami sieci inteligentnej i transmisją danych. Najbardziej popularna dla MŚP jest taryfa Efektywna Pro dla usług ISDN Duo — to taryfa sekundowa z minimalnym czasem trwania rozmowy — przekonuje Jolanta Ciesielska, rzecznik Netii.
Firma oferuje dla MŚP trzy pakiety usług, łączące usługi głosowe i szerokopasmowy dostęp do internetu. Pakiet standardowy jest przeznaczony dla firm małych, pakiet biznesowy — dla średnich, a pakiet korporacyjny — dla większych przedsiębiorstw.
