Prowizje agentów biją w wyniki towarzystw
W pierwszym roku ubezpieczenia aż 60 proc. składki trafia do kieszeni sprzedawców
Zaostrzenie konkurencji na rynku ubezpieczeń na życie sprawiło, że towarzystwa wyrywają sobie najlepszych agentów i gotowe są im płacić astronomiczne prowizje. Tracą na tym spółki i klienci.
O klienta walczy już 35 towarzystw, z czego pięć uzyskało licencję w 2000 roku i dopiero zaczyna tworzenie sieci sprzedaży. Muszą one szybko zbudować portfel ubezpieczeń, bo tylko to może im zapewnić płynność finansową i widoki na przyszłe zyski. Stabilny portfel jest podstawą istnienia towarzystwa, ponieważ istotą ubezpieczenia na życie lub emerytalnego jest związanie klienta ze spółka na wiele lat. Tymczasem rynek się kurczy. Jeszcze kilka lat temu coroczny łączny przypis składki wzrastał o kilkadziesiąt procent, w 2000 roku — o 20 proc.
— Spowodowane jest to spadkiem tempa rozwoju gospodarczego, ograniczeniem wzrostu wynagrodzeń i dużym poziomem bezrobocia. Znaczna liczba osób lepiej zarabiających ma już wykupione ubezpieczenie — twierdzi Jerzy Wysocki, prezes Polskiej Izby Ubezpieczeń.
Znaczna część klientów uważa także, że skoro zapisała się do drugiego filaru, jest już wystarczająco zabezpieczona.
Agent moim panem
W takiej sytuacji rozwój towarzystw w większym stopniu niż dawniej uzależniony jest od sprawności agentów.
— Ubezpieczenia na życie nie są kupowane, tylko sprzedawane. Oznacza to, że to nie klient przychodzi do towarzystwa, tylko do kupującego musi trafić agent i go przekonać — twierdzi Jerzy Wysocki.
Wykształcenie skutecznego sprzedawcy jest bardzo trudne.
— Na dziesięciu przeszkolonych agentów tylko jeden przynosi spółce korzyści. Reszta albo się nie sprawdza, albo jest od razu podkupywana przez konkurencję — opisuje dyrektor sieci sprzedaży w jednym z największych towarzystw.
Dochodzi do sytuacji, w której towarzystwa podkupują sobie jeszcze nie wyszkolonych, ale dobrze rokujących kandydatów na agentów. W takiej sytuacji sprawdzeni akwizytorzy są na wagę złota. Tymczasem ich wymagania stale rosną.
— Sytuacja na rynku ubezpieczeń życiowych skomplikowała się po wprowadzeniu reformy emerytalnej. Dobrzy akwizytorzy dużo zarobili i albo odeszli z zawodu, albo ich wymagania są ogromne — twierdzi Jan Monkiewicz, prezes Polisy Życie.
Za każdą cenę
Wysokie wymagania płacowe agentów podsycane są jeszcze przez część towarzystw.
— Już nie tylko w Warszawie, ale także w terenie spotykam się z proponowaniem naszym agentom bardzo atrakcyjnych warunków za przejście do konkurencji. Jest to zjawisko nagminne. Często oferty te są tylko z pozoru korzystne, a w kilkudziesięciostronicowych umowach kryją się zapisy niebezpieczne dla akwizytorów — twierdzi wspomniany wcześniej dyrektor sprzedaży.
— Niektóre towarzystwa zamiast budować solidny aparat dystrybucji, płacą bardzo wysokie prowizje agentom i uważają, że to wystarczy, by zbudować firmę — twierdzi Danuta Wałcerz, prezes PUNU.
Dla towarzystw szczególnie cenni są agenci mający znaczną grupę klientów. Choć nie mogą przejąć ich bezpośrednio, trudno zapobiec korzystaniu przez świeżo zwerbowanego agenta ze starej bazy adresowej. Zdarza się, że niezgodnie z prawem, towarzystwo oferuje specjalne zniżki lub nagrody klientom innej spółki, którzy zdecydują się zmienić ubezpieczyciela. Ubezpieczeni nie zawsze są przy tym informowani o stratach związanych z taką zmianą.
O determinacji świadczy też tworzenie przez największe towarzystwa na rynku wydzielonych spółek zajmujących się tylko sprzedażą. Mają one na celu uzupełnienie, a z czasem zastąpienie coraz mniej efektywnych dotychczasowych sieci. Obowiązują w nich nowe warunki zatrudniania, bardzo konkurencyjne dla najlepszych akwizytorów, pozwalające równocześnie na ograniczenie strat firmy związanych z nieefektywnymi pracownikami. Nabór agentów prowadzi Polska Grupa Usług Finansowych — utworzona przez PZU. Strukturę przebudował też CU.
Traci klient i spółka
Wysokie prowizje dla agentów uderzają w klientów i same towarzystwa. W pierwszym roku ważności polisy sieć sprzedaży przejmuje średnio ponad 60 proc. składki wpłacanej przez klienta. Z tego agent dostaje od 15 do nawet 40 proc.
— Z jednej strony koszty działania agentów ograniczają opłacalność działania towarzystw. Z drugiej — powodują wzrost kosztów składki, na czym traci klient. Jego interesy chroni jednak zwiększająca się konkurencja — twierdzi Jerzy Wysocki.
Danuta Wałcerz uważa, że klienci towarzystw nie są wystarczająco informowani o tym, jak duża część ich składki przeznaczona jest na prowizję dla agenta. Rozwiązaniem mogłoby być zapisanie w ogólnych warunkach ubezpieczenia informacji o prowizji dla pośrednika. Takie rozwiązania wprowadzono np. w Anglii.
Sieci sprzedaży działają jednak na zasadzie piramidy. Prowizję od sprzedanej polisy pobiera nie tylko sam agent, ale także jego szef i szef szefa. Poinformowanie klienta o wysokości takiej prowizji byłoby bardzo trudne.
Zdaniem prezes PUNU, właściciele spółek ubezpieczeniowych już niedługo nie będą chcieli tak bardzo ograniczać zysków z powodu prowizji dla akwizytorów. Klienci też nie będą chcieli płacić zbyt wysokich składek.
— Trzeba wprowadzić normalny rynek dla agentów, wynikający z analizy kosztowej firm — twierdzi Danuta Wałcerz.