Pół miliona, milion albo dwa — zazwyczaj tyle trzeba mieć, by aspirować do miana klienta, który może w banku poczuć się wyjątkowo i liczyć na usługi doradcze, które nie są dostępne dla zwykłego Kowalskiego.
Słowa-klucze w słowniku bankierów prywatnych to kompleksowość podejścia i dobieranie rozwiązań do indywidualnych potrzeb. Każdy krawiec, zanim zacznie szyć, musi wziąć miarę i tak samo postępują doradcy. Punktem wyjścia jest rozmowa i wypełnienie kwestionariusza (to ostatnie to prawny wymóg), co pozwala na umieszczenie klienta na mapie ryzyka, na podjęcie którego może sobie pozwolić, oraz na określenie zysków, na jakie może liczyć.
We właściwą stronę
Banki na własne potrzeby przyporządkowują klientów do grup o różnym profilu inwestycyjnym — od tych, dla których najważniejsza jest ochrona kapitału, poprzez tych, którzy gotowi są na podjęcie umiarkowanego ryzyka, po tzw. inwestorów agresywnych. Kategorii jest kilka, ale — po pierwsze — włożenie do szuflady nie oznacza, że klienci traktowani są jednakowo, a — po drugie — wraz ze zmianami w sytuacji majątkowej czy życiowej to, co było adekwatne wczoraj, nie musi być takie jutro.
Coraz częściej badanie nie ogranicza się tylko do jednej osoby, która jest np. właścicielem przedsiębiorstwa, ale obejmuje też członków jego rodziny. Bankierzy zgodnie podkreślają, że bez takiego zdefiniowania nie może być mowy o właściwym pokierowaniu inwestycjami.
— Zdobyte informacje uruchamiają bazę doświadczeń naszych doradców, którzy mogą całościowo spojrzeć na potrzeby klienta i dobrać odpowiednie rozwiązania — mówi Łukasz Nowakowski, dyrektor sprzedaży w Noble Banku. Doradztwo odbywa się zarówno na płaszczyźnie formalnej, jak i mniej formalnej.
— Proponujemy portfele modelowe, zgodne z profilem inwestycyjnym klienta, wysyłamy rekomendacje techniczne, czyli pomysły dotyczące inwestycji lub dezinwestycji w dane instrumenty, doradzamy w kwestii alokacji w poszczególne sektory, jak również proponujemy konkretne spółki — tłumaczy Piotr Tukendorf, doradca inwestycyjny w dziale asset management Deutsche Bank Polska.
Słowa-klucze w słowniku bankierów prywatnych to kompleksowość podejścia i dobieranie rozwiązań do indywidualnych potrzeb.
Każdy zamożny klient może liczyć na indywidualną obsługę i wsparcie nie tylko w obszarze inwestycji, ale też np. optymalizacji podatkowej czy sfinansowania przedsięwzięć. Bankierzy prywatni podkreślają, jak ważne są bliskie relacje i wzajemne zaufanie. Te pierwsze są zwykle tym ściślejsze, im bardziej zasobny portfel klienta. Zazwyczaj też ci najbardziej zamożni są pod opieką najbardziej doświadczonych doradców.
— W praktyce kontaktujemy się z klientem na bieżąco, ale przynajmniej raz na 3 miesiące proponujemy spotkanie, rozmowę o celach i ocenę strategii — podkreśla Łukasz Nowakowski.
Duży może więcej
Paleta produktów inwestycyjnych jest bardzo szeroka, bo instytucje oferujące usługę private bankingu nigdy nie ograniczają się do rozwiązań stworzonych przez grupę finansową, w ramach której działają.
— Mamy wielu partnerów zewnętrznych, więc jesteśmy w stanie zaoferować różne produkty, rozwiązania strukturyzowane czy nawet zabezpieczenie ryzyka kursowego — mówi Krzysztof Pałac, menedżer zespołu strategii i procesów inwestycyjnych Friedrich Wilhelm Raiffeisen.
Ograniczenia w ofercie dotyczą jednak czasem tego, czy usługa doradztwa obejmuje aktywa z rynku niepublicznego (czyli np. funduszy czy nieruchomości), czy także publicznego (akcje, obligacje). Ponieważ duży może więcej, więc zamożni klienci mogą liczyć na lepsze warunki, np. depozytów i kredytów.
KOMENTARZ PARTNERA CYKLU
Doświadczenie podpowiada właściwe rozwiązania
MAŁGORZATA ANCZEWSKA
dyrektor Biura Bankowości Prywatnej mBanku, prezes mWealth Management
Klienci bankowości prywatnej znają siłę swoich pieniędzy. Oczekują profesjonalnego doradztwa w zakresie finansów oraz elastycznego dopasowania oferowanych rozwiązań do ich aktualnej i przyszłej sytuacji. Nasze prawie 20-letnie doświadczenie w obsłudze najzamożniejszych oraz fakt, że zarządzamy 9 mld zł aktywów, pozwalają nam spojrzeć na ten rynek i oczekiwania klientów z odpowiedniej perspektywy.
W ramach kompleksowego zarządzania majątkiem zapewniamy doradztwo inwestycyjne, usługi asset management, pomoc przy optymalizacji podatkowej i transferze międzypokoleniowym. Jednak głównym filarem oferty mBank Private Banking & Wealth Management pozostaje doradztwo w zakresie inwestycji. Tworzymy rozwiązania dostosowane do dynamicznie zmieniających się warunków rynkowych. Opracowaliśmy autorski system oceny istniejących narzędzi inwestycyjnych: na bazie kryteriów jakościowych i ilościowych jesteśmy w stanie w sposób profesjonalny dokonać przeglądu ponad 700 funduszy, proponowanych klientom w ramach otwartej architektury produktowej.
Oprócz doradztwa inwestycyjnego przygotowaliśmy własne rozwiązania z zakresu asset management. Są to zarówno strategie modelowe, jak i indywidualne portfele dla najzamożniejszych. W odpowiedzi na rosnące zapotrzebowanie na wsparcie rozwoju biznesu za granicą za naszym pośrednictwem klienci mogą również inwestować poza Polską. Warto wiedzieć, na czym polega kluczowa różnica pomiędzy bankowością prywatną na świecie a usługami w polskim wydaniu.
Podczas gdy za granicą ogromna większość klientów to rentierzy, o tyle w Polsce grupę tę stanowią przedsiębiorcy. Dlatego w mBanku możemy kompleksowo zarządzać zarówno majątkami prywatnymi, jak i firmowymi. Usługi obejmują nie tylko doradztwo inwestycyjne, ale również wsparcie na każdym etapie zarządzania przedsiębiorstwem — od otwarcia spółki aż po jej sprzedaż i wszystkie działania pośrednie.