W ostatnich latach królami sprzedaży ubezpieczeń stali się niezależni pośrednicy, czyli multiagenci. Dysponujące wielotysięcznymi armiami sprzedawców firmy, mają coraz silniejszą pozycję, a z ich zdaniem muszą się liczyć ubezpieczyciele. Tylko jedno towarzystwo nie korzystało z usług multiagencji — lider polskiego rynku PZU. Gigant dostrzegł jednak, że nie może tego kanału dalej lekceważyć.
— Chcemy uzyskać właściwą dla lidera rynku pozycję na rynku multiagencyjnym. Jeszcze nie tak dawno mieliśmy w tym rynku zaledwie kilkuprocentowy udział. Świadomie rośniemy i mamy aspiracje, by uzyskać w nim udział ponad 20-procentowy — mówi Tobiasz Bury, członek zarządu PZU Życie, który na poziomie grupy odpowiada za sieć sprzedaży.
Mrówcza praca
PZU wchodzi w ten kanał sprzedaży po swojemu. Zamiast szybko podpisać umowy o współpracy z największymi multiagencjami, zdecydował się na mrówczą pracę na „dole rynku” i nawiązanie relacji z małymi, lokalnie działającymi, niezależnymi agentami, którzy współpracują z sieciówkami. Na tym polu PZU ma już na koncie pierwsze sukcesy — współpracuje już z ponad 2 tys. małych multiagentów.
To liczba, która na rynku budzi szacunek. Jest porównywalna z armiami sprzedawców, które pod swoimi sztandarami prowadzą najwięksi krajowi pośrednicy sieciowi. Teraz czas na relacje z największymi multiagentami. Pośrednicy informują, że od kilku miesięcy PZU aktywnie zaczął z nimi rozmawiać o współpracy. Podpisał także pierwsze umowy z multiagencjami, które plasują się tuż za podium.
Wcześniej padały deklaracje zainteresowania sprzedażą polis w tym kanale, ale do konkretów nie dochodziło. Tobiasz Bury studzi nastroje dużych „sieciówek”. Według niego, PZU zamierza selektywnie podchodzić do współpracy. — Jesteśmy zainteresowani zdobyciem sprzedawców naszych produktów. Duża część agentów, którzy współpracują z sieciowymi pośrednikami, już dla nas sprzedaje. Wolimy z nimi zachować bezpośrednią relację — podkreśla członek zarządu PZU Życie.
Powód jest prozaiczny: likwidując dodatkowego pośrednika, ubezpieczyciel płaci niższe prowizje i ma bezpośredni kontakt z osobami, które sprzedają polisy klientom. Są też koszty — PZU musi mieć w regionach własnych pracowników, którzy będą utrzymywać kontakt i wspomagać zewnętrzną sieć sprzedaży. Trzeba jednak pamiętać, że gigant ma największą na rynku liczbę własnych oddziałów oraz obsługuje ponad 6 tys. agentów wyłącznych. Ma więc zasoby i wiedzę, by sobie poradzić z tym zadaniem.
Ostra selekcja
Wypowiedź Tobiasza Burego tłumaczy także narzekania największych multiagentów,którzy twierdzą, że PZU po prostu wybrzydza. Informują, że gigant prowadzi długi, trwający nawet pół roku, proces weryfikacji ich sieci sprzedaży. Na koniec wybiera sobie niewielką grupę sprzedawców, z którymi jest gotów współpracować. Reszta nie ma co marzyć o dostępie do produktów PZU. Sporo z nich żałuje, bo ubezpieczyciel ma rozpoznawalną przez klientów markę i płaci wysokie prowizje, szczególnie za sprzedaż polis komunikacyjnego casco i mieszkaniowych.
— Jesteśmy gotowi płacić rynkowe stawki za nowy biznes, dodatkowo premiując wzrost — mówi Tobiasz Bury.
Zapowiada także, że całościowo przyjrzy się polityce dotyczącej opłat za odnowienie polis obowiązkowych we wszystkich kanałach. PZU nie traktuje tego jako nowej sprzedaży i dlatego prowizje z tego tytułu są symboliczne. Budowanie bezpośredniej relacji ze sprzedawcami jest konieczne, bo PZU nie chce w sieci zewnętrznej ograniczać się tylko do sprzedaży komunikacji i polis mieszkaniowych. W perspektywie rozszerzy ofertę o produkty życiowe. Trwają analizy, jakie ubezpieczenia w tym kanale mogłyby się najlepiej sprzedawać.
— Prosta ochrona w dobrej cenie w formie NNW z elementami opieki zdrowotnej to produkt, na który zdecydowanie znajdzie się miejsce na rynku — uważa Tobiasz Bury.
Zastrzega, że mimo nacisku na budowę sieci multiagencyjnej ma ona mieć charakter uzupełniający. Głównym kanałem sprzedaży pozostaną oddziały olbrzymiej armii agentów wyłącznych, którą PZU utrzymuje jako jeden z nielicznych ubezpieczycieli na polskim rynku. Według Tobiasza Burego, w ostatnich latach jego sieć także się zmieniła. Na skutek fluktuacji aż o 10 lat spadła średnia wieku agentów.
OKIEM ANALITYKA
Obrona pozycji
MICHAŁ KONARSKI
analityk DM mBanku
Wejście w nowy kanał sprzedaży na pewno nie zaszkodzi PZU. Nie należy się jednak spodziewać, że przełoży się to na wzrost sprzedaży i wyższy przypis składki. Współpraca z multiagencjami pomoże PZU w obronie obecnego poziomu udziałów w rynku. Spodziewam się, że po przejęciu Link4 ubezpieczyciel będzie aktywnie rozwijał sprzedaż w segmencie direct, czyli za pośrednictwem telefonu i internetu. Link4 już szeroko współpracuje z niezależnymi multiagencjami, co oznacza, że za jego pośrednictwem PZU ma kontakt z tym segmentem rynku dystrybucji. Nie potrafię ocenić, czy PZU będzie w stanie utrzymać równowagę między siecią własną a multiagencyjną. Firmy z rynku finansowego odchudzają własne sieci sprzedaży. W szczególności widać to wśród banków, które likwidują oddziały.
OKIEM AGENTA
Partnerska relacja
ARTUR PAKUŁA
prezes multiagencji Arrant
Dziwić może tak późne zainteresowanie się PZU dużymi operatorami finansowymi. Inne towarzystwa wykorzystały to i ugruntowały pozycję w relacjach z dużymi sieciami dystrybucji ubezpieczeń. Dzięki temu powstały sprawdzone modele współpracy. Sama decyzja PZU o poważnym rozpoczęciu sprzedaży w tym kanale cieszy, ale model biznesowy, który proponuje ubezpieczyciel, nie do końca wpisuje się w kulturę organizacyjną ogólnopolskich pośredników. Każdy duży operator wymaga indywidualnego podejścia i koncepcji współpracy. Dlatego wielu ubezpieczycieli tworzy biura we własnych centralach, które przekładają wspólne ustalenia na działania w terenie i realizację konkretnych zadań. Inwestują także w technologię, przekazując ciekawe rozwiązania do multiagencji, zapewniając wsparcie marketingowe i nie pozostawiając ich w konflikcie z siecią własną. PZU też może być partnerem. Będzie to zadanie trudne do wykonania, ale nie niemożliwe.