PZU zamierza być wszędzie

Ubezpieczeniowy gigant zrywa z uprzedzeniami i uruchomi sprzedaż w internecie. Nie zapomni o multiagentach i bankowych okienkach

W polskich ubezpieczeniach zawrotną karierę robi hasło multikanałowość. Po dekadzie ostrego podziału na towarzystwa, które sprzedawały polisy przez własnych agentów, oraz małą ich grupę próbujących podstawić im nogę za pomocą telefonu i internetu, wszystko zaczęło się ze sobą mieszać. Ubezpieczyciele nie chcą dłużej się ograniczać. Ich marzeniem jest osaczenie klientów i docieranie do nich na wiele różnych sposobów, w myśl powiedzenia: „jak nie drzwiami, to oknem”. Dlatego otwierają się na nowe kanały sprzedaży. Do rynkowej awangardy zamierza dołączyć branżowy lider: PZU.

Rozwój sieci sprzedaży jest ważny, ale najważniejszym celem na ten rok jest poprawa rentowności PZU — mówi Roger Hodgkiss, członek zarządu. W szczególności chodzi o polisy komunikacyjne. W tym celu powstanie w spółce centrum zarządzania cenami, które zajmie się ich regularnym dostosowaniem dla warunków rynkowych. PZU nie uniknie podniesienia cen, ale jego celem nie jest wprowadzenie takiej samej podwyżki dla wszystkich klientów, tylko ich segmentacja.
Zobacz więcej

PRZEDE WSZYSTKIM — RENTOWNOŚĆ:

Rozwój sieci sprzedaży jest ważny, ale najważniejszym celem na ten rok jest poprawa rentowności PZU — mówi Roger Hodgkiss, członek zarządu. W szczególności chodzi o polisy komunikacyjne. W tym celu powstanie w spółce centrum zarządzania cenami, które zajmie się ich regularnym dostosowaniem dla warunków rynkowych. PZU nie uniknie podniesienia cen, ale jego celem nie jest wprowadzenie takiej samej podwyżki dla wszystkich klientów, tylko ich segmentacja. Marek Wiśniewski

— To klient podejmuje decyzję, gdzie chce kupić ubezpieczenie. Chce mieć wybór, a my ten wybór chcemy mu dać — mówi Roger Hodgkiss, członek zarządu PZU, odpowiedzialny za sprzedaż i rynek masowy.

Odważny krok

PZU ma największą w branży sieć agentów własnych, więc to odważny krok. Ponad 6-tysięczna armia jest jednym z głównych filarów jego potęgi rynkowej. Żaden z poprzedników Rogera Hodgkissa nie chciał ich drażnić, dlatego w PZU nie powstał direct, a współpraca z multiagentami rodzi się w bólach.

— Nadal chcemy skupiać się na kanałach tradycyjnych, czyli naszych agentach i oddziałach. Są dla PZU bardzo rentowne i dzięki nim mamy skalę, ale zamierzamy także postawić na nowe kanały sprzedaży, takie jak np. internet — mówi Roger Hodgkiss. W PZU ruszają prace nad uruchomieniem internetowej platformy, na której będzie można kupić część produktów majątkowych. Ubezpieczyciel nie zamierza jej jednak mocno promować — ma stanowić alternatywę dla tych klientów, którzy nie chcą iść do agenta. Z tego też powodu w PZU po raz pierwszy w historii pojawił się menedżer, który będzie zarządzał sprzedażą polis w sieci. Jest nim Bartosz Kwieciński, który wcześniej zarządzał pionem marketingu w należącym do PZU najstarszym polskim direkcie: Link4. — Kiedy w 2009 r. przyjechałem do Polski, byłem święcie przekonany, że przyszłość ubezpieczeń to direct. Myliłem się.

Okazało się, że w tym czasie polski rynek ubezpieczeniowy uważał, że przyszłością są agenci ubezpieczeniowi. Od tego czasu rynek przechodzi transformację w kierunku wielokanałowego kontaktu z klientem, kładąc nacisk na mobilność i elastyczność — podkreśla Roger Hodgkiss.

Sprzedażowa układanka

Rozwój nowych kanałów sprzedaży nie zakończy się umieszczeniem kilku produktów w internecie. Roger Hodgkiss zamierza rozwijać współpracę z multiagentami. Solidne fundamenty pod ekspansję w tym obszarze zbudował poprzedni zarząd — postawił na nawiązanie współpracy z małymi i niezależnymi multiagentami z pominięciem ogólnopolskich „sieciówek”. Opłacało się. — Kanał multiagencyjny jest już istotną częścią naszego biznesu. W ubiegłym roku przyniósł 1 mld zł składki, a w styczniu i lutym odnotował 50-procentową dynamikę wzrostu — mówi Roger Hodgkiss. Nadal będzie stawiał na rekrutowanie małych multiagentów, a do współpracy z „sieciówkami” na razie podchodzi z rezerwą. Od kilku miesięcy grupa PZU jest głównym udziałowcem Alior Banku i w końcu chce tam zaistnieć. Zastanawia się nad tym, jak rozpocząć sprzedaż ubezpieczeń w banku. Nie będzie to pierwsza instytucja finansowa, z którą współpracuje. Od wielu lat PZU sprzedaje polisy m.in. z Millennium czy PKO BP. Jednak koszula bliższa ciału i współpraca z Aliorem na być znacznie bardziej intensywna niż w przypadku innych banków. Kolejnym elementem układanki sprzedażowej ma być Link4. Roger Hodgkiss, który do zarządu PZU trafił właśnie z kupionego dwa lata temu towarzystwa, deklaruje, że obie firmy będą bliżej współpracowaćniż do tej pory. Jego zdaniem, mogą wiele się od siebie nauczyć. PZU ma silną markę, skalę i pozycję rynkową, natomiast Link4 jest bardziej innowacyjny i kreatywny. PZU będzie też rozwijał sprzedaż polis w tzw. alternatywnych kanałach dystrybucji. Nie jest w tym obszarze nowicjuszem — już współpracuje z telekomami (Orange i Polkomtelem), firmami energetycznymi (Tauron, Enea, PGE) czy technologicznymi (ubezpieczenia telefonów w iSpot).

OKIEM EKSPERTA
Klienci chcą być on-line

PIOTR KONDRATOWICZ, KPMG Polska

Do tej pory ubezpieczyciele omijali temat wielokanałowości. Z jednej strony polski rynek jest rynkiem agenta, z drugiej — ich procesy nie były jeszcze w pełni scyfryzowane i zautomatyzowane. Jednak klienci przegonili branżę ubezpieczeniową. Aż 46 proc. Polaków korzysta z mobilnego internetu, a wielu z nich jest już beneficjentami wielokanałowości, np. bankowości. Wśród ubezpieczycieli rośnie więc przekonanie, że dzięki wielokanałości można nie tylko spełnić oczekiwania klientów, ale także zbudować nowe rozwiązania biznesowe, które pozwolą na skuteczniejsze i efektywniejsze działanie. W Wielkiej Brytanii czy Francji możliwość zakupu polisy on-line czy internetowe konto do jej obsługi wśród największych firm jest już standardem. Z uwagi na zaawansowany stopień cyfryzacji ubezpieczyciele wprowadzają aplikacje mobilne. Polski rynek zaczyna wdrażać takie rozwiązania. Będzie to jednak wymagało stopniowej transformacji całych firm w takich obszarach, jak systemy IT, produkty, marketing czy obsługa klientów.

 

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Mariusz Gawrychowski

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu