Na początku wiedział tylko tyle, że firma co roku musi przynosić większe zyski.
Kostka Rubika w jego palcach tylko miga.
— Zwyczajną układam w półtorej minuty, ta jest trudniejsza, ma więcej pól. Jeszcze nie opracowałem odpowiednich algorytmów. Ale nie mam głowy inżyniera, raczej żyłkę handlowca — mówi Stefan Życzkowski, absolwent Politechniki Krakowskiej, prezes krakowskiej firmy Astor.
Założony w 1992 r. Astor to właśnie firma handlowa, jeden z liderów rynku automatyzacji i zarządzania produkcją. Zajmuje się sprzedażą sterowników, systemów automatyzacji i zarządzania produkcją, a ostatnio także robotów.
Po swojemu
— Kiedy zaczynałem, o zarządzaniu nie wiedziałem nic poza tym, że firma każdego roku powinna zarabiać więcej niż w poprzednim — opowiada Stefan Życzkowski. Brat, znany fachowiec w finansach, przekazywał mu wiedzę o tej dziedzinie przez telefon. A on uparł się, że nie będzie „handlował cukrem” — jak nazywa branże, w których sukces zależy od dużego obrotu towarem po niskich cenach. Postawił na zasadę, że towar musi nieść ze sobą wartość dodaną.
— Dlatego zrezygnowałem z firmy komputerowej Mors, którą założyliśmy z bratem jeszcze na studiach. Przewidywałem, że lada chwila komputer będzie można kupić na każdym rogu i wygra ten, kto da najniższą cenę. Nie sądziłem, że można będzie zarobić na tym poważne pieniądze — opowiada prezes Życzkowski.
I przyznaje: — Pomyliłem się o kilka lat.
Ale nie żałuje. Lubi szukać indywidualnych rozwiązań. Kiedy komputer ZX Spectrum, który trafił w jego ręce w 1983 r., „nie potrafił” narysować okręgu, Życzkowski napisał własny program, który potem, już na studiach, wykorzystał do „nauczenia” tokarki Enko toczenia kuli. Dlatego w 1992 r. środki z wyników sprzedaży Morsa — czyli 1000 dolarów — i pożyczkę od brata — dziesięć razy tyle — zainwestował w branżę niemal nieobecną w Polsce.
Schodami w górę
— Na pierwszego klienta czekaliśmy dziewięć miesięcy. Ale to dobrze. Uważałem, że jeśli nam było trudno go zdobyć, konkurencji będzie jeszcze trudniej — wspomina Stefan Życzkowski.
Sprzedał wtedy system sterujący zmianą świateł drogowych w całym Rzeszowie.
— Nie jesteśmy tani, ale nie chcemy konkurować ceną. Mamy dobre produkty — mówi. A po namyśle dodaje:
— I jeszcze jeden atut, którego do tej pory nie podrobił nikt na naszym rynku.
Otóż na początku firma proponowała klientom 24-godzinny serwis. Ale przecież w razie awarii nikt nie chce czekać na fachowca. Nikt nie chce też płacić za serwis, kiedy nic się nie dzieje.
— W tej sytuacji, jako jedyni na rynku, sprzedając produkt, szkolimy pracowników klienta tak, żeby sami potrafili usunąć problem. Dzielimy się całą wiedzą, jaką mamy. Ba, nieustannie ją aktualizujemy! — zapewnia prezes.
To podejście przyniosło sukces. Od 1993 r. obroty firmy co roku rosną o 20-30 procent, powstało już osiem oddziałów w całej Polsce, a od 2000 r. Astor nie współpracuje z nikim, kto nie zdecyduje się na podpisanie umowy dystrybucji na wyłączność na terenie Polski. W swoim portfolio ma teraz urządzenia i oprogramowanie do automatyzacji produkcji firmy GE Fanuc, oprogramowanie do nadzoru procesu produkcyjnego Wonderware, urządzenia do bezprzewodowej transmisji danych Satel i… roboty przemysłowe Fanuc Robotics. — Na razie udało nam się sprzedać ich pięć. To dobry wynik — mówi Życzkowski.
Zespół zespołów
Zwłaszcza że życie robota nie polega tylko na pracy. Żeby upowszechnić wiedzę o nich, Astor sięga po niekonwencjonalne metody marketingowe. W czerwcu tego roku robot uświetnił wystawę „Siedem wrót do wieczności” na zamku w Malborku, w kwietniu — drużyna sumo robotów Astor toczyła walki podczas Festiwalu Robotów w Poznaniu, a studenci poznali je podczas „Marsjańskich wakacji” w Gdańsku i Turnieju Robotów w Krakowie — warsztatów polegających na budowaniu robotów z klocków lego.
Studenci mają szanse na bliskie spotkania z maszynami w firmie, bo Astor prowadzi praktyki (m.in. Cień Menedżera).
— Jeszcze kilka lat temu średnia wieku w firmie wynosiła 27 lat — wspomina Stefan Życzkowski.
Teraz się podniosła, bo mało kto odchodzi. Ale pracowników prezes i tak wyszukuje już na studiach. Mówi, że jego inżynierowie „należą do światowej czołówki”, ale nie lubi gwiazdorstwa. Sukces to praca „zespołu zespołów”, jak nazywa Astor. Stara się zarządzać tak, by w firmie panowała atmosfera współpracy, a nie rywalizacji.
— Kiedy zacząłem tu pracować, podejrzewałem, że coś się za tym kryje. Nie mogłem uwierzyć, że tu rzeczywiście tak mocno stawia się na kooperację — mówi Wojciech Kmiecik, dyrektor marketingu firmy Astor.
Zarządzanie wspomaga program napisany specjalnie na potrzeby firmy. Pozwala każdemu pracownikowi dowolnego oddziału korzystać z całej zgromadzonej w firmie wiedzy na temat danego klienta.
— Nie wybieramy ręcznie numerów telefonów, robi to za nas komputer. Jeszcze zanim pracownik podniesie słuchawkę, na ekranie komputera widzi nie tylko nazwisko dzwoniącego, ale szereg informacji o dotychczasowym przebiegu negocjacji, płatnościach, dostawach klienta — wyjaśnia prezes Życzkowski.
Ten program ma szansę stać się kolejnym rynkowym przebojem, już trwają prace nad przystosowaniem go do sprzedaży.
— Kilkanaście lat temu porzuciłem branżę informatyczną. Ale jeśli pojawia się okazja, wykorzystuję ją — mówi Stefan Życzkowski.