Jeśli nie liczyć kosztów sprzętu, to na cenę zakupu systemu wspomagającego zarządzanie składają się trzy zasadnicze elementy: koszt licencji oprogramowania, usług wdrożeniowych i szkoleń. Po uruchomieniu systemu jego użytkownik musi się z kolei liczyć z opłacaniem usług powdrożeniowych. Pakiety takich usług obejmują zazwyczaj prawo do aktualizacji oprogramowania do nowych wersji oraz dostęp do informacji o problemach, które wystąpiły w danym systemie u choćby jednego z jego użytkowników. Kontrakty na usługi posprzedażne określają też czas reakcji na zgłoszenie i termin usunięcia ewentualnych awarii. Opłaca się je w postaci rocznego abonamentu, który wynosi najczęściej kilkanaście procent ceny aplikacji (bez sprzętu, kosztów wdrożenia oraz szkoleń).
Różne spojrzenia
Z ankiety przeprowadzonej przez nas w styczniu 2002 r. wynika, że już tylko jedna trzecia dostawców oprogramowania ERP może się pochwalić przyrostem obrotów w 2001 r. Można więc wnioskować, że przychody z usług posprzedażnych czy nawet szerzej — nowych kontraktów z dotychczasowymi klientami — mają coraz większe znaczenie dla budżetów firm software’owych. Jednak nawet producenci, którzy kierują swoje oferty do podobnych klientów i osiągają zbliżoną dodatnią dynamikę obrotów, mają z tym różne doświadczenia.
— Ponad 65 proc. naszych przychodów generują nowi klienci. Nie obserwujemy spadku ich udziału w naszych obrotach. Rośnie liczba zupełnie nowych kontraktów. Przyznaję jednak, że ich średnia wartość maleje — informuje Grzegorz Kozłowski, prezes SAP Polska.
— Ciągle zdobywamy nowych klientów. Jednak przychody od tych, którzy nam już kiedyś zaufali, mają coraz większe znaczenie — zaznacza Paweł Piwowar, prezes Oracle Polska.
Moduły, a nie użytkownicy
Dostawcy zgadzają się za to w innych kwestiach, dotyczących struktury swoich obrotów. Na dotychczasowych klientach zarabia się głównie poprzez sprzedaż im nowych modułów, a nie zwiększanie liczby użytkowników aplikacji już zainstalowanych. Twierdzą tak zgodnie wszyscy, którzy adresują swoją ofertę zarówno do większych, jak i do mniejszych firm.
— Rzadko się zdarza, aby klienci dokupowali nowe licencje dostępowe do posiadanych już modułów. Z reguły liczba użytkowników zwiększa się tylko podczas wdrożenia. Początkowo bowiem, ze względów kosztowych, klienci chcą maksymalnie ograniczyć liczbę użytkowników. W trakcie instalacji oprogramowania dochodzą jednak do wniosku, że bez większej liczby stanowisk nie osiągną celów projektu i dokupują nowe licencje. Później dokupują już raczej nowe moduły, a nie dodatkowe licencje do już posiadanych — wyjaśnia Mariusz Bachowski, dyrektor generalny Exact Software Poland.
— Z tych samych modułów naszego systemu, na które obecnie PKO BP ma kilkaset licencji, korzystało początkowo 25 użytkowników. Jest to jednak wyjątkowa sytuacja i klienci raczej dokupują nowe moduły, a nie dodatkowe licencje do już posiadanych — potwierdza Paweł Piwowar.
Dobrzy partnerzy
Żaden z potentatów branży nie przyznaje się do przebudowy swojej strategii pod wpływem wyników ostatniego roku. Widać jednak, że spośród trzech największych dostawców systemów ERP na coraz trudniejszym rynku lepiej sprawdziły się pomysły na biznes zastosowane przez SAP i Oracle niż IFS. W porównaniu z ubiegłymi latami dynamika przychodów tej ostatniej spółki wyhamowała, a liczba nowych kontraktów obejmujących co najmniej trzy moduły wyraźnie spadła. Może to wynikać z braku firm partnerskich, które zajęłyby się wdrażaniem, a nade wszystko poszukiwaniem nowych klientów na szwedzkie aplikacje. Umowy tego typu, które IFS podpisało z Softbankiem, Compem Rzeszów i ATM, są bowiem właściwie martwe, a dla niekwestionowanego lidera rynku, jakim jest SAP, współpraca z partnerami ma coraz większe znaczenie.
— Posiadanie grupy partnerów, którzy nie tylko czekają na umowy podwykonawcze przy wdrożeniach, ale przede wszystkim takich, którzy aktywnie pozyskują nowych klientów, jest bardzo ważne. Jeśli będą oni do tego ukierunkowani na działalność w określonych sektorach, to może to nam przynieść szczególnie duże korzyści związane z lepszą penetracją rynków branżowych. Staramy się więc zachęcić partnerów do takiej branżowej specjalizacji — tłumaczy Grzegorz Kozłowski.
— Obecnie, na przysłowiowych półkach zalega masa software’u i hardware’u. Problem w tym, jak to sprzedać. Partnerzy, jeśli nie chcą pogorszenia swoich wyników, aktywnie włączają się w proces sprzedaży. To z kolei pozwala producentom oprogramowania na redukcję kosztów sprzedaży. Utrzymanie części handlowców przechodzi bowiem na firmy partnerskie — dodaje Paweł Piwowar. p