Większość start-upów, rozwijając się, dochodzi do etapu, w którym niezbędne okazuje się finansowanie z zewnątrz lub pomoc doświadczonego anioła biznesu. Wtedy przedsiębiorcy zaczynają rozglądać się za inwestorem, który zapewni im dalszy wzrost. Jednak często zdarza się tak, że młodzi biznesmeni zbyt szybko decydują się na taki krok i skupiają większość działań na pozyskaniu dofinansowania. Na jakim zatem etapie start-upy powinny się o to ubiegać?
— Tak długo, jak nie istnieje wyraźna potrzeba, warto decyzję o zwróceniu się do inwestora odwlekać. Dlaczego? Im więcej samemu się wie i weryfikuje, tym dalej można posunąć się z rozwojem projektu i tym większa wartość start-upu zostanie zbudowana. Czyli tak długo, jak finansowanie z zewnątrz nie jest potrzebne, warto pracować na własny rachunek. Trzeba jednak pamiętać o tym, że gdy biznes się rozwija, występuje również potrzeba rozbudowy zespołu. Wtedy należy przynajmniej pół roku wcześniej rozpocząć poszukiwania inwestora. Powinno się zatem rozpatrywać finansowanie dużo wcześniej, niż faktycznie zacznie być ono potrzebne — tłumaczy Arkadiusz Piechocki, partner zarządzający w Speedup Group.
Budowniczy start-upów
Nie jest to jednak zasada, istnieją bowiem chociażby tzw. company builder, czyli firmy, które budują start-upy na zamówienie. Pozyskują one korporacje jako inwestorów w momencie, w którym nie jest jeszcze wiadomo, czy produkt lub usługa przyjmą się na rynku. Innymi bardzo pożądanymi inwestorami dla początkujących przedsiębiorców są fundusze pre-seed, które angażują się w projekt już na etapie preinkubacji, czyli właśnie w fazie pomysłu. Młodzi start-upowcy mogą wówczas liczyć na pomoc nawet przy pisaniu biznesplanu.
— Anioły biznesu czy fundusze pre-seed często inwestują w ludzi z potencjałem i wstępnie zarysowanym pomysłem. Fundusze CVC natomiast chcą lokować swoją wiedzę i pieniądze w dojrzałe firmy, które czasem nawet nie przypominają już start-upów — tłumaczy Katarzyna Królak-Wyszyńska, dyrektor generalna w Innovatice.
— Zdarzało nam się zainwestować w zespół, który miał wyłącznie prezentacje, nic innego, ale to niezwykle rzadkie przypadki. Ponadto wycena projektu na tym etapie jest statystycznie znacznie niższa niż start-upu już z przychodami. Zatem należy pamiętać o tym, że kwota inwestycji może być wyższa, a procent oddawanych udziałów niższy. Jednocześnie rozpoczynając najprostszy test, może się okazać, że inwestycja jest niekonieczna, a klienci przynoszą tyle gotówki, że rozwój można finansować samodzielnie — dodaje Kuba Dudek, menedżer inwestycyjny w Speedup Group.
Etap na dofinansowanie
Jeżeli jednak okaże się, że zewnętrzne finansowanie jest niezbędne oraz nadszedł ku temu najwyższy czas, każdy start-upowiec, jeszcze przed nawiązaniem pierwszego kontaktu z inwestorem, powinien sprawdzić, jakie kryteria trzeba spełnić, aby jego biznes w ogóle zainteresował przyszłego udziałowca.
— Musimy bowiem pamiętać o tym, że inwestor będzie od tego momentu współdecydował o projekcie. Poziom oczekiwania dotyczący inwestycji powinien być zatem adekwatny do etapu rozwoju, na którym znajduje się nasze przedsięwzięcie. Ponadto projekt musi leżeć w obszarach zainteresowania danego funduszu i wpisywać się w jego politykę inwestycyjną. Oprócz tego biznes musi być skalowalny, czyli należy pokazać, jaka jest perspektywa zwrotu z inwestycji — mówi Arkadiusz Piechocki.
— Jednak to nie wszystko. Inwestorzy największą uwagę zwracają na zespół — jego doświadczenia, kompletność, ambicje i sposób pracy. W tym przypadku bardzo pomocne są programy akceleracyjne, np. Huge Thing, w których anioły biznesu mogą sprawdzić zespół w boju — dodaje Kuba Dudek.
Zdaniem Katarzyny Królak-Wyszyńskiej, start-upowcy muszą przede wszystkim przykuć uwagę inwestorów, a każdy z tych ostatnich ma własne kryteria oceny. Warto zatem dowiedzieć się wcześniej, na co zwracają oni uwagę.
— Uniwersalne zasady dotyczące prezentowania projektu są proste. Trzeba sprecyzować, jaki problem rozwiązujemy, dla kogo to będzie istotne i w jaki sposób dana metoda działa. Warto również dostarczyć dane, które wskażą, w jaki sposób start-up będzie zarabiać i jakich wyników się spodziewamy. Te wytyczne dotyczą wszystkich — grup studenckich, które poszukują anioła biznesu, zespołów złożonych z pracowników korporacji, którzy inkubują pomysł na nowy produkt i potrzebują inwestycji zarządu, jak i zespołu tzw. company buildera, który stara się o decyzję o przejściu do kolejnej rundy rozwoju start-upu — mówi Katarzyna Królak-Wyszyńska.
Olśnić inwestora
Kiedy zarówno my sami, jak i nasz biznes jest gotowy na przyjęcie w swoje szeregi nowego członka w postaci inwestora, warto zadbać o pierwsze wrażenie, jakie wywrzemy na potencjalnym udziałowcu. W jaki zatem sposób należy nawiązać kontakt?
— Założyciele firm nawiązują ze mną kontakt w różny sposób — za pośrednictwem LinkedIna, e-mailowo i podczas różnego rodzaju spotkań branżowych. Serwis społecznościowy jako narzędzie jest efektywny, ponieważ powoduje, że jest większa wola odpowiedzi. Jest to znacznie lepszy sposób niż tzw. cold mailing [niechciana wiadomość e-mailowa, wysyłana do odbiory bez uprzedniego kontaktu— przyp. red.] — opowiada Arkadiusz Piechocki.
Ekspert zauważa, że poznając się podczas wydarzenia i wymieniając wizytówkami, bardzo łatwo stracić nawiązany kontakt. Dlatego tak ważna jest późniejsza komunikacja, chociażby e-mailowa.
— Bardzo dobrym sposobem na nawiązanie kontaktu z inwestorem są wszelkiego rodzaju konkursy. Będąc członkiem jury, często zadaję pytania prezentującym się start-upowcom. Dobrze, gdy ten potem podchodzi do mnie i kontynuuje rozmowę. Główną kwestią jest jednak forma nawiązania kontaktu. Dbajmy o to, aby była nienachalna — podpowiada Arkadiusz Piechocki.
Zdaniem Katarzyny Królak-Wyszyńskiej, w pozyskaniu finansowania warto wykorzystywać „swatkę” — osobę lub firmę, która może pomóc w doprecyzowaniu, kogo szukamy, a następnie w znalezieniu odpowiednich kandydatów. Ekspertka dodaje, że nie warto się zniechęcać — z inwestorami należy spotykać się aż do skutku.
— Obie strony muszą być pewne, że skorzystają na współpracy. Zupełnie jak w randkowaniu — czasem wystarczy jedno spotkanie i wiadomo, że „to właśnie ten”, a czasem takie randez vous staje się drugim etatem — podsumowuje Katarzyna Królak-Wyszyńska.