Lata, w których przychody ze sprzedaży systemów klasy ERP podwajały się z roku na rok, minęły. W roku 2001 największy przyrost obrotów z tego tytułu wyniósł 36 proc., a zaledwie co trzeci dostawca w ogóle odnotował wzrost wpływów. Pozostali mogą mówić o szczęściu, jeżeli ich przychody nie spadły. Mimo to na rynek wchodzą nowi gracze.
Skończyły się czasy, gdy dostawcy systemów wspomagających zarządzanie klasy ERP beztrosko mogli patrzeć w przyszłość. Zwiększeniem przychodów w roku 2001 może się pochwalić niewiele więcej niż jedna trzecia dostawców tego typu oprogramowania. Pozostali albo utrzymali przychody na tym samym poziomie co w rok wcześniej, albo odnotowali ich spadek. Znamienna jest też skala wzrostu przychodów firm, które poprawiły wyniki. O ile w latach 1999 i 2000 podwajanie przychodów związanych ze sprzedażą pakietów ERP nie było niczym nadzwyczajnym, o tyle w roku 2001 żadnej firmie nie wzrosły one więcej niż o 36 proc. Taką dynamikę odnotowała chorzowska spółka BPSC, której do zakupu systemu Impuls udało się w roku 2001 namówić 23 nowych klientów.
Ponad 19-proc. dynamiką wzrostu obrotów mogą się pochwalić QAD Polska i Exact Software Poland. Wzrost przychodów pierwszej z tych firm związany jest jednak głównie z kontraktami podpisanymi w roku 2000. Spółka znalazła wtedy 20 klientów gotowych kupić co najmniej trzy moduły systemu MFG/Pro. W roku 2001 takich kontrahentów znalazło się tylko 10, a to z kolei każe ostrożnie patrzeć w przyszłość.
— Gdybyśmy w roku 2002 osiągnęli przychody na poziomie tych z roku 2001, byłby to sukces. Wskaźniki makroekonomiczne nie są bowiem zachęcające, a nasz dobry wynik z roku 2001 jest w dużej mierze związany z kontraktami podpisanymi w roku 2000. Realizacja umowy trwa bowiem zazwyczaj 6-12 miesięcy i płatności również są rozłożone w czasie. Poza tym w roku 2001 wprowadziliśmy na rynek MFG/Pro w wersji 9, co pozwoliło nam uzyskać dodatkowe przychody z upgrade’ów — wyjaśnia Marek Żuk, dyrektor generalny QAD Polska.
Optymistyczniej patrzy w przyszłość szef firmy Exact. Jednak i on przyznaje, że mimo stosunkowo wysokiej dynamiki wzrostu obrotów, firmie nie udało się zrealizować planów na rok 2001.
— Mimo iż w roku 2001 trochę zabrakło nam do zrealizowania planów, które zakładały sprzedaż na poziomie 20 mln zł, to w roku 2002 chcielibyśmy osiągnąć przychody rzędu 23 mln zł. Moim zdaniem, dekoniunktura na naszym rynku jest już doskonale widoczna. Zmieniła się struktura sprzedaży. Większość przychodów pochodzi od naszych dotychczasowych klientów, którzy rozbudowują swoje rozwiązania. Rozbudowa ta polega na przechodzeniu na wersję dla Windows SQL oraz na instalowaniu nowych modułów — twierdzi Mariusz Bachowski, dyrektor generalny Exact Software Poland.
W przypadku Exacta należy też dodać, że aż 32 z 38 klientów, którzy podpisali w 2001 roku umowy na zakup co najmniej trzech modułów oprogramowania tego producenta, realizowało w ten sposób tylko wytyczne korporacyjne. Podobną strukturę sprzedaży ma Intentia Polska. Spółka ta już przekonała się o tym, jak bardzo jest to niebezpieczne. W roku 2001 jej przychody spadły o 38 proc., co było najgorszym wynikiem w branży. W ratowaniu wyników nie pomogło jej nawet odejście od ścisłego powiązania systemu Movex z bazą danych IBM DB2 i wprowadzenie na rynek wersji współpracującej z bazami danych Oracle. Podobne ruchy wykonały z resztą QAD i będąca jeszcze przez większość 2001 roku wyłącznym dystrybutorem J.D. Edwards, grupa Hogart.
Samo Oracle odnotowało 14-proc. wzrost obrotów związanych ze sprzedażą pakietu e-Business Suite i pod względem ogólnych przychodów związanych ze sprzedażą systemów klasy ERP zbliżył się do zajmującego drugie miejsce w tej klasyfikacji IFS Poland. IFS natomiast nie odnotował wyraźnego wzrostu obrotów. Warto przy tym podkreślić, że przychody tej firmy są o wiele bardziej uzależnione od opłat za prace wdrożeniowe niż ma to miejsce w przypadku Oracle.
Przy tej okazji nasuwa się też uwaga bardziej ogólnej natury. W przychodach firm dostarczających systemy klasy ERP uwzględniane są różne elementy, m.in. sprzedaż licencji, usług wdrożeniowych i serwisowych oraz serwerów. Nie wszyscy dostawcy aplikacji zajmują się jednak wdrażaniem swojego oprogramowania i sprzedażą serwerów, pozostawiając tę działalność firmom partnerskim. Trudno więc bezpośrednio porównywać przychody poszczególnych dostawców. Porównanie przychodów każdej z firm na przestrzeni kilku lat ma jednak sens. Pozwala ocenić, jak w pewnej perspektywie czasowej kształtuje się zainteresowanie aplikacjami konkretnych producentów.
Poza tym, ponieważ coraz więcej firm sprzedaje aplikacje nie będące integralną częścią ich pakietów ERP, a jednocześnie stworzone przez zupełnie innych producentów, zwiększyła się grupa firm, w przypadku których przychody uznawane przez nas za związane ze sprzedażą systemów ERP, różnią się od całości obrotów. Dotychczas było tak w przypadku Oracle i grupy Hogart. Od tego roku podobnie traktujemy Geac i Great Plains Software. Pierwsza coraz bardziej angażuje się bowiem w sprzedaż oprogramowania firmy Applix. Przychody drugiej za 2001 r. wzrosłyby zaś o 2,5 mln zł, gdyby uwzględnić sprzedaż stworzonej przez Great Plains mutacji pakietu CRM firmy Siebel. Dla porównania w roku 2000 byłoby to zaledwie 400 tys. zł.
Wracając do największych pod względem ogółu obrotów dostawców, wartość sprzedaży samych licencji oprogramowania wzrosła zaś w przypadku tej ostatniej firmy aż o 33 proc. Dystans między SAP Polska a IFS i Oracle zwiększył się. Spółka sprzedała przynajmniej trzy moduły swoich aplikacji 27 klientom, z którymi podpisała pierwsze umowy w 2001 r. Łącznie z przychodami związanymi z obsługą dotychczasowych klientów powinno jej to pozwolić na osiągnięcie obrotów na poziomie 170 mln zł, a nawet większych.
Przy omawianiu sytuacji SAP, IFS i Oracle nie można też nie zauważyć, że pomimo widocznego już nasycenia rynku walczyć o klientów postanowili dwaj nowi gracze, mający w ofercie pakiety raczej dla dużych niż małych przedsiębiorstw. Pierwszym z nich jest Baan. Kilka lat temu, pakiet tej firmy cieszył się sporą popularnością w Polsce i miała ona u nas swoje przedstawicielstwo. Jednak na początku 1999 r., stojący na progu bankructwa Baan sprzedał ten oddział greckiej firmie Singular i wycofał się z bezpośredniego operowania na polskim rynku. Od tamtego czasu sytuacja Baana poprawiła się i firma postanowiła odzyskać utraconą pozycję. W październiku 2001 r. rozpoczęło działalność warszawskie biuro Baana, a w grudniu spółka wypowiedziała Singular Polska tę część umowy o współpracy, która pozwalała Grekom sprzedawać aplikacje Baana.
Drugim nowym sprzedawcą systemów ERP została firma Deloitte & Touche. Mniej więcej w tym samym czasie, kiedy otwierano lokalne biuro Baana, ujawniono, że w sierpniu 2001 r. podpisała ona z J.D. Edwards umowę zezwalającą na sprzedaż w Polsce licencji systemu One World tegoż producenta i pozbawiającą tym samym grupę Hogart statusu wyłącznego dystrybutora J.D. Edwards. Kruczkiem tego porozumienia jest jednak to, że z uwagi na zachowanie praw autorskich do lokalizacji oprogramowania, Hogart jest ciągle jedynym dystrybutorem poprzedniej wersji pakietu firmy J.D. Edwards o nazwie World Software. Działa on wyłącznie w oparciu o platformę IBM AS/400, podczas gdy oferowany obecnie zarówno przez Hogart jak i Deloitte & Touche, One World jest od niej niezależny. Porozumieniem z J.D. Edwards, firma Deloitte & Touche złamała też pewną niepisaną zasadę, którą kierowały się firmy z tzw. wielkiej piątki konsultingowej, działające na polskim rynku. Pomimo iż oferowały one wdrażanie niektórych systemów klasy ERP, nie zajmowały się sprzedażą ich licencji, na co pozwala umowa Deloitte & Touche z J.D. Edwards. Sami przedstawiciele Deloitte & Touche nie pokładają jednak wielkich nadziei w tej opcji porozumienia z producentem oprogramowania i liczą jednak głównie na przychody z wdrożeń.
— Generalnie nastawiamy się na przychody z tytułu wdrożeń i nie sądzimy, aby sprzedaż licencji stanowiła znaczącą część naszych obrotów — twierdzi Marek Frąckiewicz, dyrektor departamentu systemów ERP w dziale doradztwa gospodarczego polskiej filii Deloitte & Touche.