Jeszcze dwa lata temu wszystkie banki miały równe szanse na zdobycie rynku kredytów unijnych. Dziś wyraźnie widać już liderów.
Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości podsumowała udział sektora bankowego w procesie wydatkowania środków unijnych przeznaczonych na wsparcie inwestycji w małych i średnich firmach. Niekwestionowanym liderem pod względem liczby udzielonych kredytów okazał się Bank BPH.
Przymus czy okazja?
Udział banków w procesie udzielania dotacji inwestycyjnych małym i średnim firmom (działanie 2.3 SPO WKP) był niejako wymuszony przez autorów programu. Obowiązek współfinansowania inwestycji kredytem lub leasingiem został nałożony na wszystkich przedsiębiorców ubiegających się o wsparcie w kwocie większej niż 125 tys. zł.
— Pozytywna ocena projektu inwestycyjnego przez bank miała być gwarancją atrakcyjności przedsięwzięcia pod względem finansowym. Ponadto mieliśmy nadzieję na wzmocnienie, słabej do tej pory, współpracy między bankami i małymi i średnimi firmami — zachęcić firmy do korzystania z usług banków, a banki przekonać, że mała czy średnia firma może być atrakcyjnym klientem — mówi Danuta Jabłońska z departamentu SPO WKP Ministerstwa Gospodarki.
Początkowo banki podchodziły do kwestii finansowania projektów inwestycyjnych objętych dotacjami jak do… jeża. Wszystkie instytucje finansowe wyraziły co prawda chęć współpracy, obawy budziły jednak dwie kwestie. Po pierwsze, realizację projektów można było rozpocząć tuż po złożeniu wniosku o dotację, nie mając pewności co do wyników jego oceny. Drugim powodem do niepokoju była forma wypłacania dotacji — refundacja. Powołano nawet specjalny Fundusz Poręczeń Unijnych, mający zabezpieczać kredyty na wypadek problemów z otrzymaniem unijnego wsparcia. Dość szybko okazało się jednak, że nie taki kredyt pomostowy straszny, jak go malują. Dla niektórych banków stał się on wręcz produktem sztandarowym. Ponadto współfinansowanie projektów unijnych stało się pretekstem do wprowadzenia na rynek nowych produktów, punktem wyjścia licznych akcji marketingowych, a w efekcie sposobem na pozyskanie nowych klientów.
Podział rynku
Po czterech rundach aplikacyjnych działania „Wzrost konkurencyjności przedsiębiorstw poprzez inwestycje” można już mówić o pewnej stabilizacji i segmentacji rynku kredytów unijnych. I tak na przykład BRE Bank skoncentrował się na największych projektodawcach.
— Grupą docelową naszych działań na rynku bankowości korporacyjnej są firmy o obrotach wyższych niż 800 tys. EUR rocznie. Zasada ta obowiązuje również w kontekście kredytów na inwestycje współfinansowane z funduszy unijnych. W tym segmencie mamy silną pozycję — spośród wszystkich beneficjentów wsparcia w ramach działania 2.3 nasi potencjalni klienci stanowią około 35 proc. W takim ujęciu udało nam się skredytować ponad 13 proc. dotowanych projektów — mówi Jarosław Fordoński, wicedyrektor departamentu bankowości dużych przedsiębiorstw w BRE Banku, kierujący wydziałem ds. UE.
Z kolei na obsługę typowych małych i średnich przedsiębiorstw nastawił się bank BPH.
— Chcemy być bankiem przyjaznym dla przedsiębiorców, nawet tych mikro traktowanych po macoszemu przez wiele instytucji finansowych. Pozwolę sobie zaryzykować twierdzenie, że żaden inny bank nie ma tak elastycznej oferty. Potwierdzają to zresztą liczne wyróżnienia. Żaden przedsiębiorca nie wychodzi od nas z kwitkiem — jeżeli nie kwalifikuje się do skorzystania z jednego produktu, proponujemy mu inny. Dotyczy to również kredytów współfinansujących przedsięwzięcia, na które przedsiębiorca chciałby uzyskać dotację. Jak widać, dobry produkt dobrze się sprzedaje — mówi Tomasz Kierzkowski, dyrektor Biura ds. Funduszy Unii Europejskiej w BPH.
Bankiem, który najbardziej rzucał się w oczy jako zaangażowany w proces dystrybucji środków unijnych — ze względu na niebanalną akcję reklamową — był Fortis. Tymczasem w zestawieniu PARP plasuje się on dopiero na siódmej pozycji. Sam Fortis Bank nie ma jednak wątpliwości, że to dobry wynik w jego segmencie rynku.
— Banki zajmujące najwyższe pozycje pod względem liczby udzielonych kredytów na współfinansowanie dotowanych inwestycji są znacznie większe niż my. Bazują one przede wszystkim na posiadanych już klientach. Dla nas kredyty unijne były furtką do pozyskiwania nowych. Biorąc pod uwagę niewielką liczbę oddziałów i wąską specjalizację naszego banku sądzę, że w ogólnej klasyfikacji wypadliśmy naprawdę dobrze. Jeżeli zaś chodzi o korzyści dla banku — to promocja związana z funduszami unijnymi przyniosła co najmniej tak dobre efekty, jakich się spodziewaliśmy — przekonuje Mariusz Nowak, ekspert ds. kredytów unijnych w Fortis Banku.
Nie wszyscy skorzystali
Jednak nie wszystkie banki wykorzystały szansę, jaką były fundusze strukturalne dla firm i włączenie w system ich dystrybucji instytucji finansowych. Spośród 39, które zadeklarowały chęć kredytowania w ramach działania 2.3 SPO WKP, dotowane projekty współfinansuje tylko 17. Z czego to wynika? Po części z różnego stopnia zaangażowania banków w proces współpracy przy realizacji wspomnianego działania. Aby spijać dziś śmietankę, banki musiały ponieść bardzo duży wysiłek. Większość z nich stworzyła specjalne produkty ukierunkowane wyłącznie na obsługę klientów związanych z dotacjami unijnymi. Stworzono specjalne działy, przeszkolono dziesiątki pracowników.
— Do udzielania kredytów na projekty dofinansowywane z Unii przygotowywaliśmy się od 2002 r. Pierwsze doświadczenia zbieraliśmy za czasów funduszy przedakcesyjnych. Cały czas doskonalimy ofertę oraz podnosimy kwalifikacje naszej kadry. Myślę, że o pozycji konkurencyjnej coraz bardziej będą decydowały kompetencje banku jako partnera w korzystaniu z dotacji. Począwszy od promesy kredytowej, a skończywszy na udziale w rozliczaniu projektu — przekonuje Jarosław Fordoński.
Podobnie przedstawia się sy- tuacja w BPH.
— Inwestorem strategicznym BPH jest Bank Austria Creditanstalt, który miał bardzo dobre doświadczenia w kredytowaniu dotowanych inwestycji we własnym kraju. Skorzystaliśmy z tych doświadczeń. W celu obsługi tego typu klientów powołaliśmy grupę ekspertów od funduszy unijnych pod przewodnictwem Tomasza Kierzkowskiego, który wcześniej pracował w Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości. Opublikowaliśmy praktyczne poradniki korzystania z funduszy strukturalnych, zorganizowaliśmy wiele spotkań z przedsiębiorcami o charakterze doradczym — wymienia Jacek Balcer, rzecznik prasowy Banku BPH.
Jeszcze dalej poszedł Fortis Bank, finansując kampanię reklamującą dotacje unijne dla małych i średnich firm. Siebie promował nie tylko jako instytucję finansową, ale partnera w procesie pozyskiwania dotacji. Poniesione nakłady będą owocować przez wiele lat — a szczególnie w następnej perspektywie finansowej 2007-13, w której na wsparcie przedsiębiorstw przeznaczone zostanie kilkakrotnie więcej środków niż w latach 2004-06.