Sanyo podbija rynek

Kamil Kosiński
opublikowano: 27-05-2009, 00:00

Ten sam człowiek sprzedaje te same produkty. Ale bez sztywnego korporacyjnego garnituru radzi sobie dużo lepiej. Korporacja więc zyskuje.

Tylko BenQ nie odczuł na razie presji Japończyków

Ten sam człowiek sprzedaje te same produkty. Ale bez sztywnego korporacyjnego garnituru radzi sobie dużo lepiej. Korporacja więc zyskuje.

Na początku lutego 2009 r. przedstawiciel amerykańskiej firmy InFocus, producenta projektorów, zapowiadał na łamach "Pulsu Biznesu" rynkową ofensywę — zwiększenie liczby dostępnych w Polsce modeli, a także liczby sprzedających je firm. Niedługo potem musiał… szukać pracy. InFocus postanowił, że nie będzie bezpośrednio operował na polskim rynku.

Powody tej decyzji nietrudno zrozumieć. Konkurencja w tym segmencie sprzętu elektronicznego jest zabójcza. W pierwszym kwartale 2009 r. o względy nabywców konkurowały 24 marki. Nawet tak znana jak Canon musiała się zadowolić sprzedaniem w ciągu trzech miesięcy… jednego urządzenia. Bo choć od 2006 r. popyt na projektory rósł w Polsce co roku o jedną czwartą, to wciąż jest niewielki. W 2008 r. sprzedano niespełna 60 tys. urządzeń.

Przypadek InFocusa —choć przez swą świeżość spektakularny — nie jest i zapewne nie będzie jedyny. W branży plotkuje się, że z bezpośredniej sprzedaży projektorów w Polsce może zrezygnować w tym roku trzech dostawców z pierwszej dziesiątki. Japońskie Sanyo zamknęło swoje biuro już w ubiegłym roku. Choć nie było to akurat wywieszenie białej flagi, lecz przyczynek do dalszej ekspansji.

Magazyn zamiast biura

W latach 2006 i 2007 Sanyo było siódmym pod względem sprzedaży dostawcą projektorów na Polski rynek, z ilościowym udziałem na poziomie 4,6-5,7 proc. Placówkę nad Wisłą zamknęło w 2008 r. Tym samym, w którym z 7,2 proc. udziału w rynku wskoczyło na czwarte miejsce w rankingu dostawców. Bliższe przyjrzenie się wynikom Sanyo wskazuje jednak, że sprzedaż skoczyła… po zamknięciu lokalnego biura.

Polskie przedstawicielstwo Sanyo zniknęło w połowie roku. Jeszcze w pierwszym kwartale z 5,6-proc. udziałem w rynku firma zajmowała ósmą pozycję w rankingu dostawców projektorów. Trzy miesiące później, z symbolicznie mniejszym udziałem, była już czwarta. W trzecim i czwartym kwartale utrzymała to miejsce i jednocześnie zwiększała udział w rynku — do 7,7, a potem — 9,8 proc. W pierwszym kwartale 2009 r. doszła do 11 proc. i stała się wiceliderem.

W czym tkwi tajemnica sukcesu?

— Pracujemy nad relacjami z dilerami. Dbamy, by mieli godziwe marże i łatwy dostęp do wszystkich produktów — zapewnia Tomasz Kliczkowski, współwłaściciel wrocławskiej firmy Vidis, dystrybutora urządzeń projekcyjnych Sanyo.

To właśnie on był szefem lokalnego biura koncernu. Trudno więc przyjąć, że wtedy nie zależało mu na budowaniu efektywnej sieci dilerskiej. Co zatem się zmieniło po zmianie sposobu operowania Sanyo na polskim rynku? Okazuje się, że zrzucenie sztywnych korporacyjnych procedur, które powodowały, że Japończykom nie opłaciło się w Polsce magazynować urządzeń.

— Gdy Sanyo miało biuro w Polsce, dostawy urządzeń dla firm sprzedających je użytkownikom końcowym odbywały się z magazynu w Niemczech. A minimalne zamówienie musiało opiewać na 5 tys. euro, co dla wielu małych dilerów było problemem. Vidis ma własny magazyn. Projektory są dostępne od ręki, a pojedyncze egzemplarze modeli wycenianych na 2 tys. zł dostarczamy dilerom bez dodatkowych opłat — wyjaśnia Tomasz Kliczkowski.

I w przyszłość patrzy spokojnie.

— W ubiegłym roku nie realizowaliśmy żadnego zamówienia większego niż 20-30 sztuk. W tym roku nie powinniśmy więc odczuć dużego spadku sprzedaży. Bo w to, że rynek wzrośnie, nie wierzę — mówi Tomasz Kliczkowski.

Kryzys jest widoczny

Także inni dostawcy uważają, że w 2009 r. sprzedaż projektorów będzie podobna jak w roku 2008. Brakuje bowiem dużych zamówień z sektora publicznego i z firm. Z zakupami wstrzymali się też indywidualni klienci, zainteresowani zestawami kina domowego.

— Ale niewielki spadek też jest możliwy, bo nie widać szans na duże zamówienia z Ministerstwa Edukacji Narodowej — uważa Krzysztof Sulowicz, reprezentujący tajwańską firmę BenQ, niekwestionowanego lidera rynku projektorów Polsce.

— W związku z kryzysem wstrzymano wiele inwestycji. To dotyczy również zakupów projektorów — dodaje Aleksandra Jasińska, odpowiedzialna za sprzedaż w Polsce projektorów japońskiej marki Epson, od lat drugiej lub trzeciej co do popularności.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Kamil Kosiński

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu