Cyfryzacja i technologizacja wkraczają w coraz to nowe obszary. Nie omijają też handlu.
— Już od czasów kryzysu gospodarczego w 2008 r. firmy z sektora handlowego poszukują oszczędności na drodze między fabryką, w której powstaje dany produkt, a półką sklepową. Koszty często zmniejsza się w pierwszej kolejności przez redukcję działań marketingowych i procesów wsparcia sprzedaży. Bywa, że towar zaczyna być dostarczany bezpośrednio przez producenta do mniejszej liczby sklepów, następuje tym samym redukcja w zespołach przedstawicieli handlowych, wymuszana dodatkowo przez łączenie się sklepów w sieci lub tworzenie grup zakupowych — sytuację na rynku opisuje Piotr Haman, wiceprezes spółki Cursor z Grupy OEX. Jego zdaniem, działania w tym zakresie są często zlecane na zewnątrz przez wielkie i średnie firmy, zarówno producentów, jak i sieci handlowe — najczęściej w tak zwanym modelu dedykowanym, rzadziej we współdzielonym, w ramach którego jeden przedstawiciel może reprezentować kilka firm. To akurat zmniejsza koszty i ryzyko.
Organizacja zadań
Z drugiej strony procesy wsparcia sprzedaży podlegają coraz większej cyfryzacji. Nowoczesne systemy informatyczne stanowią pomoc dla przedstawicieli handlowych, zarówno w procesie zamówień, jak i w samej organizacji pracy. Z udogodnień korzystają także pracodawcy — narzędzia IT pozwalają monitorować każdą aktywność wysyłanego w teren pracownika, jest ona oznaczana czasowo i geolokalizacyjnie.
— Nowe technologie ułatwiają również zbieranie informacji z rynku. Wiele firm korzysta obecnie z automatycznego raportowania. Dostępne systemy analizują ekspozycję w sklepie, np. na podstawie zdjęć, i przetwarzają je w dane liczbowe — określają liczbę dostępnych na półce produktów, ich cenę itd. Rozwiązania te są coraz dokładniejsze, choć nadal w wielu przypadkach muszą być korygowane przez człowieka — zaznacza Piotr Haman.
Praca w terenie
Dostępne obecnie technologie informatyczne zmieniają również przestrzeń związaną z zarządzaniem pracą.
— Dystrybutorzy coraz chętniej sięgają po systemy, które wspomagają organizację pracy przedstawicieli handlowych. Na rynku dostępne są narzędzia, które systematyzują zadania, jakie w danym czasie mają wykonać, wskazując przy tym, które z nich są priorytetowe. Na wyciągnięcie ręki są również rozwiązania optymalizujące trasę dojazdu, np. do konkretnych punktów sprzedaży. Z jednej strony zwiększają one efektywność pracy zespołu, z drugiej sprawują nadzór nad wykonaniem powierzonych mu obowiązków — lokalizują pracownika niemal przez cały dzień pracy. Korzyści: większa efektywność transportowa, zwiększona liczba obsłużonych punktów, lepsza jakość zbieranych w terenie informacji — wylicza Piotr Haman.
A jak to, czym dysponują firmy w Polsce, ma się do standardów zagranicznych? — Większość rozwiązań dostępnych na świecie jest stosowana również u nas. Nadal jednak istnieją obszary, w których informatyzacja jest w Polsce słabiej rozwinięta, np. merchandising, czyli — mówiąc ogólnie — praca z ekspozycją produktów na terenie sklepu. W Polsce koszty nowoczesnych rozwiązań tego typu bywają bardzo wysokie i dla wielu firm ich wdrożenie jest nieopłacalne. Częściej korzystają z nich duże międzynarodowe koncerny — twierdzi Piotr Haman.
Geomarketing w akcji
Gdzie wysyłać przedstawicieli handlowych i w jakich rejonach nasilać bądź wygaszać aktywność marketingową, która jest dla nich niezbędnym wsparciem? Z pomocą przychodzą analizy geomarketingowe, które pozwalają ocenić potencjał danego miejsca. Zachwala je Marcin Maroszek, menedżer marketingu i specjalista od systemów GPS. Jego zdaniem, reklamy na nośnikach warto umieszczać tylko w punktach, które zapewniają najlepsze efekty. To samo można powiedzieć o kampaniach ulotkowych.
— Czas sprzedawcy, paliwo, zużycie samochodu — to wszystko wiąże się z dużymi kosztami. Dzięki geomarketingowi firma handlowa nie rozprasza swoich zasobów — ludzkich, finansowych, infrastrukturalnych, ale optymalizuje ich wykorzystanie. W przypadku dużych sieci oszczędności spowodowane wycofaniem się z obszarów przynoszących mniejsze dochody mogą iść w dziesiątki, a nawet setki tysięcy złotych — mówi Marcin Maroszek.