Sprzedaż bezpośrednia: niewielki spadek obrotów

Małgorzata Zgutka
06-09-2001, 00:00

Sprzedaż bezpośrednia: niewielki spadek obrotów

Przychody firm zajmujących się sprzedażą bezpośrednią spadają. W 2000 r. ich obroty realnie zmniejszyły się o kilka procent. Trend spadkowy utrzymuje się. Oprócz załamania koniunktury przeszkodą w rozwoju tego segmentu rynku mogą być niejasne przepisy Ministerstwa Finansów.

Sprzedaż bezpośrednia rozwija się w Polsce od przeszło 10 lat. Od 1994 r. jej wielkość stale rośnie. Trend wzrostowy został utrzymany również w 2000 r. Wartość sprzedaży przekroczyła 1 mld zł. Jednak te wyniki tylko pozornie są zadowalające. W 2000 r. firmom nie udało się utrzymać tempa wzrostu przychodów ze sprzedaży bezpośredniej. Wynosiło ono tylko 6 proc. i było mniejsze niż w 1999 r. Dodatkowo, ponieważ tempo wzrostu było niższe od wskaźnika wzrostu cen towarów i usług, firmy zajmujące się tego typu działalnością w 2000 r. zanotowały realny spadek obrotów. Wszystko wskazuje na to, że w 2001 roku sytuacja nie poprawi się.

Zaledwie kilka firm

W Polsce działa ponad 150 firm sprzedaży bezpośredniej. Aż 80 proc. rynku należy jednak do ośmiu podmiotów. Są to duże zachodnie koncerny. Resztę stanowią małe i średnie polskie firmy. Oferują one kosmetyki, artykuły gospodarstwa domowego, produkty chemii gospodarczej, odżywki dietetyczne i biżuterię.

— W Polsce wciąż niewiele produktów dystrybuowanych jest na zasadzie sprzedaży bezpośredniej. Na świecie, a szczególnie w Stanach Zjednoczonych, w ten sposób rozprowadzane jest niemal wszystko. U nas najlepiej sprzedają się kosmetyki — wyjaśnia Mirosław Luboń, dyrektor generalny Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej.

Zdaniem Edwarda Zięby, dyrektora naczelnego Oriflame, popularność tych produktów wynika z sytuacji, jaka panowała w Polsce na początku lat 90.

— Wówczas na rynku brakowało kosmetyków. Dlatego przez pierwsze lata naszej działalności w Polsce sprzedaż rosła bardzo szybko. Zapotrzebowanie było ogromne. Polacy przekonywali się do sprzedaży bezpośredniej korzystając z usług firm oferujących właśnie kosmetyki. Pierwszy etap nasycania rynku mamy już za sobą, ale nadal polski rynek jest rozwojowy — mówi Edward Zięba.

Twierdzi, że sprzedaż kosmetyków w Polsce nadal jest dwukrotnie niższa niż na Zachodzie.

— Nasycenie w dużych miastach w Polsce jest porównywalne z miastami zachodnimi. Jednak wiele do zrobienia zostało w mniejszych miasteczkach i na wsi. Dlatego obecnie szczególną uwagę zwracamy na działalność w tamtych rejonach. Szansą na wzrost sprzedaży kosmetyków rozprowadzanych bezpośrednio jest zmiana modelu handlu na Zachodzie. Tam po latach dynamicznego rozwoju centrów handlowych, do łask wróciły małe sklepiki. Nastąpiła personalizacja handlu. Mam nadzieję, że w Polsce też tak się stanie i wówczas klienci chętniej sięgną po produkty rozprowadzane bezpośrednio — zauważa Edward Zięba.

Zdaniem Tomasza Murasa, dyrektora sprzedaży w Avon, w Polsce największą konkurencją dla firm oferujących kosmetyki na zasadzie sprzedaży bezpośredniej są wciąż sieci hipermarketów.

— W tym roku zamierzamy zainwestować większe środki w działania reklamowe. Musimy zadbać o to, aby stać się jeszcze bardziej zauważalni na rynku — twierdzi Tomasz Muras.

Poważne przeszkody

Przedstawiciele wszystkich firm zajmujących się sprzedażą bezpośrednią przyznają zgodnie, że ich działalność utrudniają przepisy Ministerstwa Finansów.

— Powstają coraz to nowe przepisy, utrudniające działanie dystrybutorów, którzy sprzedają towar. Konsultantki nie są zatrudniane przez naszą firmę, ale prowadzą własną działalność gospodarczą. Tymczasem uregulowania prawne nie sprzyjają rozwojowi drobnej przedsiębiorczości. Czasochłonne procedury i koszty, jakie trzeba ponieść już na samym początku, zniechęcają osoby chętne do współpracy z nami — przekonuje Edward Zięba.

Zdaniem Mirosława Lubonia, dużym problemem jest przepis nakładający na konsultantów i drobnych dystrybutorów obowiązek posiadania kas fiskalnych.

— Powstał przepis mówiący o tym, że w przypadku obrotów powyżej 20 tys. zł trzeba posiadać kasę fiskalną. Najgorsze jest to, że od kilku lat mówi się o obniżeniu tego progu — dodaje Mirosław Luboń.

— Nasi dystrybutorzy pozostają w ciągłej niepewności. Oprócz tego przepisy są w różny sposób interpretowane. Co urząd skarbowy, to inne do nich podejście. Powoduje to spore zamieszanie. Poza tym karygodne jest to, że w polskich przepisach nie ma takiej kategorii działalności jak sprzedaż bezpośrednia. Jesteśmy klasyfikowani tak samo jak ludzie handlujący na ulicach — wyjaśnia Tomasz Muras.

Przyznaje, że Avon współpracuje z 168 tys. konsultantów, rozprowadzających wyroby firmy. Natomiast w całej Polsce z różnymi firmami współpracuje i swoją działalność prowadzi 420 tys. osób. Ponad 75 proc. z nich traktuje sprzedaż bezpośrednią jako dodatkowe zajęcie i źródło dochodów.

— Próbujemy ułatwić działanie naszym konsultantom. Aby nie mieli problemów z urzędami skarbowymi, odpowiednio formułujemy zawierane z nimi umowy — mówi Tomasz Muras.

Małgorzata Zgutka

m.zgutka@pb.pl tel. (22) 611-62-24

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Małgorzata Zgutka

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Firmy / Sprzedaż bezpośrednia: niewielki spadek obrotów