Outsourcing sprzedaży polega na przekazaniu wyspecjalizowanej firmie zewnętrznej odpowiedzialności za zarządzanie sprzedażą — od wyboru kanałów dystrybucji, przez opracowanie procedur i standardów, rekrutację zespołu, opracowanie systemu szkoleń i motywacji, aż do automatyzacji procesów.
Ponieważ sprzedaż jest newralgicznym elementem w każdym przedsięwzięciu biznesowym, firma zewnętrzna musi funkcjonować nieomal jako departament firmy zlecającej sprzedaż na zewnątrz. W szczególności musi mieć szybki dostęp do informacji marketingowych, produktowych i logistycznych. Outsourcing sprzedaży nie powinien jednak oznaczać przekazania 100 proc. odpowiedzialności za zarządzanie sprzedażą jednej firmie. Portfel powinien być w miarę szeroki (2-4 firmy), co pozwoli uniknąć kłopotów.
Podstawową korzyścią z outsourcingu sprzedaży jest bardziej racjonalna alokacja dostępnych zasobów — czasu, pieniędzy i ludzi. Firma zewnętrzna tworzy i (lub) zarządza sprzedażą w ramach istniejącej już infrastruktury (sieci dystrybucji) , która jest ewentualnie modyfikowana lub rozwijana. Dzięki temu przygotowanie kompleksowego rozwiązania posuwa się znacznie szybciej, niż praca od podstaw w warunkach dużej organizacji.
Inny aspekt obniżenia kosztów stanowią know-how oraz relacje z dostawcami, podwykonawcami i współpracownikami. Specjalistyczna firma ma stabilne relacje z wymienionymi podmiotami, przez co może wynegocjować ceny znacznie niższe, niż podmiot dopiero wchodzący na rynek. Poza tym firma usługowa, dla której efektywność kosztowa jest podstawą funkcjonowania, z założenia stara się o ceny niższe, niż np. przedsiębiorstwo ze znaną marką, o renomie firmy bogatej.
Kolejną oszczędność przynosi brak angażowania w operacyjne zarządzanie sprzedażą takich departamentów, jak: zasoby ludzkie, finanse czy logistyka. Uczestniczą one w tworzeniu procedur i specyfikacji dotyczących raportowania, natomiast nie biorą udziału w bieżącym zarządzaniu. Warto mieć także na uwadze, iż stworzenie dobrego zespołu zarządzającego kanałem sprzedaży wymaga czasu i może się wiązać z kadrowymi pomyłkami.
Korzyści z outsourcingu sprzedaży jest wiele. Istnieją jednak i pewne zagrożenia, które można zminimalizować lub wręcz wyeliminować poprzez odpowiednie działania. Podstawowa wątpliwość wiąże się z finansowaniem zewnętrznego zarządzania sprzedażą. Istnieje kilka możliwości:
- firma zewnętrzna otrzymuje wyłącznie prowizję za każdy sprzedany produkt (usługę);
- część wydatków operacyjnych i (lub) kapitałowych znajduje się w budżecie firmy kupującej usługę outsourcingu, firma zewnętrzna zaś otrzymuje prowizję, z której pokrywa pozostałe koszty operacyjne i (lub) kapitałowe;
- firma kupująca pokrywa całość kosztów operacyjnych i kapitałowych oraz dodatkowo wynagradza firmę zewnętrzną w formie prowizji.
Zagrożeniem innego typu jest ewentualny spadek jakości usług w wyniku nadmiernej konkurencji w poszczególnych kanałach dystrybucji — przy założeniu, iż są one zarządzane przez inne organizacje. Sposobem na zmniejszenie tego zagrożenia jest m.in. regionalizacja. Mogą również wystąpić problemy w komunikacji — gdy firma kupująca usługę oraz zewnętrzna mają siedziby w różnych miejscach, lub z powodu nieodpowiedniej struktury zarządzania projektem.
Usługę outsourcingu sprzedaży można zarekomendować przede wszystkim branżom, które kierują swój produkt bezpośrednio do klienta indywidualnego — przedsiębiorstwom telekomunikacyjnym, telewizjom satelitarnym (direct to home) i kablowym, bankowości detalicznej oraz ubezpieczeniom. Przekazanie sprzedaży na zewnątrz może być dla nich bardzo atrakcyjnym rozwiązaniem, zwłaszcza w warunkach schłodzenia gospodarki.